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系统化销售培训,提升客户开发与成交能力

2025-01-16 18:02:33
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销售实战案例分析与管控培训

提升销售效率的必备课程

在当今竞争激烈的市场环境中,企业越来越认识到销售的重要性。销售不仅仅是交易的过程,更是与客户建立长期关系、理解客户需求并提供解决方案的艺术。然而,许多企业在销售过程中往往面临诸多挑战,如客户需求无法准确识别、销售流程不够系统化、销售人员缺乏有效的沟通技巧等。这些问题不仅影响了销售业绩,更可能导致客户流失。因此,针对这些痛点,企业需要一种系统的解决方案,以提升销售团队的整体素质和业绩。

【课程背景】在激烈的市场竞争中,企业都明白销售对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中,首先要具备良好的销售逻辑性和系统性,要从客户的问题和需求出发,准确获取客户需求,以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决,持续的为客户提供价值,为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】掌握客户开发与分析的方法学会客户邀约法,做好客户初洽破冰掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握运用印证力Q-FABE话术模式做产品推介掌握处理客户问题,促进销售和持续维护客户的能力七大工具帮助实现销售提升【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天(6小时/天)【课程大纲】第一部分:销售案例分享与解析一、销售案例分享1. 内容(略):建议单人控制在20分钟左右,并匹配相关展示材料2. 建议要求:5W2H原则,即:何时(when)何地(where)何人(who:客户、关键联系人等)何产品(What:什么产品、方案)何原因(why:为什么会有这么一个客户?如何获得这个客户的需求的?)如何营销的(how:销售的过程、关键动作、方法等)成本如何(how much:时间成本、费用成本等)二、互相点评1. 内容(略):建议每轮分享采用3+2(也可根据参训人数调整)的模式,即:针对每个分享案例,提前指定3人做点评,再随机抽取2人做点评。尽可能保证参训学员全覆盖。2. 建议要求:点评采取high/low light方式,即:High light:亮点1-3项,即案例中各环节展现出的值得学习、发扬或值得赞赏、肯定的环节或做法Low light:可改进1-3项,即案例中展现出可以改善或提升的部分,并有改善和提升的实际建议三、讲师指导讲师根据分享案例进行现场指导(如条件允许,可先由分享人提供分享资料供讲师准备,此项为可选项,不是必须条件),主要围绕五个方向展开:销售准备客户分析产品分析客户邀约与破冰沟通客户邀约话术与流程客户破冰法客户需求挖掘与产品(方案)呈现需求挖掘法(spin)产品(方案)呈现Q-FABE法4.销售成果推动客户异议处理的流程与方法客户促成方法业绩的自我管理工作推导自我管理方式第二部分 销售的核心管控—串联销售流程与方法一、环节一:不打无把握之仗-销售前的准备1. 核心目标:不要因为准备不充分而浪费销售机会2. 产品的客户思维导向分析:主推产品特点分析:功能、特点、价格产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点销售关键:产品核心价值点与销售话术核心点客户的分析:基于MAN三维度的高效客户分析工具:《销售工具清单》销售工具的作用及准备二、环节二:有效的客户接近与破冰沟通1. 客户邀约:与时俱进的整体式电话邀约法步骤一:自报家门:你凭什么脱颖而出?步骤二: 排除干扰:不要给客户以接借口步骤三:直击心灵:最大的刺激让客户停下来步骤四:二择一聚焦注意力,锁定面谈机会客户接近接近客户的方法-两种服务模式:被动服务:面对客户明确业务需求下的服务提供主动服务:面对需求不明确的客户的服务提供客户破冰基于客户服务的破冰三步法:寒暄赞美—建立沟通--引入话题FFC赞美话术的运用万能沟通破冰话术:yes,and法则沟通破冰的四种方法:话题法、赞美法、好为人师法、礼尚往来法三、环节三:销售沟通:聊查算Step1-聊:聊客户情况,聊出客户问题,聊出客户需求; 需求挖掘/引导四步法场景-问题-影响-方向引导话术演练:需求挖掘/引导话术实战演练Step2-查:详细查询客户在用产品(服务)信息或锚定产品信息;   在用产品信息分析维度:价格、特点、客户焦点 锚定信息探查:以场景引导客户说出心中“画像”                                     Step3-算:显性化算出产品优势和价值;价值呈现法:FABE四步法特征总结:打下思想钢印—简单来说……优点展示:感知提升—它具有独特的……价值呈现:完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造:构建美好生活—举个例子来说……话术演练:FABE产品价值呈现话术演练四、环节四:销售落位:异议处理、促成与成交服务1. 客户销售异议处理的六步法话术典型异议处理示范话术成交时机与信号促成方法1+4:1:打造爽点:附加值的提供,让客户无法拒绝!4:4种促成话术的运用:默认成交法、选择成交法、从众成交法、压力成交法四种促成话术的示范成交服务流程话术成交后提升满意度与获得转介绍的话术示范五、环节五:销售工具的管控1. 核心目标:通过自我管理明确工作量与日常活动、通过工具协助销售效率提升2. 工具:《工作日志》工作日志的事前管理作用:通过目标倒推每日具体工作工作日志的事中管理作用:及时发现阶段效果与目标之间的差距进行调整工作日子好的时候管理作用:通过工作日志发现工作中的难点和不足,以便有目标的进行改善和提升
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销售痛点分析

