科学销售计划提升业绩的实战方法

企业在销售中面临的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售团队常常面临诸多挑战。首先，许多销售人员在实际工作中缺乏系统性的销售方法，常常依赖个人经验或运气来推动业绩。然而，这种“祈祷好运”的心态无法确保销售目标的实现。其次，销售目标的设定通常不够科学和合理，导致销售人员在执行过程中迷失方向，无法制定有效的工作计划。此外，销售团队中对客户的分类与分析往往缺乏深度，导致资源的浪费与机会的错失。最后，销售人员在日常工作中缺乏明确的动作计划，使得销售过程变得无序，最终影响业绩的达成。

秦超：规划你的业绩 --销售计划的制定

【课程背景】销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。【课程收益】明确销售计划的根本来源于目标掌握个人销售目标设定的SMART+C方式学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容【课程特色】聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的根本目标是什么？销售的根本目标：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？目标导向下的销售规划目标导向的含义目标导向与结果导向的区别量变引起质变：过程思维在销售中的体现二、如何设定销售目标？1.销售目标的设定维度业绩目标：数量、金额等组织目标：回款、客户问题、推广2. 销售目标的设定方式:SMART+C具体的（S）可衡量的（M）可实现的（A）关联性的（R）有时限的（T）一致性（C）演练：销售目标的制定三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？1.销售业绩中的“二八”原则业绩来源的“二八”原则客户关注度分配上的“二八”原则2.客户分类分析的“MAN要素法”M：购买能力A：决策能力N：需求度3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：A类客户：最近交易的可能性最大B类客户：有交易可能、但尚需时间C类客户：有潜在交易可能D类客户：无明显的交易机会不同类型客户的计划安排方式四、如何做日常销售动作计划？1.销售业绩的来源业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发2.目标导向运用：以业绩倒推工作量基于业绩的工作量倒推方式销售工作量的规划（工具：工作量计划表）演练：个人月度（季度）工作铺排五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？1.产品（服务）及策略的准备产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略2.销售准备物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品信息准备：客户信息、竞争对手信息个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性

秦超 培训咨询

行业需求与企业解决方案

面对这些痛点，企业迫切需要一种系统化的销售管理方法，以确保销售工作的科学性和有效性。首先，企业需要明确销售目标的来源与设定，采用SMART+C等科学方法，使目标更具可操作性；其次，客户分析与分类也至关重要，运用“MAN要素法”对客户进行细致的分类，有助于销售人员制定有针对性的销售策略。此外，销售工作量的规划与日常行动计划的制定也是实现业绩的关键环节。企业需要构建一套有效的销售计划体系，确保销售团队能够在明确的方向指导下开展工作。

如何制定有效的销售计划

在制定销售计划时，企业需要关注几个关键方面：

• 销售目标的设定：目标是销售工作的起点，企业应通过SMART+C方法设定具体、可衡量、可实现、关联性强且有时限的目标。
• 客户分析与分类：通过“二八”原则与“MAN要素法”对客户进行深度分析，找出最具潜力的客户群体，从而制定相应的销售计划。
• 日常销售动作计划：基于销售业绩公式，明确客户开发量、转化效率等关键指标，并制定详细的日常工作安排。
• 销售准备工作：在制定计划时，需考虑产品、策略以及销售物品的准备，确保销售人员在客户面前展现出专业形象。

课程如何帮助企业解决销售痛点

通过参加相关课程，企业的销售团队能够系统地学习销售计划的制定方法，从而有效应对上述挑战。课程内容不仅涵盖了销售目标的科学设定，还包括客户分类分析的技巧，帮助销售人员找准目标对象。通过实践演练，销售人员能够掌握如何制定日常销售动作计划，并在实际工作中加以应用。

明确销售目标的来源与设定

课程强调销售目标的设定应基于SMART+C原则。这一方法论不仅帮助销售人员明确了目标设定的维度，还能提高目标的可操作性。例如，通过设定具体且可衡量的业绩目标，销售团队能够更清晰地了解自己的工作方向，从而更有效地规划日常工作。

客户分类分析的实用技巧

在销售过程中，客户的分类与分析至关重要。课程中介绍的“MAN要素法”提供了一种系统化的客户分析方法。通过对客户购买能力、决策能力和需求度的深入分析，销售人员可以明确不同客户的特点，并制定相应的销售策略。这种方法不仅提高了客户开发的效率，还能够帮助销售人员集中资源于最具潜力的客户，从而提升业绩转化率。

日常销售动作计划的制定

课程还着重强调了销售人员在日常工作中的计划制定。通过基于业绩公式的销售关注点分析，销售人员能够清晰地识别出影响业绩的关键因素，并据此制定详细的工作量规划。这一过程不仅有助于销售人员提高工作效率，还能确保每一个销售动作都与最终的业绩目标紧密相连。

销售准备工作的全面考虑

在课程中，销售准备工作也是一个重要的环节。课程强调在制定销售计划时，销售人员需要全面考虑产品、策略及销售物品的准备。这种全面的准备不仅能提高销售人员在客户面前的专业形象，还能增强客户的信任感，从而促进成交的可能性。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，销售人员能够掌握一套完整的销售计划制定方法，从目标设定到客户分析，再到日常销售动作的规划，形成一个科学而系统的销售管理体系。这种方法不仅适用于一线销售管理者，也同样适合各类企业的销售团队。通过实用的工具与方法，销售人员能够在实际工作中灵活运用，从而提升整体销售业绩。

总之，在当前市场环境下，科学的销售计划制定不仅是企业实现业绩目标的基础，也是销售人员职业发展的重要保障。通过参加相关课程，企业可以有效解决销售人员在工作中面临的诸多痛点，打造一支高效能的销售团队，推动企业的持续发展与成功。