提升大客户销售技巧，系统掌握营销策略

企业在大客户开发中的挑战与需求

在现代商业环境中，大客户的开发和维护对企业的成功至关重要。然而，许多企业在面对这一挑战时，常常感到力不从心。这一现象不仅仅是由于市场竞争的激烈，更源于对大客户销售的理解不足和方法不当。企业往往在销售过程中采用片段式的思维，忽视了大客户开发的系统性和逻辑性，这直接导致了业绩的低迷和客户关系的脆弱。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

行业痛点分析

• 市场竞争的加剧：随着市场的不断发展，企业间的竞争愈加激烈。大客户的选择面临更多的选择，企业需要提供更具吸引力的价值来赢得客户的青睐。
• 客户需求的多样性：大客户往往有着复杂的需求，企业需要具备敏锐的洞察力，准确把握客户的显性和潜在需求，以便提供精准的解决方案。
• 销售团队的专业能力不足：许多销售人员在与大客户沟通时缺乏系统的知识和技巧，难以有效应对客户的各种异议，无法建立起信任关系。
• 持续经营的挑战：大客户的维护需要长期的投入和经营，如何持续提供价值，保持客户满意度是企业面临的一大难题。

课程内容如何解决企业的痛点

为了解决这些行业痛点，系统化的培训课程应运而生。该课程专注于大客户的开发与营销，帮助企业构建一套全面的销售体系，提升销售人员的专业能力。通过学习，销售人员将能够更好地理解大客户的需求，掌握有效的销售技巧，从而提升整体业绩。

明确销售核心与内涵

首先，销售人员需要明确销售的核心与内涵。通过对客户心理的深入分析，销售人员可以更好地理解客户的需求。例如，了解客户在销售过程中可能出现的不安与不满，能够更精准地引导客户的欲求，并促成他们的购买决策。

掌握大客户的特点与销售特性

在课程中，销售人员将学习到大客户的独特特点，如客户的决策流程、内部结构及其对销售的影响。这些知识将帮助销售人员在与客户沟通时更加专业，能够快速抓住客户的痛点，并提供相应的解决方案。

系统化的开发技巧

课程将教授销售人员系统化的大客户开发技巧，包括如何获取目标客户信息，如何进行客户画像分析，以及如何评估商机。这些技巧不仅可以帮助销售人员更高效地找到合适的客户，还能在客户关系的初期建立起信任，为后期的沟通打下良好的基础。

有效的沟通与异议处理

沟通是大客户销售中的关键环节。在课程中，销售人员将学习到有效的沟通技巧和异议处理的方法。通过模拟实际场景，销售人员能够掌握如何在面对客户异议时，从容应对，并将其转化为成交的机会。例如，学习如何运用顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式，能够帮助销售人员在沟通过程中更好地挖掘客户的真实需求。

持续经营的策略与技巧

大客户的维护不仅仅是一次性的销售，更需要持续的经营。课程中将教授如何通过定期拜访、礼尚往来等方式，建立长期的信任关系，确保客户的满意度与忠诚度。通过提供持续的价值，企业能够有效地降低客户流失率，实现长期的业绩增长。

课程的核心价值与实用性总结

综上所述，该课程为企业在大客户开发与营销领域提供了系统的解决方案。通过深入学习销售的核心内涵、掌握大客户的特点、系统化的开发技巧以及有效的沟通与异议处理方法，销售人员能够显著提升自身的专业能力，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

随着市场环境的不断变化，企业的销售策略也需要不断调整与优化。通过参加这样的培训课程，企业不仅能够提升销售团队的整体素质，还能为客户创造持续的价值，从而实现企业的长期发展目标。

在当前快速发展的商业环境中，掌握大客户开发与营销的系统性知识，对于任何希望提升业绩的企业而言，都是一项不可或缺的投资。通过有效的培训与实践，企业将能够在大客户销售中取得显著成效，推动业务的可持续增长。