掌握大客户销售技巧，提升业绩的系统方法

企业如何应对大客户开发中的挑战

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业越来越意识到大客户的重要性。大客户不仅能够为企业带来可观的收入，还能在一定程度上提升企业的市场地位。然而，众多企业在大客户开发过程中却面临着种种挑战，导致销售业绩未能如预期。本文将从企业的痛点出发，分析行业需求，并探讨如何通过系统的学习和实践来解决这些问题，最终实现价值创造。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

一、企业在大客户开发中遇到的痛点

• 缺乏系统的销售策略：许多企业在大客户开发中往往采取“点状思维”，缺乏全面的销售策略。这种方式导致销售人员无法深入理解客户需求，从而错失商机。
• 客户需求分析不足：企业在了解大客户时，往往只关注显性需求，忽视了潜在需求和伪需求。这种片面的了解使得客户满意度降低，最终影响客户的长期合作意愿。
• 信任的缺乏：在大客户销售中，信任是成功的基础。然而，由于沟通不畅和理解不够，企业与客户之间的信任关系往往很脆弱，导致销售活动的低效。
• 业绩提升的壁垒：企业在提升销售业绩时常常面临四大要素的挑战，包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。这些要素的不足直接影响了企业的整体销售表现。

二、行业需求分析

为了有效解决上述问题，企业需要对行业需求有深刻的认识。大客户开发不仅仅是销售产品，更是为客户提供解决方案。客户在选择合作伙伴时，会关注多个层面，包括产品质量、服务水平、信任感等。因此，企业需要从以下几个方面着手：

• 深入了解客户：通过市场调研和客户访谈，明确客户的需求和痛点，建立详细的客户画像。这将为后续的销售策略制定提供依据。
• 优化销售流程：梳理销售流程，确保每个环节都能为客户提供价值，最大限度地减少客户的不安与不满，提升购买意愿。
• 建立信任关系：通过有效的沟通与互动，增强与客户之间的信任感，为长期合作奠定基础。
• 注重持续经营：在获得大客户后，企业需制定持续经营的策略，包括定期拜访、礼尚往来等，以保持良好的客户关系，促进复购。

三、课程如何帮助企业解决这些问题

通过系统的学习和实践，企业能够有效应对大客户开发中的挑战。相关课程不仅提供了系统的销售逻辑与方法论，还为销售人员提供了丰富的实战技巧。这些内容可以帮助企业从多个维度提升大客户开发的能力。

1. 理解销售的核心与内涵

课程强调销售的本质是解决客户的核心问题，包括显性需求和潜在需求的把握。通过理解销售的内涵，销售人员可以更好地为客户提供价值，提升客户满意度。

2. 掌握大客户的特点与销售特点

课程深入分析大客户的内部特点，包括客户组织架构、决策流程等。这些知识将帮助销售人员更好地识别和理解客户，从而制定更加有效的销售策略。

3. 学会大客户开发的技巧

课程提供了大客户获取的方法，包括目标客户标准、线索获取和商机验证等。通过这些技巧，销售人员可以更加高效地获取客户信息，为后续的销售活动打下良好的基础。

4. 提升沟通与异议处理能力

沟通是销售的关键环节，课程中强调了销售沟通的基本原则和需求挖掘技巧。通过掌握这些技巧，销售人员能够更有效地与客户沟通，处理客户的异议，提升成交率。

5. 促进与成交的有效策略

课程还介绍了促成与成交的几种方法，帮助销售人员识别促进成交的时机与信号，从而提高成交效率。这些策略的应用将直接影响企业的销售业绩。

6. 持续经营大客户的策略

课程强调了信任在持续经营中的重要性，并提供了定期拜访和信息共享等策略，以维持良好的客户关系。这将帮助企业在竞争中保持优势，实现长期收益。

四、课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，企业不仅可以提升销售人员的专业能力，更能在大客户开发中建立起系统化、逻辑化的思维模式。这种系统化的培训将帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，创造更大的商业价值。

• 提高销售人员的专业素养：通过学习，销售人员能够深入了解大客户的特点与需求，提升自身的销售能力。
• 优化企业的销售流程：课程的系统性设计，有助于企业梳理和优化销售流程，确保每个环节都能为客户提供价值。
• 增强客户的信任度：通过有效的沟通与互动策略，销售人员能够建立与客户之间的信任关系，从而提升客户的忠诚度。
• 提升企业的整体业绩：系统的销售培训将直接影响企业的销售业绩，帮助企业实现可持续发展。

总之，针对大客户开发的课程能够帮助企业全面提升销售能力，从而应对市场竞争中的各种挑战。通过系统的学习与实践，企业将能够在大客户开发中有效解决痛点，创造更大的商业价值。