提升大客户销售技巧，系统化营销培训课程

企业面临的大客户开发挑战

在如今竞争激烈的商业环境中，企业越来越意识到大客户在整体业绩中的重要性。大客户不仅能够带来显著的收入，还能为企业的品牌形象和市场定位提供支持。然而，尽管企业对大客户开发寄予厚望，实际运营中却常常面临诸多挑战。其中，最常见的问题包括对大客户需求的误解、缺乏系统的销售策略以及销售团队的专业能力不足等。这些问题直接影响了企业与大客户之间的关系，降低了转化率和客户满意度。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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行业需求分析

随着市场竞争的加剧，客户的需求变得日益复杂和多样化。企业必须具备敏锐的市场洞察力，才能在大客户开发中取得成功。以下是一些行业需求的关键点：

• 精准客户画像：企业需要明确大客户的画像，包括行业背景、规模、需求特点等，才能制定有效的营销策略。
• 需求分析能力：销售团队应具备深入挖掘客户需求的能力，了解客户的显性和潜在需求，从而提供量身定制的解决方案。
• 建立信任关系：大客户的决策过程往往较长，建立信任关系成为销售人员的首要任务。
• 持续的客户关系管理：成功的客户关系管理不仅限于一次交易，而是要通过持续的互动和价值提供，来维护与大客户的长期合作关系。

如何应对大客户开发的难题

为了有效解决以上提到的痛点，企业需要建立一套系统的销售流程，并对销售团队进行专业培训。这不仅能提升销售人员的能力，还能帮助企业形成统一的销售语言和策略，从而提高大客户开发的成功率。

系统化的销售流程

在大客户开发中，系统化的销售流程至关重要。企业需要将销售过程进行标准化和流程化，包括客户信息收集、需求分析、沟通技巧和成交策略等多个环节，确保每个环节都能够高效运作。

销售团队的专业培训

通过专业的培训，企业可以帮助销售人员掌握以下技能：

• 客户心理分析：理解客户的心理动机和决策逻辑，从而更有效地进行沟通和引导。
• 需求挖掘技巧：学习如何通过有效的提问，深入了解客户的真实需求。
• 异议处理能力：掌握处理客户异议的技巧，化解潜在的销售障碍。
• 成交技巧：学习多种成交方法，灵活应对不同客户的需求和心理。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，企业的销售团队能够全面理解大客户开发的理念和实践，提升整体的销售素质和业绩。以下是课程对企业的核心价值和实用性的总结：

1. 理论与实践结合

课程不仅涵盖了大客户开发的核心理论知识，还提供了丰富的实战案例和技巧。这种理论与实践的结合，能够让销售人员在真实的工作中更快上手，提升工作效率。

2. 销售流程的标准化

通过系统的销售流程梳理，企业能够形成统一的销售语言和策略，从而提高团队协作效率，减少信息传递中的误差，确保每一位销售人员都能按照既定流程进行工作。

3. 持续的客户关系管理

课程强调了客户关系管理的重要性，让销售人员懂得如何在完成一次交易后，继续关注客户的需求变化，提供持续的价值，从而维持长期的客户关系，提升客户的复购率。

4. 提升销售团队的信任度

通过学习如何建立和维护客户信任，销售人员能够在客户心中树立良好的形象，进而提高成交率和客户满意度。这对于大客户开发尤为重要，因为大客户的决策往往依赖于对销售人员的信任。

结论

在大客户开发的过程中，企业面临诸多挑战，包括对客户需求的理解、销售流程的系统化以及销售团队的能力提升等。通过系统全面的学习和培训，企业不仅能够提升销售人员的专业素养，还能有效解决这些痛点，从而实现持续的业绩增长。最终，企业将能够在竞争激烈的市场中占据一席之地，为客户和自身创造更大的价值。