科学化销售计划提升业绩必备课程

企业在销售领域面临的痛点与挑战

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个简单的交易行为，而是一项复杂的系统性工作。许多企业在销售过程中常常遇到诸多痛点，这些痛点不仅影响了销售业绩，还可能对企业的整体运营产生负面影响。其中最常见的挑战包括：

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

• 目标不明确：很多销售人员在工作中缺乏清晰的目标，导致工作效率低下。
• 客户管理混乱：对于客户的分类和管理不够科学，使得销售资源无法得到有效配置。
• 销售计划缺乏科学性：销售计划往往依赖于个人经验，而非系统的方法论，缺乏科学性和可操作性。
• 业绩评估不精准：缺乏有效的业绩评估体系，使得销售人员难以清楚地了解自己的工作效果。

这些问题不仅影响了销售团队的士气，也直接制约了企业的增长潜力。因此，企业亟需寻找有效的解决方案，以提升销售团队的整体表现和业绩。

销售计划的重要性

在应对上述挑战时，制定一个科学有效的销售计划无疑是至关重要的。销售计划不仅能帮助销售人员明确工作目标，还能为日常的销售活动提供方向。一个好的销售计划应具备以下几个特征：

• 明确性：销售目标应清晰具体，便于销售团队理解和执行。
• 可操作性：销售计划应包含具体的动作计划，确保销售人员能够有效落实。
• 灵活性：市场环境变化迅速，销售计划应具备一定的调整空间，以应对突发情况。
• 可衡量性：通过设定具体的业绩指标，方便后期进行效果评估。

通过科学的销售计划，企业能够更有效地管理客户资源，提升销售团队的执行力，从而实现业绩的可持续增长。

如何制定有效的销售计划

制定一个有效的销售计划需要系统的思考和科学的方法。以下是几个关键步骤：

1. 确定销售目标

销售目标的设定是整个销售计划的核心。通过掌握目标设定的SMART+C原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性及一致性），销售人员能够制定出更具针对性的业绩目标。这种方法不仅能帮助销售人员清晰地理解目标，也能增强他们的执行力。

2. 客户分类与分析

在销售过程中，客户是最重要的资源。通过运用“二八”原则和“MAN要素法”对客户进行分类，销售人员可以更精准地识别重点客户，从而制定相应的销售计划。不同类型的客户需要采取不同的策略，以提高成交率和客户满意度。

3. 日常销售动作计划

销售的日常动作计划应基于业绩公式进行详细规划。通过对客户开发量、转化效率、单量及续购量等因素的分析，销售人员可以制定出切实可行的日常工作安排，确保每一步都朝着设定的目标前进。

4. 关于产品及策略的准备

在制定销售计划时，产品及策略的准备也是不可忽视的一环。了解市场趋势及竞争对手的情况，有助于销售人员在销售过程中采取更具针对性的策略，从而提升销售业绩。

课程如何助力企业解决销售难题

针对上述企业在销售领域面临的痛点，课程提供了一系列实用的解决方案。通过深度剖析销售计划的重要性和实施步骤，课程帮助企业销售管理者掌握系统的销售思维与方法论。

• 提供全面的目标设定指导：通过SMART+C原则的深入解析，帮助销售人员明确个人及团队的销售目标。
• 客户分类方法的实操训练：运用MAN原则，教会销售人员如何合理分类客户，从而制定相应的销售策略。
• 日常销售计划的制定工具：通过业绩公式，帮助销售人员科学规划每日工作，提高工作效率。
• 实用的产品与策略准备指导：课程中将提供市场分析的方法，帮助销售人员在销售过程中更好地应对市场变化。

这种系统的培训不仅能够提升销售人员的专业技能，更能增强团队的整体执行力，使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

总结

在快速变化的商业环境中，销售团队面临的挑战日益增多，制定科学有效的销售计划成为企业成功的关键。通过系统的培训，销售人员可以掌握目标设定、客户管理、日常计划制定及市场策略等多个方面的知识与技能。这不仅提高了销售团队的专业能力，也为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。

通过不断实践和调整，销售计划将不仅仅是一个纸上的目标，而是一个能够驱动企业业绩和增长的强大工具。企业如果能够全面落实这些策略，将能够在激烈的市场竞争中获得更大的成功。