销售计划制定与客户分类实战训练

企业销售计划的重要性与挑战

在当今快速变化的商业环境中，企业竞争愈发激烈，销售工作的重要性愈加凸显。然而，许多企业仍然面临着销售计划不明确、目标不清晰等诸多挑战。这些问题直接影响到销售团队的业绩和企业的可持续发展，从而使得企业在市场中难以占据有利地位。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

销售计划是实现业绩目标的基础，是销售人员在日常工作中应当具备的核心能力。制定科学、合理的销售计划不仅能够帮助销售人员明确工作方向和目标，还能有效减少由于缺乏计划而产生的时间浪费和资源浪费。因此，了解如何制定有效的销售计划成为了企业亟需解决的痛点之一。

行业需求与企业痛点分析

在销售工作中，许多企业依赖经验来制定销售计划，然而这种方法往往是短期的、片面的，缺乏系统性和科学性。在实际工作中，一线销售人员常常面临以下几个主要痛点：

• 目标不明确：许多销售人员在设定业绩目标时缺乏清晰的标准，导致最终目标的实现变得困难。
• 客户分析不足：未能对客户进行有效的分类和分析，使得销售工作变得盲目，无法有效锁定目标客户。
• 销售计划缺乏实用性：许多销售计划只是纸上谈兵，缺乏实际操作性，导致计划的落实不到位。
• 缺乏持续性和系统性：销售人员往往在完成某一阶段的任务后，缺乏对后续工作的规划，导致业绩波动。

这些痛点不仅影响了销售团队的工作效率，也使得企业在竞争中处于劣势。因此，企业亟需通过系统性的方法来解决这些问题，以提升整体销售能力。

如何制定科学的销售计划

制定一份有效的销售计划，首先需要明确销售的根本目标。企业需要认识到，销售计划的制定不仅仅是为了完成短期业绩，更是为了实现长期的可持续发展。通过明确的目标导向，销售人员可以更好地进行规划，确保每一步动作都朝着最终目标迈进。

设定销售目标的原则

销售目标的设定是销售计划的重要组成部分。目标应当符合SMART+C原则，具体包括：

• 具体性（S）：目标应当明确，不能模糊不清。
• 可衡量性（M）：目标应当能够量化，以便于后续评估。
• 可实现性（A）：目标应当在合理范围内，切忌设定过高或过低的目标。
• 相关性（R）：目标应与企业的整体战略相一致。
• 时限性（T）：目标应当设定明确的完成时间。
• 一致性（C）：不同目标之间应相互支持，避免冲突。

通过运用SMART+C原则，销售人员可以制定出切合实际的销售目标，进而提高业绩达成的可能性。

客户分析与目标客户的识别

客户分析是制定销售计划的另一关键环节。通过对客户进行有效分类，销售人员能够更好地锁定目标客户。常用的客户分类方法包括MAN要素法，该方法从以下三个维度对客户进行分析：

• M（购买能力）：客户的支付能力和意愿。
• A（决策能力）：客户在采购过程中的决策权限。
• N（需求度）：客户对产品或服务的实际需求。

通过对客户进行科学分类，销售人员能够制定出相应的计划安排，确保在不同的客户身上使用不同的销售策略，从而提升整体销售效率。

日常销售动作计划的制定

日常销售动作的规划是实现销售目标的有效途径。销售人员应当根据业绩公式（业绩 = 客户开发量 × 转化效率 × 单量 × 续购量）来制定工作计划，关注以下几个方面：

• 客户数量：确保持续开发新客户。
• 客户准确度：锁定目标客户，提高转化效率。
• 销售技巧：提升销售人员的专业能力和沟通能力。
• 客户维护：与现有客户保持良好的关系，促进续购。

通过这种方式，销售人员能够有效规划每日、每月甚至每季度的工作安排，提高工作效率，确保销售目标的达成。

制定销售计划时的其他考虑因素

在制定销售计划时，除了以上的关键要素外，企业还需关注以下几个方面：

• 产品及策略的准备：明确主推产品、新品及其对应的价格策略、促销策略和竞争策略。
• 销售准备物品：准备引流物品、展示物品等，确保销售过程中的有效支持。
• 信息准备：收集客户信息和竞争对手信息，以便于制定切合实际的销售策略。
• 个人形态及心态准备：销售人员需保持专业形象，调整心态，迎接销售挑战。

综合考虑这些因素，有助于销售人员在实际工作中更好地应对各种情况，确保销售计划的有效执行。

核心价值与实用性总结

通过系统化的销售计划制定，企业能够有效解决销售工作中存在的痛点，实现可持续的业绩增长。科学的销售计划不仅能帮助销售人员明确目标、锁定客户，还能提升整体工作效率，为企业在竞争中占据有利地位提供支撑。

在当前激烈的市场环境中，企业应重视销售计划的制定与执行，通过不断优化销售流程，提升团队的专业能力，从而实现更高的业绩目标。只有这样，企业才能在不断变化的市场中立于不败之地，确保长期的成功与发展。