提升大客户销售技巧，实现业绩增长培训课程

在竞争激烈的市场中，如何有效开发与维护大客户

在现代商业环境中，企业普遍意识到大客户的重要性。大客户不仅为企业提供了可观的收益，更在品牌形象和市场影响力上扮演着至关重要的角色。然而，许多企业在实际操作中，却常常面临着开发和维护大客户的诸多挑战。如何系统性地理解大客户销售的核心逻辑、掌握有效的沟通技巧，成为了企业亟需解决的问题。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

企业面临的痛点

首先，大多数企业在面对大客户时存在缺乏系统性思维的问题。销售人员往往采取点状思维，无法从整体上把握大客户的需求和特点。这种片面的理解导致在实际操作中，无法有效地解决客户的核心问题，最终影响到销售业绩。

其次，企业往往对大客户的特点认识不够深入。大客户不仅数量庞大，涉及的决策者和利益相关者也多，销售周期长，沟通复杂。这使得销售人员在接触大客户时，常常感到无从下手，导致销售机会的流失。

再者，如何进行有效的需求挖掘也是企业面临的另一大挑战。大客户的需求往往是显性与潜在交织在一起的，销售人员需要具备敏锐的洞察力，才能准确识别客户的真实需求，从而提供相应的解决方案。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业对大客户的重视程度不断提升。如何提升大客户的转化率和长期价值，成为企业发展的关键。根据市场调研，企业普遍希望能够借助系统化的培训与指导，提升销售团队的整体素质，从而更好地应对大客户的开发和维护。

在大客户的开发过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 客户特点分析：大客户通常具有决策链条长、需求复杂等特点，销售人员需要深入了解客户的内部结构和决策流程。
• 沟通技巧提升：有效的沟通是大客户销售成功的关键，销售人员需要掌握沟通的基本原则和技巧，以便能够在销售过程中建立信任，挖掘需求。
• 异议处理能力：在与大客户的互动中，销售人员常常需要面对各种异议，具备处理异议的能力将直接影响到成交的可能性。
• 持续经营策略：维护大客户关系不仅仅是一时的努力，更需要长远的策略和定期的关注，建立长期的信任关系。

如何解决这些问题

为了解决上述问题，企业可以考虑引入系统化的培训课程，帮助销售人员全面理解大客户开发与维护的流程和技巧。通过学习，销售人员能够明确销售的核心内涵，掌握大客户的特点和销售特点，从而更有效地进行客户开发和维护。

在培训中，销售人员将学习到以下内容：

• 客户心理分析：通过分析客户的需求层次，帮助销售人员更好地理解客户的真是需求，从而进行有针对性的沟通。
• 销售过程管理：学习如何有效管理销售过程，包括客户信息收集、需求挖掘和成交促进等环节，提升销售的整体效率。
• 大客户开发技巧：掌握有效的客户获取方法和信息分析策略，为大客户开发奠定坚实基础。
• 持续经营客户的策略：学习如何建立长期的客户关系，确保大客户的持续价值。

核心价值与实用性

通过系统化的学习与实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能够为企业带来直接的经济效益。以下是该课程的核心价值：

• 提升销售逻辑性：帮助销售人员建立科学的销售流程，提高工作效率。
• 增强市场竞争力：通过对行业特点的深入分析，使企业更具市场敏感度，及时调整市场策略。
• 促进客户满意度：通过有效的沟通与服务，提升客户对企业的满意度与忠诚度。
• 实现可持续发展：通过对大客户的持续经营，确保企业在市场中的长远发展。

总之，面对大客户的开发与维护，企业需要有系统的思维和实用的技巧。通过系统化的培训和实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，帮助企业实现更高的销售业绩和客户价值。