掌握大客户销售技巧，提升企业业绩秘诀

企业面临的大客户开发挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业普遍认识到大客户对其发展的重要性。大客户不仅能够为企业带来可观的收入，还能在市场中树立良好的声誉。然而，许多企业在开发和维护大客户关系时，常常面临诸多挑战。这些挑战通常源于以下几个方面：

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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• 缺乏系统性思维：许多企业在进行大客户销售时，往往采用片段化的方式，缺乏整体的销售策略与逻辑。这种点状思维导致了销售效果不佳，无法有效满足客户需求。
• 客户需求理解不足：对大客户的需求理解不够深入，往往只关注显性需求，而忽视了潜在需求和伪需求的挖掘，导致无法提供真正符合客户期望的解决方案。
• 信任缺失：销售过程中，信任是达成交易的基础。若缺乏与客户的信任关系，销售人员很难推动交易进程，最终影响业绩。
• 客户沟通不畅：大客户销售需要进行有效的沟通，但很多销售人员在与客户沟通时，未能准确把握客户的心理需求，导致沟通效果不理想。

行业对大客户开发能力的需求

为了应对这些挑战，企业需要提升其在大客户开发和维护方面的能力。这不仅是对销售人员的要求，也是对整个销售团队的考验。企业需要系统性地理解大客户销售的内涵与核心，掌握大客户的特点及销售特性，以便能够制定出更具针对性的销售策略。

此外，企业还需关注以下几个方面，以促进大客户的开发：

• 建立完善的销售流程：系统化的销售流程能够帮助销售人员明确各个环节的重点，从而提高销售的效率和成功率。
• 强化销售人员的专业技能：通过专业培训提升销售人员的沟通能力、需求分析能力和异议处理能力，使其能够更好地满足客户需求。
• 注重客户关系管理：与大客户的关系需要长期经营，企业应通过定期拜访、信息共享等方式来维护客户关系，增强客户的忠诚度。

提升大客户开发能力的实用方法

为了帮助企业更好地应对大客户开发的挑战，提升相关能力，以下几个方法具有实用价值：

1. 建立系统化的销售逻辑

企业可以通过梳理完整的销售流程，帮助销售人员理解大客户销售的逻辑，包括客户的需求分析、价值交换、信任建立等关键环节。系统化的销售逻辑能够提升销售人员在实际工作中的信心和有效性。

2. 深入挖掘客户需求

销售人员应通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的显性需求与潜在需求。运用顾问式销售技巧，帮助客户分析需求背后的真正动机，从而提供更具针对性的解决方案。

3. 加强沟通与信任建立

与大客户的沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。销售人员需要关注客户的心理状态，建立信任关系。良好的信任关系是推动交易的重要基础，有助于提升成交率。

4. 有效处理异议

在销售过程中，异议是不可避免的。销售人员需要掌握有效的异议处理技巧，通过倾听客户的顾虑和问题，给予针对性的回应，消除客户的疑虑，促进交易的达成。

5. 持续经营与回访

大客户的维护并不是一劳永逸的，企业应定期与客户进行回访，了解客户的最新需求和反馈。通过持续的沟通与服务，增强客户的满意度和忠诚度。

课程的核心价值

通过以上分析，我们可以看到，企业在大客户开发过程中面临的诸多挑战，都是可以通过系统学习与实践来克服的。针对这些需求，提供的培训课程将帮助企业提升大客户开发的能力，具体体现在以下几个方面：

• 全面理解销售的核心内涵：课程将帮助销售人员明确销售的基本逻辑，掌握销售的核心要素，提高销售的专业素养。
• 掌握大客户的特点和销售技巧：通过系统的理论与实战相结合的方式，培养销售人员对大客户特性的敏感度，提升其开发与维护大客户的能力。
• 提升沟通与异议处理能力：课程中将教授有效的沟通策略与异议处理技巧，帮助销售人员在实际工作中更好地应对各种情况。
• 培养持续经营的思维：通过对客户关系管理的深入探讨，帮助企业建立长效的客户经营策略，提升客户的终身价值。

总结

在如今的商业环境中，大客户的开发与维护是企业成功的关键。然而，这一过程并非易事，企业需要具备系统的思维和专业的技能，才能有效应对市场的挑战。通过系统的培训，企业能够提升销售团队的整体素质和能力，从而在大客户开发中取得更大的成功。这不仅能帮助企业提升短期业绩，更能为企业的长期发展打下坚实的基础。