提升大客户销售技能，系统化开发技巧培训

应对企业大客户销售挑战的解决方案

在当前竞争激烈的商业环境中，企业越来越意识到大客户的重要性。大客户不仅是企业收入的重要来源，也是品牌形象和市场地位的体现。然而，许多企业在大客户的开发与维护上面临诸多挑战，导致其潜力未能得到充分挖掘。本文将探讨企业在大客户销售中常遇到的痛点，并分析如何通过系统化的销售方法和策略，来提升大客户的开发与管理能力，从而为企业创造更多的价值。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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企业在大客户开发中的主要痛点

• 缺乏系统化的销售策略：许多企业在大客户开发中，往往依赖经验和片段式的做法，缺乏整体的销售逻辑和系统性，导致目标不明确、效果不佳。
• 客户需求理解不足：在面对复杂的大客户时，销售人员常常无法全面了解客户的显性和潜在需求，这使得他们无法提供有针对性的解决方案。
• 沟通效率低下：大客户的销售过程需要频繁的沟通与协调，销售人员在这一环节常常面临时间管理和沟通技巧上的挑战，影响了销售效率。
• 信任建立困难：大客户销售不仅仅是产品交易，更是信任的建立。销售人员在与客户互动时，如何有效建立信任关系，是一个关键问题。

行业需求分析

为了应对这些痛点，企业需认识到大客户销售不仅是一次性的交易，而是一个长期的合作关系。大客户的特点在于其复杂性和多样性，销售人员必须具备敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力，以便更好地满足客户的需求。随着市场的不断变化，客户的期待也在不断提升。企业需要通过系统化的培训和学习，提高销售团队的能力，以应对这些挑战。

有效的解决方案

为了解决上述问题，企业需要采取全面的解决方案来提升大客户的开发与维护能力。以下是一些关键策略：

1. 理解大客户的特点

首先，企业需要深入了解大客户的内在特点，包括客户的组织结构、决策流程、需求特征等。通过对大客户的全面分析，销售人员可以更好地制定个性化的销售策略，确保销售过程的针对性。

2. 建立系统化的销售流程

企业应建立一套系统化的销售流程，使销售团队在大客户开发中能够遵循明确的步骤。这包括客户的筛选、需求分析、沟通策略和成交策略等。通过系统化的流程，销售人员能够更高效地开展工作，减少不必要的时间浪费。

3. 提高沟通技巧

沟通是销售成功的关键。销售人员需要掌握有效的沟通技巧，包括如何倾听客户需求、如何提出有针对性的问题、如何处理客户的异议等。通过提升沟通能力，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，从而推动交易的达成。

4. 关注客户的持续经营

大客户的维护不仅仅是达成一次交易，更需要持续的关系管理。销售人员应定期与客户进行沟通，了解客户的最新需求和反馈。同时，企业也应提供优质的售后服务，确保客户满意度，从而维持长期的合作关系。

课程的核心价值与实用性

在解决大客户开发与维护的诸多挑战时，系统化的培训显得尤为重要。该课程提供了全面的销售流程梳理和实战技巧学习，帮助企业销售团队快速掌握大客户开发的核心要素。课程内容不仅涵盖了大客户的特点分析和开发技巧，还深入探讨了销售沟通的基本原则和异议处理方法，使销售人员能够在实际操作中灵活运用。

通过学习该课程，企业销售团队将能够：

• 明确销售的核心与内涵，掌握大客户的特点和销售特点。
• 学会有效的沟通与需求分析，提高销售效率。
• 掌握大客户开发的关键环节，提升成交率。
• 持续经营大客户，增强客户的忠诚度和满意度。

总结来说，在竞争日益激烈的市场环境中，企业要想在大客户开发与维护上取得成功，必须具备系统化的销售策略和不断提升的销售能力。通过学习和应用相关的销售技巧与方法，企业不仅能够解决当前面临的痛点，更能在未来的市场竞争中立于不败之地。