企业在销售过程中常见的痛点包括:

  • 客户需求识别困难:很多销售人员在与客户沟通时,未能深入挖掘客户的真实需求,导致销售方案无法精准匹配客户的期望。
  • 销售流程缺乏系统性:许多企业的销售流程往往是碎片化的,缺乏系统的管理和控制,使得销售人员在执行过程中效率低下。
  • 沟通技巧不够成熟:销售人员在与客户沟通时,可能无法有效地传达产品的价值,导致客户对产品的理解和兴趣不足。
  • 客户维护不足:销售完成后,企业往往忽视了与客户的后续沟通,导致客户关系的流失。

针对以上痛点,企业需要一种全面的解决方案,以提高销售效率和客户满意度。

课程的核心价值与实用性

为了解决企业在销售过程中面临的挑战,课程设计了多个实用的模块,以帮助销售人员掌握系统的销售方法。以下是课程能够为企业带来的几方面核心价值:

1. 系统化的销售逻辑

课程强调销售的逻辑性与系统性,帮助企业建立明确的销售思维框架。通过案例分析和实战演练,销售人员可以学习到如何从客户的需求出发,制定相应的销售策略。这种系统化的思维能够帮助销售团队更快地识别客户的真实需求,从而提供更具针对性的解决方案。

2. 有效的客户需求分析

课程中介绍了多种客户需求分析的方法,尤其是顾问式的SPIN法。这一方法能够帮助销售人员有效挖掘客户的潜在需求,以便提供更为精准的产品推介。通过掌握这一技巧,销售人员可以在与客户沟通时更深入地了解客户的痛点,从而增强成交的可能性。

3. 强化沟通技巧

沟通是销售过程中的关键环节。课程通过多种话术技巧的训练,帮助销售人员提高与客户的沟通能力。学员将学习如何有效使用印证力Q-FABE话术模式,清晰地传达产品的价值。这种能力的提升将直接影响到客户对产品的认知和购买决策。

4. 后续客户关系的维护

课程不仅关注销售的成交,还强调成交后的客户关系维护。通过学习如何处理客户异议和促进成交,销售人员能够在交易完成后继续与客户保持联系,增强客户的忠诚度。这种长久的客户关系不仅有助于提升客户的满意度,还能为企业带来更多的回头客和转介绍。

5. 实用的销售工具与方法

课程还提供了一系列实用的销售工具,帮助学员在实际操作中提升工作效率。这些工具包括工作日志的使用,能够帮助销售人员更好地管理自己的工作时间和任务。此外,课程中的销售工具清单和案例分享,使学员能够在实践中不断调整和优化自己的销售策略。

课程内容的具体应用

通过课程的学习,学员能够将所学内容应用于实际工作中,解决企业在销售过程中遇到的具体问题。例如:

  • 提高客户接触率:通过掌握客户邀约的方法,销售人员可以更有效地接触到潜在客户,提升初次洽谈的成功率。
  • 增强客户信任:利用有效的沟通技巧,销售人员能够在客户面前建立信任关系,从而促进成交。
  • 提升销售转化率:学习如何处理客户异议,帮助销售人员及时应对客户的顾虑,提升成交的成功率。
  • 优化销售流程:通过系统化的销售流程管理,销售团队能够更高效地分配资源,提升整体业绩。

总结

综上所述,该课程不仅为销售人员提供了系统的理论知识,更重要的是通过实战演练和案例分析,帮助他们将理论转化为实践能力。在激烈的市场竞争中,企业唯有不断提升销售团队的素质与技能,才能在销售中占得先机。因此,企业应当重视销售人员的培训与发展,以适应不断变化的市场需求,最终实现业绩的稳步提升。

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