系统化提升B端客户销售能力培训课程

企业销售困境与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的生存与发展越来越依赖于高效的销售团队。然而，许多企业在销售过程中面临着一系列痛点，导致业绩未能达到预期。这些问题不仅影响了公司的收入，也制约了其长远发展。本文将深入分析企业在B端市场销售中常见的痛点，并探讨如何通过系统的销售赋能训练来解决这些问题。

秦超：提升你的价值 B端市场销售赋能训练

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

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企业痛点分析

• 销售团队信念不足: 许多销售人员缺乏对自身价值的认同，导致他们在客户面前表现不够自信，影响了客户的购买决策。
• 销售逻辑不清晰: 一些销售人员在面对B端客户时，往往采用单一的思维方式，未能从系统的角度理解销售过程，导致无法有效挖掘客户需求。
• 缺乏系统的销售流程: 销售团队往往缺乏统一的销售流程和标准操作，导致各自为政，效率低下。
• 客户决策链复杂: B端客户的决策通常涉及多个层级，销售人员难以准确把握客户的真实需求和决策流程。
• 异议处理能力不足: 销售人员在面对客户的异议时，常常无从下手，导致成交机会的流失。

行业需求与解决方案

针对上述痛点，企业需要寻找系统的解决方案，以提升销售人员的能力和业绩。有研究表明，系统化的销售培训可以显著提高销售团队的表现，帮助企业更好地满足市场需求。

提升销售人员的信念与信心

销售工作的成功与否，往往与销售人员的心理状态密切相关。通过系统的培训，销售人员不仅可以更清楚地认识到自身的价值，还能建立起对销售工作的信心。这种信心将直接影响到他们与客户的互动，进而提升成交的概率。

明确B端客户的特点与需求

B端客户通常具有更复杂的需求和决策过程，了解其特点是成功销售的关键。在系统培训中，销售人员将学习如何准确识别和分析客户的需求，掌握不同类型客户的心理，制定相应的销售策略。

建立高效的销售流程

一个系统化的销售流程可以帮助销售人员更好地管理客户关系，提高工作效率。通过培训，销售人员将学习到一套标准的销售流程，包括客户挖掘、初次接洽、沟通、异议处理、促成与成交等环节。这样的流程不仅能够提升个人的销售技巧，也能够提高整个团队的协作效率。

提升异议处理能力

在销售过程中，客户的异议往往是成交的障碍。通过系统的培训，销售人员将掌握有效的异议处理技巧，学习如何在面对客户的质疑时，迅速识别问题并给出合适的解决方案。这将大大提高成交率，帮助企业实现销售目标。

课程的核心价值与实用性

综合上述分析，系统的销售赋能训练对企业销售团队的价值体现在多个方面。首先，它能够帮助销售人员建立正确的信念，提升自信心，使他们在面对客户时更具说服力。其次，通过深入的客户需求分析和销售流程学习，销售人员能够更有效地识别客户需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

此外，培训中还特别强调了异议处理的重要性，使销售人员能够在实际销售中游刃有余，减少因客户异议而导致的成交机会流失。最后，通过团队协作与共赢的理念，销售人员将更加清楚自身在团队中的角色与价值，从而提升整体销售效率。

总结

在激烈的市场竞争中，企业要想提高销售业绩，必须从根本上解决销售团队面临的痛点。通过系统的销售赋能训练，企业不仅能够提升销售人员的能力，还能优化销售流程，提高工作效率。这一过程不仅是对销售人员技能的提升，更是对企业整体销售战略的优化与升级。

综上所述，系统化的销售培训不仅有助于提升个人的销售能力，更能促进团队的协作与成长。面对复杂多变的B端市场，企业唯有通过持续的学习与实践，才能在市场中立于不败之地。