系统化B端销售技巧提升课程介绍

企业销售的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多销售挑战。尤其是在面对B端客户时，销售团队常常感到力不从心。这主要源于对销售工作缺乏系统性的理解，以及在实施销售策略时的无序和随机。许多企业在销售过程中仅仅依赖经验和零散的技巧，而忽视了销售的本质和逻辑，这使得他们在达成销售目标方面面临巨大的压力。

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【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】建立销售人员的信念与信心梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求熟练掌握销售的标准操作六步学会如何向客户呈现价值，推进销售进程学会销售的辅助技巧以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。培训对象 销售线条员工培训时间 2天（6小时/天）课程大纲为什么要做销售？销售人员的个人价值个人目标与工作的关系销售工作量来源成为资源的整合者销售的组织价值组织生存的根本保证组织发展的必然选择视频分享：目标与行动二、销售到底是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度B端客户销售的特点分析B端客户的需求：组织需求个人需求B端客户的内部决策流分析三、B端客户销售的流程与方法是什么？1.B端销售模型：六步销售法2.步骤一：客户挖掘与准备客户来源：产业链来源、中间信息来源准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备3.步骤二：客户链接客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲   4.步骤三：说明沟通基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用5.步骤四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范6.步骤五：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法7．步骤六：成交及售后服务成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻实战演练：销售流程对抗练习五、如何更高效的辅助实现销售目标？1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系销售两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点世界咖啡：销售工作的认知各岗位在销售环节中的价值点团队协作共赢

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行业需求分析

企业在发展过程中，尤其是在B端市场，往往需要面对复杂的客户需求和内部决策流程。B端客户的特点在于他们的购买决策通常涉及多个利益相关者，决策过程较为复杂。因此，销售人员不仅需要具备优秀的沟通技巧，还需要能够理解并分析客户的需求和痛点，以提供切实可行的解决方案。

• 客户的组织需求：企业在进行采购时，往往需要考虑到自身的运营效率和成本控制，因此，销售人员需要能够有效地传达产品的价值，以应对客户的组织需求。
• 客户的个人需求：除了组织层面的考量，决策者个人的需求和偏好也会影响最终的购买决策，销售人员需要具备敏锐的洞察力，抓住这一点。
• 复杂的决策链：B端客户的决策往往涉及多个部门和层级，销售人员需要学会如何在不同的决策者之间建立信任关系，以推动销售进程。

如何解决企业销售中的难题

面对如此复杂的市场环境，企业需要采取系统化的销售培训，以提升销售团队的整体素质和能力。通过学习科学的销售流程和方法，销售人员能够更有效地应对客户的需求和挑战，从而推动销售目标的实现。

建立信念与信心

销售工作的成败往往与销售人员的心态密切相关。企业需要帮助销售人员建立起正确的信念与信心，明确个人目标与工作之间的关系。这不仅能提升销售人员的积极性，还能增强其对销售工作的认同感，从而促进业绩的提升。

梳理销售的内核与本质

为了有效应对B端市场的复杂性，销售人员需要深入理解销售的本质，包括价值交换的核心理念。销售并不仅仅是交易行为，更是解决客户痛点、满足客户需求的过程。在这一过程中，销售人员需要具备强大的逻辑思维能力，能够清晰地向客户传达产品的价值。

掌握销售的标准操作流程

系统化的标准操作流程能帮助销售人员更高效地进行客户沟通和成交。在B端销售中，六步销售法成为一种有效的工具，帮助销售人员从客户挖掘、链接到成交及售后服务，形成完整的销售闭环。这一流程不仅能提高销售的效率，还能增强客户的满意度。

提升客户沟通能力

在B端销售中，沟通能力至关重要。销售人员需要掌握基于顾问式营销的SPIN沟通模式，通过有效地提问和倾听，深入了解客户的需求，从而提供针对性的解决方案。这种沟通方式不仅能增加客户的信任感，还能促进客户的决策。

处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户常常会提出各种异议，销售人员需要学会有效处理这些异议，以推动销售的进程。通过掌握异议处理的六步法，销售人员能够更好地应对客户的疑虑，增强成交的可能性。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的销售培训，企业能够有效提升销售团队的能力，使其更好地应对B端市场的挑战。课程所传授的内容不仅包括销售的理论知识，还涵盖了实战技巧的学习，能够快速落地到实际工作中，帮助企业实现业绩的提升。

全面的销售流程梳理

课程提供了全面的销售流程梳理，帮助销售人员理清销售的各个环节，从客户挖掘、链接到成交，形成系统的销售思维。这种全面的认识将帮助销售团队在实际工作中减少盲目性，提高工作效率。

丰富的实战技巧学习

通过对丰富的实战技巧的学习，销售人员能够掌握多种销售方法和技巧，以应对不同类型的客户需求。这些技巧的应用将直接提升销售人员的成交率和客户满意度，为企业带来可观的业绩增长。

增强团队协作能力

销售工作并非孤立进行，而是需要团队的协作与配合。通过课程的学习，销售人员能够更加清楚自己在团队中的价值和作用，增强团队的凝聚力和合作意识，从而实现更好的销售效果。

总结

在激烈的市场竞争中，企业必须重视销售团队的系统化培训。通过提升销售人员的信念、信心、沟通能力以及处理异议的技巧，企业能够更有效地应对B端市场的挑战，实现销售目标的达成。课程所提供的系统化销售流程和实战技巧，不仅能够帮助销售人员提升个人能力，还能促进企业整体业绩的提升，具有重要的实际操作性和可行性。