提升大客户销售能力的系统培训课程

大客户开发与营销的核心挑战与解决方案

在如今竞争激烈的商业环境中，企业越来越意识到大客户的重要性。大客户的销售不仅能够为企业带来可观的收入，还能提高品牌的市场地位。然而，许多企业在开发和维护大客户的过程中却面临着众多挑战。这些挑战源于对大客户销售工作的系统性理解不足，以及在实际操作中缺乏有效的方法和技巧。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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企业面临的痛点

大客户销售的复杂性使得许多企业在这一领域遭遇挫折。以下是一些常见的痛点：

• 缺乏系统化的销售流程：许多企业在处理大客户时，往往采用零散的策略，缺乏系统性的销售流程，以至于难以有效地识别和满足客户的需求。
• 客户需求理解不够深入：企业在与大客户沟通时，常常只能停留在表面，未能深入挖掘客户的潜在需求，导致无法为客户提供真正的价值。
• 销售团队缺乏专业知识：大客户经理往往缺乏专业的销售技巧和市场洞察能力，影响了客户关系的建立与维护。
• 异议处理能力不足：在销售过程中，客户的异议是不可避免的，但很多销售人员缺乏有效的处理技巧，导致潜在客户的流失。
• 后续跟进与维护不足：企业在成功签约后，往往忽视了对大客户的持续经营，导致客户关系的淡化。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业对大客户的重视程度不断提高。根据市场研究，成功的大客户管理策略可以显著提升企业的销售业绩。企业需要更加注重以下几个方面：

• 销售团队的专业化：大客户经理需要掌握系统化的销售逻辑和方法，能够在复杂的销售环境中灵活应对。
• 客户需求的深度挖掘：通过对客户的深入分析，准确把握客户的显性与潜在需求，从而提供更具针对性的解决方案。
• 有效的沟通与信任建立：销售人员需要具备出色的沟通能力，能够在客户心中建立起信任，从而促进成交。
• 持续的客户关系管理：企业需要制定有效的客户维护策略，通过定期拜访等手段，持续增强与大客户的关系。

课程如何帮助企业解决问题

为了解决上述痛点，提升大客户开发的效率和效果，企业可以通过系统的培训来提升销售团队的能力。相关课程的内容设计围绕以下几个关键点，旨在帮助企业实现有效的大客户开发与营销：

系统化的销售流程梳理

课程强调了销售工作需要具备逻辑性和系统性。通过对销售流程的全面理解，销售人员能够更好地把握每一个环节，从而提高整体销售业绩。

深度理解客户需求

课程中关注了客户的心理分析，帮助销售人员识别客户的显性需求与潜在需求。通过有效的提问和引导，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求，提供相应的解决方案。

大客户特点与销售技巧

通过对大客户的特点分析，课程帮助销售人员掌握了大客户销售的基本原则和技巧，包括客户获取、信息收集与分析等。这些知识将帮助企业在开发大客户时更加高效和精准。

有效的异议处理与成交技巧

课程提供了异议处理的具体方法和成交技巧，帮助销售人员在面对客户异议时，能够从容应对，并最终促成交易。这对于提升销售转化率至关重要。

持续经营与客户关系管理

课程还强调了客户关系的维护与持续经营，教授销售人员如何通过定期拜访和关系维护，增强客户的信任感，确保客户的长期合作。

课程的核心价值与实用性

总的来说，这一课程通过系统的教学内容，帮助企业销售团队提升了在大客户开发与营销中的专业能力。其核心价值体现在以下几个方面：

• 提升销售团队的专业素养：通过系统的学习，销售人员能够掌握大客户开发的核心理念与实用技巧，从而更自信地面对客户。
• 增强客户需求的洞察力：销售人员能够更好地理解客户的需求，提供切合实际的解决方案，从而提升客户满意度。
• 改善销售沟通与关系管理：通过培训，销售人员学会了如何有效沟通，建立信任关系，进而提升客户的忠诚度。
• 提升销售业绩的转化率：通过掌握成交技巧和异议处理方法，销售人员能够更有效地促成交易，提升企业的整体销售业绩。

在现代商业环境中，成功的大客户开发与营销不仅依赖于对市场的理解，还需要专业的销售技能和系统化的思维。通过参与这一课程，企业将能够更好地应对市场挑战，实现持续增长和发展。