提升大客户销售业绩的系统化培训课程

企业在大客户开发中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往依赖于与大客户的良好关系。大客户不仅在销售额上占据重要地位，更在品牌形象、市场影响力等方面发挥着不可忽视的作用。然而，许多企业在大客户开发和管理过程中，却面临着诸多挑战，这些挑战不仅影响了客户关系的维护，还可能导致业务的流失。以下是一些主要的痛点：

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

• 缺乏系统性思维：很多企业在进行大客户销售时，往往采取零散的策略，未能从全局出发理解客户需求，导致销售效果不佳。
• 客户需求分析不足：许多企业对大客户的需求了解不够全面，无法准确把握客户的显性和潜在需求，从而影响了价值的传递。
• 销售沟通效率低：在与大客户的沟通过程中，企业往往未能建立有效的沟通渠道，导致信息传递不畅，信任感缺失。
• 客户关系维护不到位：大客户的维护需要持续的投入，但许多企业在这方面的策略不够明确，导致客户关系的逐渐疏远。

行业需求与企业解决方案

针对以上痛点，企业需要通过系统化的学习与实践来提升大客户开发的能力。这不仅涉及销售团队的技能提升，更需要企业在整体战略上进行调整，以适应市场的变化和客户的需求。以下是一些企业可以采取的解决方案：

• 建立系统化的销售流程：企业需要设计出一套系统化的销售流程，涵盖从客户识别到成交的每一个环节，确保每一步都有据可循。
• 深入分析客户需求：通过市场调研和客户访谈，深入了解客户的需求与痛点，从而制定出更具针对性的销售策略。
• 提升销售沟通技巧：销售人员需掌握有效的沟通技巧，以建立与大客户之间的信任关系，从而提高成交率。
• 建立长期客户关系管理机制：通过定期拜访、礼品回馈等方式，持续维护与大客户的关系，增强客户黏性。

课程内容如何帮助企业解决问题

为了帮助企业更好地应对上述挑战，特定的培训课程应运而生。这些课程通过系统化的教学，帮助企业从根本上提升大客户开发与管理的能力。课程内容主要集中在以下几个方面：

1. 销售的核心与内涵

课程首先明确销售的核心与内涵，通过分析客户心理，帮助销售人员理解客户在购买过程中所经历的心理变化。这种理解能够帮助销售人员更好地引导客户的决策过程，从而提升成交率。

2. 大客户的特点分析

针对大客户的特性，课程提供了深入的分析，帮助企业识别大客户的内部结构与需求特点。这一部分的学习能够让销售团队在接触大客户时，能够更快速地抓住关键点，提高沟通的有效性。

3. 大客户开发技巧

课程讲解了一系列获取大客户的技巧，包括目标客户的标准设定、信息的收集与分析、以及关键个人信息的获取。这些技巧能够帮助企业在激烈的市场竞争中，快速锁定目标客户，并有效地开展销售工作。

4. 大客户营销的关键环节

通过深入分析销售沟通的基本原则，课程教导销售人员如何有效地与大客户进行沟通，处理异议，以及促进成交。加强销售人员的实际操作能力，帮助他们在真实的销售环境中，灵活运用所学知识。

5. 持续经营大客户的策略

最后，课程强调了持续经营大客户的重要性，讲解了如何通过建立信任、定期拜访等方式，维护与大客户的关系。这一部分的学习可以帮助企业提升客户满意度，从而实现长期的业绩增长。

课程的核心价值与实用性

综上所述，本课程通过系统的教学内容，帮助企业解决在大客户开发与管理过程中面临的各类挑战。这不仅提升了销售团队的专业能力，也为企业的整体销售策略提供了有力支持。课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 系统性：课程内容全面涵盖了大客户销售的各个环节，帮助企业建立起完整的销售流程。
• 实用性：通过丰富的案例分析与实战技巧，帮助销售人员将所学知识快速应用到实际工作中。
• 针对性：课程内容结合了行业需求与企业痛点，确保所学知识能够切实解决企业在大客户开发中遇到的问题。
• 持续性：课程不仅关注一次性的销售成交，更强调与大客户的长期关系维护，帮助企业实现可持续发展。

通过以上分析，可以看出，企业在面对大客户开发与管理时，系统化的学习与实践是必不可少的。相关课程的学习，不仅能够帮助企业提升销售团队的专业能力，更能为企业的长期发展打下坚实的基础。