大客户销售系统培训，提升业绩技巧与策略

企业在大客户开发中面临的痛点

在当今竞争激烈的商业环境中，企业越来越重视大客户的开发与维护。大客户不仅能够带来可观的营收，还能提升企业的市场地位。然而，许多企业在大客户开发过程中却遇到了诸多困难，导致最终的销售业绩未能达到预期。以下是一些企业在大客户开发中常见的痛点：

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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• 缺乏系统的销售思维：许多企业在大客户销售中往往采取零散的策略，缺乏系统性和逻辑性。这种点状思维使得销售人员无法全面理解客户需求，影响了销售效果。
• 客户需求分析不足：企业在接触大客户时，往往未能深入挖掘客户的潜在需求和问题，导致无法提供具有针对性的解决方案。
• 沟通技巧欠缺：销售人员在与大客户的沟通中，常常难以建立信任关系，无法有效传达产品的价值，进而影响成交率。
• 缺乏长期经营策略：很多企业在获得大客户后，往往在后续的经营中忽视了持续的维护与跟进，导致客户关系逐渐淡化。

行业需求与痛点分析

根据市场调研，企业在大客户开发过程中所面临的问题不仅仅是个别现象，而是行业普遍存在的挑战。这些痛点直接影响到企业的销售绩效和市场竞争力。为了在激烈的市场中立于不败之地，企业需要关注以下几个方面：

• 系统化的销售流程：企业需要建立科学合理的销售流程，以确保销售人员能够高效、有序地开展工作。
• 深入的客户需求洞察：有效的客户需求分析能够帮助企业更好地理解客户的真实需求，从而制定出有针对性的销售策略。
• 高效的沟通与信任建立：销售人员需要掌握与客户有效沟通的技巧，建立良好的信任关系，以促进成交。
• 长期的客户关系管理：企业应当重视客户的持续经营，通过定期沟通和关怀来维护客户关系，提升客户的忠诚度。

课程如何帮助企业解决这些问题

针对上述痛点，相关课程提供了一整套系统化的解决方案，帮助企业在大客户开发与营销中更加高效。这些解决方案主要体现在以下几个方面：

一、系统化销售流程梳理

课程通过系统全面的销售流程梳理，帮助企业明确大客户销售的核心与内涵。通过深入分析销售的本质、核心需求和信任基础，企业能够建立起一套科学的销售逻辑，从而提高销售效率。

二、精准的客户需求分析

课程强调从客户心理出发，分析客户的显性需求、潜在需求和伪需求。通过科学的方法，销售人员能够更好地挖掘客户的真实需求，进而制定出具有针对性的销售策略，提升客户满意度。

三、高效的沟通技巧培训

在与大客户沟通的过程中，销售人员需要掌握有效的沟通技巧。课程将教授如何建立信任基础，打开沟通频道，以及如何通过提问挖掘客户需求。这些技能的掌握将显著提升销售人员的沟通能力与成交率。

四、客户关系的持续经营

课程还强调了如何持续有效地经营大客户。通过建立信任金字塔，企业能够更好地维护客户关系，确保客户的忠诚度。课程将介绍定期拜访、礼尚往来等维护策略，以帮助企业实现长期业绩的提升。

课程的核心价值与实用性

该课程的核心价值在于其系统性与实用性，旨在帮助企业解决在大客户开发与营销过程中遇到的痛点与难题。通过学习，企业将能够：

• 建立系统化的销售思维：学员能够从整体上把握大客户销售的核心要素，提升销售策略的系统性和逻辑性。
• 提升客户需求分析能力：通过深入的需求分析，销售人员能够更好地理解客户，从而提供更具价值的解决方案。
• 增强沟通和信任建立能力：学员将在沟通技巧上获得提升，能够更有效地与大客户建立信任关系，促进成交。
• 实现长期的客户关系管理：课程将提供持续经营大客户的实用策略，帮助企业维护客户关系，提升客户的忠诚度和复购率。

总结来说，通过系统全面的学习与实践，企业不仅能够在大客户开发中提升销售业绩，还能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟。课程的设计充分考虑了企业的实际需求，确保学员能够将所学知识迅速应用于实际工作中，从而实现更高的业务增长与市场拓展。