电销沟通技巧提升销售业绩的实战课程

提升电销沟通技能，助力企业销售增长

在当今商业环境中，销售不仅仅是一个交易的过程，更是人与人之间的沟通艺术。尤其是通过网络和电话进行的销售沟通（电销），其效果不仅依赖于销售人员的专业技能，更取决于他们如何有效地与客户建立联系。许多企业在电销方面面临着较大的挑战，尤其是在沟通效率和成交率上。本文将深入探讨企业在电销过程中常见的痛点，并介绍如何通过提升电销沟通技能来有效解决这些问题。

秦超：六步致胜 —电销沟通实战技能提升

【课程背景】销售是与人打交道的工作，销售效果的达成极其依赖销售人员与客户之间的沟通，特别是通过网络或电话渠道（以下简称电销）与客户进行交流的，沟通效果的好坏，在很大程度上直接决定了销售的成果。在实际工作中，我们看到有些销售人员在和客户打交道的，如鱼得水，得心应手，交流的非常顺畅，往往这种销售人员业绩都很不差，而有些销售人员难以和客户建立沟通渠道，打不开口，讲不好话，好不容易和客户交流了一阵往往也都无功而返，更有甚者还得罪了客户。那从优秀销售人员和客户的交流沟通中，我们去总结出有价值、可复制的沟通方法和技巧，就是我们从普通到优秀的必然选择。【课程收益】了解沟通的五要素和三原理明确销售沟通的五要素、三原理和销售沟通六步目标及三维价值掌握电销沟通的三项基本要素获取电销六大阶段及其具体操作方式和话术【课程特色】实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。【课程对象】一线销售员（网络、电销等）、一线销售管理人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售沟通的本源和目标是什么？1.沟通的模型2.组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画4.销售沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知5.销售沟通三维价值环境—交互—共识案例：乔吉拉德的一次销售二、做好电销的需要哪些基础要素？1.语言要素:书面语言与口头语言清晰、简洁、流畅因人而异，因势而变2.状态要素体现专业精、气、神三、电销六大阶段1.电销开场步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：询问环境步骤三：爆点吸引步骤四：确认反馈案例：客户表示不便的处理方式2.产品介绍黄金四句法概括句式：简单来说……模型句式：它特别适合于……价值句式：你使用该产品之后……场景营造句式：举个例子来说……话术示范与演练3.客户异议沟通六步应对法倾听：给客户营造说清楚的环境理解：理解不是赞同，理解的是情绪澄清：澄清异议的根本（探寻异议的真实原因）建议：以建议的方式提出解决异议的方式确认：确认客户是否接受或解决客户的问题促成：推动成交演练：异议处理对抗性演练5.促成沟通的五种方法从众成交法利益成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法演练：客户促成实战演练6.成交后沟通五步骤恭喜感谢使用（服务）介绍持续服务承诺强化满意认同争取更多资源演练：客户实战全接触

秦超 培训咨询

企业在电销中的痛点分析

在电销过程中，企业常常会遇到以下几个关键问题：

• 沟通效率低：许多销售人员在与客户沟通时，往往难以开启有效的对话，导致沟通时间浪费，成交机会流失。
• 客户异议处理不当：当客户提出疑问或反对意见时，销售人员往往缺乏有效的应对技巧，这不仅会影响客户的信任度，也会直接影响成交率。
• 缺乏系统化的沟通策略：很多销售人员在面对客户时，没有明确的沟通策略和目标，导致沟通效果不理想。
• 对客户需求的理解不足：销售人员未能深入了解客户的真实需求，导致无法提供针对性的解决方案。

电销沟通的六步法则

为了有效解决上述痛点，企业需要建立一套系统化的电销沟通流程。电销沟通可以分为六个阶段，每个阶段都有其独特的目标和操作方法：

• 建立频道：通过适当的开场白和询问客户的时间安排，建立良好的沟通渠道。
• 详细探寻：通过开放式问题了解客户的需求、痛点和期望，确保沟通内容的针对性。
• 激发意愿：利用产品的独特卖点吸引客户的兴趣，激发购买的意愿。
• 扫除障碍：针对客户的异议进行深入的理解和澄清，帮助客户克服心理障碍。
• 促进行动：通过有效的成交技巧推动客户做出购买决策。
• 提升感知：在成交后继续与客户保持联系，提供持续的服务和支持，增强客户的满意度和忠诚度。

电销中的三大基本要素

为了更好地实施上述六个阶段，销售人员需要掌握电销的三项基本要素：

• 语言要素：销售人员需要能够使用清晰、简洁的语言表达，确保信息传达准确无误。
• 状态要素：销售人员的心理状态和表达情绪直接影响客户的接受度，保持积极的心态是成功的关键。
• 沟通技巧：熟练掌握沟通技巧，能够迅速识别客户需求并进行有效反馈。

应对客户异议的有效策略

在电销过程中，客户的异议是常见的情况。销售人员如果能够有效地处理这些异议，将有助于提升成交率。以下是处理客户异议的六步法：

• 倾听：创造一个让客户可以自由表达的环境，认真倾听客户的疑虑。
• 理解：理解客户的顾虑并做出相应回应，而不仅仅是表面上的同意。
• 澄清：深入探讨客户的异议原因，找出其背后的真实想法。
• 建议：以建议的方式提出解决方案，帮助客户看到问题的解决路径。
• 确认：确认客户是否接受所提供的解决方案，确保双方达成一致。
• 促成：在客户对解决方案表示接受后，积极推动成交。

成交后的沟通与客户关系管理

成交后，销售人员的工作并未结束。为了维护良好的客户关系，销售人员应遵循以下五个步骤：

• 恭喜和感谢：对客户的选择表示感谢，增强客户的购买体验。
• 使用（服务）介绍：详细介绍产品的使用方法和服务内容，帮助客户更好地使用产品。
• 持续服务承诺：让客户了解后续的服务支持，增强客户的安全感。
• 强化满意认同：定期跟进客户的使用情况，确保客户满意。
• 争取更多资源：通过良好的客户关系，争取客户的推荐和二次购买。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的电销沟通技能提升，企业不仅能够有效解决当前在销售过程中遇到的沟通问题，还能够提升销售团队的整体素质。掌握有效的沟通技巧和策略，销售人员将能够更加自信地与客户交流，从而促进成交。

总之，提升电销沟通技能是企业在激烈竞争中脱颖而出的重要环节。通过科学的沟通方法，企业能够有效提高销售效率，增强客户满意度，最终实现销售业绩的持续增长。

在电销领域，成功与否往往取决于沟通的质量。通过对沟通本源和目标的深入理解，掌握电销的基础要素，企业无疑能够在市场中建立起更强的竞争优势。