提升大客户销售能力的系统培训课程

理解大客户开发的重要性

在如今竞争激烈的市场环境中，企业意识到大客户的重要性不言而喻。大客户不仅可以为企业带来可观的收益，还能在市场中提升企业的品牌影响力。然而，许多企业在大客户开发过程中却遇到了诸多挑战，导致无法实现预期的销售目标。这些挑战往往源于对大客户销售工作的片面理解，以及缺乏系统性的销售策略。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

企业面临的痛点

企业在大客户开发过程中，常常面对以下几个痛点：

• 销售逻辑缺失：许多企业在进行大客户销售时，往往采用点状思维，缺乏对销售过程的整体把握，导致销售策略无法有效实施。
• 客户需求分析不足：企业在开发大客户时，未能深入理解客户的显性与潜在需求，造成了产品价值未能有效传达。
• 销售团队技能不足：销售人员往往缺乏系统的培训，导致其在面对大客户时无法展示出足够的专业性，进而影响了客户的决策。
• 缺乏长期经营思路：许多企业在成功获得大客户后，往往忽视了与客户的持续关系维护，导致客户流失率高。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业对大客户的依赖程度不断提高。在这样的背景下，企业需要具备更强的市场洞察力和客户分析能力，以便在激烈的竞争中立于不败之地。尤其是在B端市场，客户需求的多样性和复杂性使得传统的销售方法已经难以满足需求。

为了有效解决上述痛点，企业需要对大客户的销售过程进行系统性分析，这不仅有助于提升销售效率，还能增强客户的满意度与忠诚度。

如何解决企业面临的挑战

在应对这些挑战时，企业可以从以下几个方面入手：

• 建立系统的销售逻辑：通过系统化的培训，帮助销售团队掌握销售的核心与内涵，确保在实际操作中能够灵活运用。
• 强化客户需求分析能力：通过有效的市场研究和客户访谈，深入挖掘客户的显性需求和潜在需求，进而制定出有效的产品价值传递策略。
• 提升销售人员的综合素质：通过专业的培训，提高销售人员在沟通、谈判、异议处理等方面的能力，从而增强客户信任感。
• 制定长期客户经营策略：建立与大客户的长期合作关系，通过定期的沟通与回访，保持良好的客户关系，降低客户流失率。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，企业销售团队将能够掌握一整套大客户开发与营销的实用技巧和方法。以下是该课程的几个核心价值点：

• 全面理解销售的核心与内涵：课程将帮助销售人员明确销售的本质，从客户心理出发，建立有效的销售逻辑，帮助他们在实际操作中更好地理解客户需求。
• 掌握大客户的特点与销售技巧：通过对大客户内部特点及销售特点的分析，销售人员将能够制定针对性的销售策略，提高成交率。
• 提高客户沟通与关系维护能力：课程将提供一系列实用的沟通技巧和异议处理方法，帮助销售人员在与大客户接触时建立信任关系，提升客户满意度。
• 持续经营大客户的策略：课程将教授如何通过有效的客户关系管理，保持与大客户的长期合作关系，进而提升企业的长期业绩。

总结

在大客户开发与营销过程中，企业面临着诸多挑战，这些挑战的解决需要系统化的思维和专业的技能。通过参加相关课程，企业销售团队不仅能够提高自身的专业素养，还能有效提升企业在市场中的竞争力。掌握大客户开发的技巧与策略，将帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业的持续发展注入新的动力。

总之，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，企业在大客户开发过程中需要不断学习和适应。通过系统的培训和实战经验的积累，企业将能够更好地应对市场挑战，实现可持续的业绩增长。