系统提升销售能力，掌握客户开发与沟通技巧

2025-01-16 18:00:26

0 阅读

企业销售痛点分析与解决方案

在当前竞争激烈的市场环境中，销售被认为是企业成功的核心。然而，许多企业在销售管理上面临诸多挑战，导致销售业绩未能达到预期目标。这些问题通常源于缺乏系统性的销售策略和方法，使得销售人员在执行过程中陷入困境。

秦超：《全景式推演—销售实战案例分析与核心销售管控》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】掌握客户开发与分析的方法学会客户邀约法，做好客户初洽破冰掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握运用印证力Q-FABE话术模式做产品推介掌握处理客户问题，促进销售和持续维护客户的能力七大工具帮助实现销售提升【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：销售案例分享与解析一、销售案例分享1. 内容（略）：建议单人控制在20分钟左右，并匹配相关展示材料2. 建议要求：5W2H原则，即：何时（when）何地（where）何人（who:客户、关键联系人等）何产品（What：什么产品、方案）何原因（why:为什么会有这么一个客户？如何获得这个客户的需求的？）如何营销的（how：销售的过程、关键动作、方法等）成本如何（how much:时间成本、费用成本等）二、互相点评1. 内容（略）：建议每轮分享采用3+2（也可根据参训人数调整）的模式，即：针对每个分享案例，提前指定3人做点评，再随机抽取2人做点评。尽可能保证参训学员全覆盖。2. 建议要求：点评采取high/low light方式，即：High light：亮点1-3项，即案例中各环节展现出的值得学习、发扬或值得赞赏、肯定的环节或做法Low light:可改进1-3项，即案例中展现出可以改善或提升的部分，并有改善和提升的实际建议三、讲师指导讲师根据分享案例进行现场指导（如条件允许，可先由分享人提供分享资料供讲师准备，此项为可选项，不是必须条件），主要围绕五个方向展开：销售准备客户分析产品分析客户邀约与破冰沟通客户邀约话术与流程客户破冰法客户需求挖掘与产品（方案）呈现需求挖掘法（spin）产品（方案）呈现Q-FABE法4．销售成果推动客户异议处理的流程与方法客户促成方法业绩的自我管理工作推导自我管理方式第二部分销售的核心管控—串联销售流程与方法一、环节一：不打无把握之仗-销售前的准备1. 核心目标：不要因为准备不充分而浪费销售机会2. 产品的客户思维导向分析：主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点销售关键：产品核心价值点与销售话术核心点客户的分析：基于MAN三维度的高效客户分析工具：《销售工具清单》销售工具的作用及准备二、环节二：有效的客户接近与破冰沟通1. 客户邀约：与时俱进的整体式电话邀约法步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？步骤二：排除干扰：不要给客户以接借口步骤三：直击心灵：最大的刺激让客户停下来步骤四：二择一聚焦注意力，锁定面谈机会客户接近接近客户的方法-两种服务模式：被动服务：面对客户明确业务需求下的服务提供主动服务：面对需求不明确的客户的服务提供客户破冰基于客户服务的破冰三步法：寒暄赞美—建立沟通--引入话题FFC赞美话术的运用万能沟通破冰话术：yes,and法则沟通破冰的四种方法：话题法、赞美法、好为人师法、礼尚往来法三、环节三：销售沟通：聊查算Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；需求挖掘/引导四步法场景-问题-影响-方向引导话术演练：需求挖掘/引导话术实战演练Step2-查：详细查询客户在用产品（服务）信息或锚定产品信息；在用产品信息分析维度：价格、特点、客户焦点锚定信息探查：以场景引导客户说出心中“画像” Step3-算：显性化算出产品优势和价值；价值呈现法：FABE四步法特征总结：打下思想钢印—简单来说……优点展示：感知提升—它具有独特的……价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……场景营造：构建美好生活—举个例子来说……话术演练：FABE产品价值呈现话术演练四、环节四：销售落位：异议处理、促成与成交服务1. 客户销售异议处理的六步法话术典型异议处理示范话术成交时机与信号促成方法1+4：1：打造爽点：附加值的提供，让客户无法拒绝！4：4种促成话术的运用：默认成交法、选择成交法、从众成交法、压力成交法四种促成话术的示范成交服务流程话术成交后提升满意度与获得转介绍的话术示范五、环节五：销售工具的管控1. 核心目标：通过自我管理明确工作量与日常活动、通过工具协助销售效率提升2. 工具：《工作日志》工作日志的事前管理作用：通过目标倒推每日具体工作工作日志的事中管理作用：及时发现阶段效果与目标之间的差距进行调整工作日子好的时候管理作用：通过工作日志发现工作中的难点和不足，以便有目标的进行改善和提升

秦超培训咨询

首先，许多企业在销售过程中表现出的最大痛点是对客户需求的理解不足。销售人员往往基于自己的假设进行销售，而非深入挖掘客户的真实需求。这种情况不仅导致了销售机会的流失，还使客户对企业的信任度下降。

其次，客户关系的维护也是一个关键问题。销售人员在完成初次交易后，往往忽视了与客户的后续沟通和关系维护，导致客户流失的风险增加。保持与客户的长期关系对于企业的可持续发展至关重要。

此外，销售团队的协作和信息共享不足也会影响整体销售效率。当团队成员未能有效沟通和协作时，销售机会往往会在信息传递的过程中丢失。

行业需求与企业解决方案

面对这些痛点，企业需要一种系统的销售培训解决方案，以提升销售团队的整体能力。通过深入分析客户需求、优化销售流程和提高团队协作，企业能够有效应对市场竞争带来的挑战。

在销售策略的制定上，企业需要从客户的角度出发，采用科学的方法来挖掘客户需求。了解客户的痛点和需求，将销售人员与客户的需求紧密结合，这样才能提高成交的可能性。

为了提高客户关系的维护能力，企业可以采用顾问式的销售方式，通过有效的沟通与客户建立信任。销售人员不仅需要了解产品的特点，更要能够将产品的价值与客户的需求相结合，提供针对性的解决方案。这一过程中，销售人员的沟通技巧、谈判能力以及对市场的敏锐洞察力均显得尤为重要。

系统的销售能力提升课程

针对上述痛点和行业需求，企业可以考虑通过专业的销售能力提升课程来增强销售团队的整体素质。该课程旨在通过系统化的教学，帮助销售人员掌握科学的销售方法和技巧，提升销售业绩。

课程内容分析

客户开发与分析：课程将教授如何有效地识别和接触潜在客户，利用科学的方法进行市场调研和客户分析，从而为后续的销售策略制定提供数据支持。
客户邀约与破冰沟通：学员将学习如何通过电话邀约等方式有效接触客户，并掌握破冰沟通的方法，帮助销售人员在初始接触中脱颖而出，赢得客户的注意。
需求挖掘与产品推介：课程将教授销售人员如何使用SPIN法来深入挖掘客户需求，并运用Q-FABE话术模式进行产品推介，确保销售人员能够清晰地向客户传达产品的价值。
客户异议处理与成交技巧：学员将学习有效处理客户异议的方法和成交技巧，提供一系列可操作的销售话术，帮助销售人员在面对客户挑战时从容应对。
销售工具与自我管理：课程还将介绍一系列销售工具和自我管理方法，帮助销售人员有效管理自己的工作流程，提高工作效率，确保销售目标的达成。