科学制定销售计划，提升业绩的实用课程

企业销售工作中的痛点与挑战

在竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。许多一线销售人员常常感到无从下手，往往依赖运气而非科学的方法来完成业绩目标。这种状况不仅影响个人的业绩表现，还直接影响整个企业的可持续发展。企业需要有效的销售计划和系统的方法论来指导销售工作，以确保销售目标的实现。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

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在传统的销售模式中，许多销售人员缺乏明确的目标设定和系统的计划，导致“祈祷好运”的心态盛行。他们往往在工作中进行盲目的尝试，最终可能因为缺乏方向和方法而未能达到预期的业绩。这种现象不仅对个人而言是个痛点，对企业整体销售业绩也带来了负面影响。

行业需求：系统性销售计划的重要性

随着市场竞争的加剧，企业越来越意识到系统性销售计划的重要性。销售计划不仅仅是一个简单的工作安排，而是一个涵盖目标设定、客户分析、以及日常工作规划的全面指南。有效的销售计划能够帮助企业明确目标，合理分配资源，提高销售效率。

• 明确目标：销售计划首先要明确销售的根本目标，确保每位销售人员都朝着同一个方向努力。
• 客户分析：对客户进行分类，了解客户的需求和购买能力，从而制定相应的销售策略。
• 工作规划：有效的工作量规划可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高整体工作效率。
• 策略准备：在销售计划中还需要考虑产品和服务的准备，以及相应的市场策略。

解决企业痛点的有效方案

为了应对销售工作中的痛点，企业需要借助科学的方法和工具来制定高效的销售计划。通过系统的培训和实践，销售人员可以掌握以下关键技能：

1. 目标设定的SMART+C方法

销售目标的设定是销售计划的基础。采用SMART+C方法，销售人员可以明确目标的具体性、可衡量性、可实现性、相关性和时限性。这样，不仅能提高目标的可达成性，还能让每位销售人员在明确目标的基础上制定相应的行动计划。

2. 客户分类与分析

了解客户群体的特征是制定有效销售计划的关键。通过MAN原则，销售人员可以对客户进行分类，分别识别出客户的购买能力、决策能力和需求度。这种分类方法可以帮助销售人员将精力集中在最有可能成交的客户群体上，从而提高销售转化率。

3. 日常销售动作计划

制定日常销售动作计划是实现销售目标的重要步骤。通过分析销售业绩的来源，例如客户开发量、转化效率等，销售人员可以倒推工作量，合理安排每日的工作任务。这种基于业绩的工作量规划可以确保每位销售人员都有条不紊地推进工作，提升整体销售效率。

4. 综合考虑多方面因素

在制定销售计划时，除了目标和客户分析，企业还需要考虑其他影响销售的因素。例如，产品的准备、市场策略的制定以及销售准备物品的准备等。这些因素的综合考虑能够确保销售计划的科学性和可行性，使得销售人员在实际工作中具备更高的灵活性和应变能力。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习和实践，销售人员能够掌握制定高效销售计划的技巧，从而有效解决企业在销售工作中面临的痛点。该课程不仅关注理论知识的传授，更强调实操性，通过大量的案例分析和实战演练，帮助销售人员将理论知识转化为实际操作能力。

此外，该课程针对一线销售管理者，特别注重案例和实战的结合，使得参与者能够在实际工作中灵活运用所学知识，提高销售业绩。通过掌握系统的销售计划制定方法，销售人员可以更好地应对市场变化，提升个人及团队的整体业绩表现。

总结而言，科学的销售计划不仅能够帮助销售人员明确工作方向，还能提升整个团队的销售效率。这一课程的学习将为企业提供实用的解决方案，助力企业在竞争激烈的市场中占据有利地位。通过系统的学习和实践，企业将能够实现可持续发展的销售目标，最终实现业绩的“丰收”。