大客户销售技巧培训：掌握SPIN顾问式销售法

大客户销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功与否往往取决于其销售策略的有效性。尤其是在大客户销售中，企业面临着许多挑战和痛点。大客户通常占据了企业业绩的大部分份额，因此，如何有效地管理和发展与这些客户的关系，成为了许多企业关注的焦点。

秦超：业绩可以问出来 大客户（大订单）SPIN销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。【课程对象】大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、大客户销售的最核心价值是什么？从大客户心理分析销售客户的购买动机需求背后的需求客户的个人需求大客户的特点大客户采购的流程大客户内部关系图谱大客户销售关系的误区：主动与被动案例：这个“锅”从何来？二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练大客户SPIN销售全流程对抗演练

秦超 培训咨询

大客户的采购流程复杂，涉及多个决策者的参与，这使得销售过程更加具有挑战性。销售人员需要了解客户的具体需求，识别其潜在痛点，并提供相应的解决方案。然而，许多销售人员在与大客户沟通时，往往急于推销自己的产品或服务，而忽视了与客户建立信任和了解其真实需求的重要性。

行业需求与企业面临的难题

• 理解客户需求的不足：许多销售人员未能深入挖掘客户的真正需求，导致无法提供切实可行的解决方案。
• 决策过程复杂：大客户的采购决策往往涉及多个部门，销售人员需要有能力协调不同部门的需求与意见。
• 关系管理缺乏策略：与大客户建立长期的合作关系需要策略性的方法，很多销售人员在这方面经验不足。
• 销售技能的缺乏：传统的销售技巧往往无法满足大客户的需求，销售人员亟需新的方法和工具来提升业绩。

如何通过顾问式销售技巧应对挑战

面对这些挑战，企业需要提升销售团队的能力，以满足大客户的需求。顾问式销售技巧，特别是SPIN（情况、问题、暗示、需要满足）销售模型，为销售人员提供了一种系统化的方法来识别客户需求和提升销售业绩。

SPIN销售模型的核心在于通过有效的提问，深入挖掘客户的问题和痛点。这一过程不仅仅是为了推销产品，而是帮助客户找到最合适的解决方案。通过这种方式，销售人员能够建立起与客户之间的信任关系，从而更好地推动销售进程。

SPIN销售技巧的四个关键环节

1. 情况询问

这一环节旨在获取客户的背景信息，以便更好地理解客户的现状。通过有效的情况询问，销售人员可以识别出客户潜在的需求和问题，为后续的沟通打下基础。

2. 问题询问

在了解客户的基本情况后，销售人员需要确认客户的具体问题。这一环节强调通过提问与客户深入讨论问题的相关内容，帮助客户意识到其面临的挑战。

3. 暗示询问

通过暗示询问，销售人员可以强化客户对问题存在的认识，激发客户的痛点。这一环节的关键在于引导客户思考问题的严重性，从而提升其对解决方案的重视程度。

4. 需要-满足询问

最后，通过需要-满足询问，销售人员可以引导客户寻找解决方案并展示价值。这一环节不仅帮助客户识别问题的解决方案，还能有效地导入产品或服务。

提升销售团队的实战能力

虽然SPIN销售模型为销售人员提供了理论框架，但在实际操作中，如何将这些技巧有效运用到销售过程中，是提升销售业绩的关键。因此，针对销售团队的实战演练尤为重要。

• 案例分析：通过分析成功的销售案例，帮助销售人员理解SPIN销售模型的实际应用。
• 角色扮演：在模拟的销售场景中进行角色扮演，使销售人员能够在实践中巩固所学技能。
• 反馈机制：通过小组讨论和反馈，帮助销售人员识别自身的不足之处，并进行针对性的改进。

课程的核心价值与实用性

这一系列的销售技巧与实战演练，不仅帮助销售人员提升了对大客户的理解能力，还强化了他们的销售技能。通过SPIN销售模型，销售人员能够更有效地识别客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

总结来说，提升大客户销售能力的关键在于理解客户的需求与痛点，并通过有效的沟通建立信任关系。运用SPIN销售模型能够帮助销售人员在复杂的销售环境中脱颖而出，从而推动业绩的提升。

在激烈的市场竞争中，企业唯有不断提升销售团队的专业能力，才能在大客户销售中取得长足的进展。通过系统化的培训与实战演练，销售人员将能够更好地应对行业挑战，满足客户的需求，最终实现企业的业绩增长。