提升大客户销售业绩的系统化培训课程

企业在大客户营销中的挑战与需求

在当前竞争激烈的商业环境中，企业越来越意识到大客户的重要性。大客户不仅能够为企业带来可观的收入，还能成为企业品牌的代言人。然而，许多企业在大客户开发和维护过程中却面临着诸多挑战。究其原因，企业往往缺乏对大客户销售工作的系统理解，导致营销效果不尽如人意。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

首先，很多企业在大客户开发时过于依赖直觉，缺乏科学的销售逻辑和系统性的方法论。企业往往以点状思维来进行销售，而未能从整体上把握大客户的需求与心理。这种片面的做法使得企业无法充分挖掘和满足大客户的潜在需求，最终导致销售业绩的下滑。

其次，企业在与大客户的沟通中，常常忽视了客户的心理需求与决策过程。客户的决策不仅受产品本身的影响，还受到多种因素的制约，如品牌形象、信任度等。因此，如何有效沟通、建立信任关系，成为企业亟待解决的痛点。

大客户开发的核心要素

为了克服上述挑战，企业需要掌握大客户开发的核心要素。这些要素不仅有助于企业更好地理解客户需求，还能提升销售团队的整体能力。

• 明确客户需求
• 建立信任关系
• 有效的沟通技巧
• 持续的关系维护

首先，企业必须深入了解客户的显性需求和潜在需求。通过对客户的全面分析，包括市场应用、资金实力、社会资源等多个维度，企业才能制定出切实有效的营销策略。

其次，信任是大客户营销成功的基础。企业需要通过不断的沟通和互动，建立起与客户之间的信任关系。这不仅包括产品的可靠性，还包括企业的品牌形象和服务质量。

此外，良好的沟通技巧是大客户开发的关键。企业销售人员需要具备优秀的倾听能力和提问技巧，能够通过有效的沟通挖掘客户的真实需求和痛点。

课程如何帮助企业解决大客户开发问题

针对企业在大客户开发过程中遇到的痛点，相关课程通过系统化的培训，帮助企业提升其大客户营销能力。

首先，该课程将帮助企业明确销售的核心与内涵。通过对销售过程的系统分析，学员能够理解客户心理，掌握销售的本质与基础需求，从而提高销售的有效性。

其次，课程将深入探讨大客户的特点与销售特点。学员将学习到大客户销售的3P理论，帮助他们更好地应对大客户销售中的各种挑战。通过对客户特征的分析，企业能够更有针对性地制定销售策略。

课程还将分享大客户获取的多种方法，包括目标客户标准、线索获取、商机验证等。这些实用的技巧将帮助企业在日常工作中快速识别和开发潜在的大客户。

关键环节的系统化培训

除了基本的销售技巧，课程还将重点强调大客户营销的关键环节，包括沟通与说明、异议处理和促成与成交等。学员将学习到有效的沟通原则，如何处理客户的异议，以及促成成交的多种技巧。这些内容将帮助企业在实际操作中更加游刃有余。

• 沟通与说明: 学员将学习如何通过感性与理性原则打开沟通频道，挖掘客户需求。
• 异议处理: 课程提供异议处理的六步法，帮助学员有效应对客户的各种异议。
• 促成与成交: 学员将掌握促成成交的时机与信号，学习多种促成成交的策略。

持续经营大客户的策略

在成功开发大客户之后，如何持续经营也是企业面临的一大挑战。课程将分享如何建立与客户的长期信任关系，确保企业能够持续为客户提供价值。

首先，课程强调信任金字塔的概念，指出安全、价值和依赖是建立信任的三个关键要素。企业需通过持续的沟通和服务，增强客户对企业的信任感。

其次，课程将介绍持续经营大客户的必备步骤，包括定期拜访、礼尚往来等。这些策略将帮助企业在与大客户的关系中始终保持活力，增强客户的忠诚度。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，企业在大客户开发和维护过程中面临着多重挑战，然而，通过系统化的培训与学习，企业可以有效提升其大客户营销能力。课程内容不仅涵盖了大客户开发的核心要素，还提供了实用的技巧与策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

最终，该课程的核心价值在于提升学员的销售逻辑与系统性思维，使他们能够从客户的需求出发，持续为客户创造价值。通过对大客户的全面理解与精准把握，企业将能够实现持续的业绩增长与品牌提升。