提升大客户销售能力的系统培训课程

解锁大客户开发与营销的潜力

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业都在努力寻找能够提升自身竞争力的有效策略。其中，大客户的开发与营销成为了各行各业关注的焦点。大客户不仅在销售额上占据了重要地位，更是企业品牌形象与市场口碑的关键构建者。然而，许多企业在面对大客户时，常常陷入困境，导致无法达到预期的效果。本文将探讨企业在大客户开发过程中面临的痛点，并分析如何通过系统化的营销策略来解决这些问题。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

企业面临的痛点

在大客户开发与营销的过程中，企业通常会遭遇以下几个痛点：

• 缺乏系统性的销售流程：许多企业在与大客户沟通时，往往只是根据经验进行销售，缺乏系统性的流程和策略。这导致了销售效率低下，无法满足客户的实际需求。
• 客户需求理解不足：企业未能准确把握大客户的需求，往往停留在表面，无法深入挖掘客户的潜在需求，进而影响了销售的成功率。
• 沟通技巧欠缺：在与大客户的沟通中，企业常常无法充分利用有效的沟通技巧，导致客户对产品或服务的认同度不高，影响了成交的可能性。
• 缺乏长效的客户关系管理：许多企业在成功签约后，往往忽视了后续的客户关系维护，导致客户流失或者重复购买率低。

行业需求分析

随着市场的发展，企业对大客户的关注度不断增加。大客户不仅代表了可观的收入，更是企业持续发展的动力源泉。为了满足这一需求，企业必须具备清晰的销售逻辑和系统化的策略。以下是当前行业中对大客户开发的几项核心需求：

• 系统化的客户开发策略：企业需要建立完善的客户开发流程，以确保每一步都能够有效地满足客户的需求。
• 深入的客户需求分析能力：通过系统的分析，企业能够更好地理解客户的显性和潜在需求，从而制定针对性的解决方案。
• 高效的沟通与销售技巧：企业需掌握与大客户沟通的艺术，学会如何通过有效的技巧来提升客户的信任度与满意度。
• 持续的客户关系维护：企业应重视与大客户的长期合作关系，定期进行沟通与反馈，提升客户的忠诚度。

解决方案：系统化的销售策略

针对上述痛点与行业需求，企业可以通过系统化的销售策略来提升大客户开发的效率。具体而言，可从以下几个方面入手：

1. 明确销售的核心与内涵

企业在开展大客户营销时，首先需要明确销售的核心是什么。销售不仅仅是产品的交易，更是价值的交换。销售人员需要理解客户的问题与需求，从而提供相应的解决方案。通过有效的价值传递，企业能够赢得客户的信任，进而实现销售的成功。

2. 建立系统化的销售流程

系统化的销售流程能够帮助企业更高效地管理客户开发的各个环节。销售人员需要在销售过程中不断优化自己的策略与方法，确保每一步都能为客户提供价值。通过建立科学的流程，企业可以显著提升销售的转化率与客户满意度。

3. 深入挖掘客户需求

客户的需求是多层次的，企业需通过多种方式深入挖掘客户的显性需求与潜在需求。这包括对客户的行业背景、市场应用、社会资源等多方面进行全面分析。只有在充分了解客户需求的基础上，企业才能提供真正符合客户期待的产品与服务。

4. 提升沟通技巧

有效的沟通是销售成功的关键。企业需要培养销售人员的沟通能力，使其能够在与客户的交流中建立信任关系。通过使用顾问式营销的方法，销售人员能够更好地引导客户需求，提升成交的可能性。

5. 关注客户关系的持续经营

大客户的开发并非一次性交易，而是一个长期的合作过程。企业应重视与大客户的关系维护，通过定期拜访、反馈与沟通，保持良好的客户关系。信任是持续经营的基础，企业需要通过不断提供价值来巩固与大客户的合作关系。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习与实践，企业能够有效提升大客户开发的效率与效果。课程内容不仅涵盖了销售的核心理念，还包括了具体的实战技巧与方法。以下是课程的几个核心价值：

• 全面理解销售的本质：帮助销售人员从根本上理解销售的核心与内涵，为后续的实践打下坚实的基础。
• 掌握大客户开发的系统流程：通过系统的销售流程，提升销售的逻辑性与有效性。
• 提升客户沟通与需求分析能力：培养销售人员深入挖掘客户需求的能力，增强客户的满意度与信任度。
• 强化客户关系管理意识：强调持续经营大客户的重要性，帮助企业建立长期的合作关系。

总结而言，面对大客户开发与营销的挑战，企业需要通过系统化的学习与实践来提升自身的能力。通过掌握销售的核心理念、建立科学的销售流程、深入理解客户需求、提升沟通技巧以及关注客户关系的持续经营，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。