提升大客户销售能力的系统培训课程

大客户开发与营销的核心价值解析

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业都意识到大客户的重要性。大客户不仅是企业收入的重要来源，更是品牌价值提升的关键。然而，许多企业在实际操作中却面临着诸多挑战：如何系统性地理解大客户的需求，如何精准地进行市场推广，如何维持与大客户的长期关系等。这些问题如果得不到有效解决，将直接影响企业的绩效和市场地位。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 客户需求的复杂性：大客户的需求往往是多元且复杂的，企业难以从中提炼出核心需求。
• 销售流程的不系统性：很多企业在进行大客户开发时缺乏系统的流程，导致销售团队的工作效率低下。
• 信任关系的缺失：建立与大客户的信任关系是成功的关键，然而许多企业在这方面的投入不足。
• 缺乏长期经营策略：很多企业只关注短期业绩，而忽视了与大客户的长期合作关系。

解决这些痛点并不仅仅依赖于经验的积累，更需要系统的培训和方法论的指导。通过有效的课程学习，企业能够提升销售团队的整体素质，优化销售策略，从而在大客户营销中获得更大的成功。

系统化大客户开发的必要性

为了应对上述挑战，企业需要从系统化的角度来分析和解决问题。系统性的方法论不仅能够帮助销售团队理解大客户的特征与需求，还能为企业建立一套完整的销售流程与策略。

• 明确销售核心：销售并不仅仅是交易，而是一个价值交换的过程。了解客户的显性需求和潜在需求，有助于销售人员更好地为客户提供解决方案。
• 提升客户管理能力：大客户的开发与维护需要专业的客户管理能力，企业应通过系统的培训来提升销售团队的专业素养。
• 建立信任关系：信任是销售成功的基础，企业需要在与大客户的互动中，逐步建立起稳固的信任关系。
• 制定长期策略：与大客户的合作不仅仅是一次性的交易，而是需要建立长期的战略合作关系。

课程如何帮助企业解决这些问题

通过针对大客户开发与营销的系统性培训，企业能够有效提升销售团队的能力，具体体现在以下几个方面：

1. 理清销售的本质及核心

课程帮助企业销售人员深刻理解销售的内涵与核心，包括客户心理分析、需求挖掘及信任建立等关键要素。这种理解能够指导销售人员在实际工作中更好地应对客户的各种需求和挑战。

2. 掌握大客户的特点与销售技巧

课程将详细讲解大客户的特点，以及如何通过系统的方法获取和分析客户信息。销售人员将学习到如何识别目标客户，获取商机，并进行有效的客户画像分析。这不仅提高了客户开发的效率，也提升了成交率。

3. 关键环节的有效把控

在大客户营销的过程中，沟通、异议处理及促成成交等环节至关重要。课程将提供实用的技巧和方法，帮助销售人员在每个关键环节中进行有效的把控，提升成交的成功率。

4. 促进长期的客户关系维护

课程强调与大客户建立长期关系的重要性，提供了一系列持续经营大客户的策略，包括定期拜访、礼尚往来、主动刺激信息等。这些策略将帮助企业维持与大客户的良好关系，从而实现长期的业绩提升。

课程的核心价值与实用性

综上所述，系统性的大客户开发与营销课程不仅能够帮助企业销售团队提升专业能力，优化销售流程，更能通过建立长期的客户信任关系，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在这个快速变化的商业环境中，企业需要不断地适应市场需求，调整销售策略。通过学习和掌握系统化的销售方法，企业能够在大客户开发与营销中获得更大的成功，从而实现可持续的发展。

因此，重视大客户的开发与营销，实现系统化的培训与学习，将是企业在未来市场竞争中获得成功的重要途径。