提升大客户销售业绩的系统方法与技巧

理解大客户的重要性：企业的痛点与市场需求

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着众多挑战，其中大客户的开发和维护尤为重要。大客户不仅代表着可观的收入来源，更是企业品牌价值的体现。然而，很多企业在大客户销售方面却频频遭遇瓶颈，未能充分挖掘与其合作的潜力。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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企业痛点的根源主要在于对大客户销售的理解不足。许多销售人员常常采用片段化的思维方式，未能从整体上把握大客户的特点和需求。这种缺乏系统性的思维方式，导致了企业在大客户开发过程中效率低下，无法实现预期的销售目标。

行业需求与企业解决方案

为了应对上述挑战，企业需要对大客户的销售工作进行深入的分析和总结，掌握系统化的销售技巧与方法。首先，企业需要明确大客户的核心需求，识别客户的显性与潜在需求，这样才能提供有针对性的解决方案。此外，销售人员还需具备扎实的沟通能力，以便在与客户互动时，能够准确理解客户的真实需求。

在开发大客户的过程中，企业还需关注以下几个关键点：

• 客户画像与标准：建立明确的目标客户标准，帮助销售人员快速识别潜在客户。
• 信息收集与分析：收集客户的业务战略、财务状况、组织结构等信息，有助于制定合适的销售策略。
• 关键角色识别：了解客户内部的决策者、使用者及影响者，从而更好地进行沟通与销售。

系统化的销售流程与实战技巧

系统化的销售流程是解决大客户开发难题的关键。企业需要建立一套完整的销售逻辑，从客户心理分析入手，逐步引导客户走向购买决策。这一过程中，销售人员需关注以下几个方面：

销售过程的核心要素

• 客户数量：大客户经理需扩大客户基础，提高销售机会。
• 转化效率：通过有效的沟通与提问，提升客户的转化率。
• 客单量与复购量：在交易中提升客户的消费额，并促使客户进行二次购买。

沟通与信任建立

在大客户销售中，沟通是至关重要的一环。销售人员需掌握沟通的基本原则，包括感性与理性的结合，建立信任基础，打开沟通的渠道。同时，销售人员还应当成为优秀的提问者，通过有效的提问来挖掘客户的真实需求，进而提供适合的解决方案。

异议处理与成交技巧

在大客户销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议。掌握异议处理的技巧，不仅能够化解客户的疑虑，还能增强客户对产品的信任感。处理异议的关键在于理解客户的顾虑，并通过适当的沟通技巧引导客户走向成交。

成交的过程同样需要关注时机与信号。销售人员需学会观察客户的反应，及时采取促成成交的措施，如从众成交法、压力成交法等，营造良好的成交环境，促进客户的决策。

持续经营大客户的关键

大客户的开发并不是一次性的工作，而是一个需要持续投入的过程。企业需建立长期的客户关系，维护客户的信任。信任的建立可以通过定期拜访、礼尚往来等方式来实现，进一步增强客户对企业的依赖与认可。

此外，持续经营大客户还需要企业不断创新与调整策略，适时提供客户所需的价值。通过定期的市场分析与客户反馈，企业可以及时了解市场变化，调整产品与服务，以保持竞争优势。

总结与课程核心价值

在面对大客户的开发与维护时，企业必须具备系统性思维与实用的操作技巧。这不仅能有效解决企业在销售过程中的痛点，还能提升整体的销售业绩。从明确客户需求到建立信任，再到成交与持续经营，整个过程需要企业的销售团队具备扎实的理论基础与实战经验。

通过系统化的学习与实践，销售人员能够掌握大客户开发的关键技巧，提高销售业绩，进而为企业创造可持续的价值。在这个过程中，企业不仅能够增强与客户的关系，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，针对大客户的开发与营销，企业需要一种全面的视角与持续的努力，以应对不断变化的市场需求，最大化地实现价值创造。