科学销售计划提升业绩的实操课程

销售计划制定的重要性及其对企业业绩的影响

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战。尤其在销售领域，许多一线销售人员常常依赖于运气，认为成功与否取决于某种不可控的因素。然而，销售实际上是一个系统化、科学化的过程。通过合理的销售计划制定，企业可以有效提升业绩，确保可持续发展。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

企业面临的销售挑战

许多企业在销售过程中常常遇到以下几个痛点：

• 目标不明确：许多销售人员无法清晰地设定合理的销售目标，导致业绩波动大，难以保持稳定增长。
• 客户管理混乱：客户分类不明确，无法针对不同类型的客户制定有效的销售策略，导致资源浪费和机会流失。
• 销售过程缺乏规划：许多销售人员在日常工作中缺乏系统的计划，工作效率低下，业绩提升缓慢。
• 应对市场变化不足：市场环境变化快速，企业缺乏灵活的应变能力，销售策略无法及时调整，错失市场机会。

销售计划的核心价值

销售计划的制定对于解决上述痛点至关重要。通过科学合理的计划，企业能够明确方向、优化资源配置、提升整体销售效率。以下是销售计划的几个核心价值：

• 明确目标：通过设定SMART+C目标，确保每位销售人员都有清晰的业绩方向，能够集中精力达成目标。
• 优化客户管理：运用“MAN”原则对客户进行分类，帮助销售人员根据客户的购买能力、决策能力和需求度，制定相应的销售策略。
• 提高工作效率：通过系统化的工作量规划，销售人员可以更有效地分配时间和精力，提升业绩转化率。
• 适应市场变化：灵活的销售计划能够及时应对市场变化，帮助企业抓住新的商机，保持竞争优势。

如何制定科学的销售计划

制定一份科学的销售计划需要综合考虑多个因素。以下是制定销售计划的几个关键步骤：

1. 确定销售目标

首先，销售人员需要明确销售目标的来源，并根据SMART+C原则进行设定。具体来说，目标应具备：

• 具体性（S）：目标需要清晰明了，避免模糊不清。
• 可衡量性（M）：目标应能够量化，便于跟踪和评估。
• 可实现性（A）：目标应在可接受的范围内，避免过于理想化。
• 相关性（R）：目标应与整体业务战略相一致。
• 时限性（T）：为目标设定具体的完成时间，增强紧迫感。
• 一致性（C）：确保团队内的目标一致，避免资源分散。

2. 分析客户群体

了解客户是制定销售计划的关键。通过“二八”原则，销售人员可以识别出80%的业绩来源于20%的客户。因此，合理分类客户是至关重要的。可采用“MAN”要素法进行分析：

• M（购买能力）：识别客户的购买能力，以便制定适合的销售策略。
• A（决策能力）：分析客户的决策过程，了解谁是最终决策者。
• N（需求度）：评估客户的需求程度，优先关注潜在交易的客户。

3. 制定日常工作计划

销售成功的关键在于日常工作的有效规划。销售人员应采用业绩公式进行倒推，明确日常工作量和目标。例如，业绩可以通过客户开发量、转化效率、单量和续购量来计算。通过这些数据，销售人员能够制定每月、每季度的工作安排，确保工作始终围绕业绩目标进行。

4. 考虑市场及产品策略

在制定销售计划时，产品及市场策略的准备同样重要。销售人员需要考虑以下因素：

• 产品准备：主推产品、新品及延续性产品的准备，确保能够满足客户需求。
• 策略准备：根据市场变化制定价格策略、促销策略和竞争策略，以提升市场占有率。
• 销售准备：准备引流物品、展示工具等，以便在销售过程中吸引客户注意。
• 信息准备：掌握客户信息和竞争对手的信息，确保在销售过程中能够有效应对。
• 个人准备：销售人员需保持积极的心态和专业的形象，以提升客户信任感。

总结

销售计划的制定是企业提升业绩的关键环节。通过明确目标、分析客户、规划日常工作及考虑市场策略，企业可以有效应对销售中的各种挑战。科学的销售计划不仅能帮助企业实现短期业绩的提升，更能为企业的可持续发展奠定坚实基础。因此，企业在面对日益激烈的市场竞争时，务必重视销售计划的制定与实施，以确保在变幻莫测的市场中立于不败之地。