提升营销能力，掌握科学销售流程与话术

营销的核心价值：解决企业的实际痛点

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，特别是在营销领域。营销不仅是企业生存与发展的关键，更是实现战略目标的重要保障。然而，很多企业在营销工作中却屡屡遭遇困难，导致业绩不尽如人意。这一现象的背后，往往是由于营销人员特别是一线营销人员和管理者对营销本质的理解不够深入，缺乏科学的方法和实用的技能。

秦超：一线营销突破 认知、方法与技术

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解营销流程八大环节和营销循环逻辑深入掌握标准的营销动作学会标准的营销话术，有的放矢【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】2天，约12课时【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质案例：空调的选择营销的关键要素信息差认知差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点案例：为什么这么火？营销成功的几项基本前提营销的沟通公式营销信任的建立案例：销冠的特质二、如何科学有效的开展营销工作？1.以终为始：以业绩目标需求倒推营销工作环节2. 营销的标准流程分解引流—邀约—初洽—沟通—说明—异议处理—促成—成交及售后营销标准流程的循环概念研讨：你的工作量还好吗？三、营销标准流程到底如何落地操作？1.流程详解：引流一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交演练：你要如何做引流？2.流程详解：邀约邀约环节的目标邀约的动作与话术设计互动：试试来约会吧3.流程详解：初洽初洽的目标初洽的话术设计初洽的两部曲：先处理心情，在处理事情演练：你的开场白4.流程详解：沟通沟通的目标与动作分析需求探寻的三三制法：探寻路径：探寻场景、探寻问题、探寻倾向探寻方法：聆听-提问-反馈演练：找出他的心结5.流程详解：说明产品（服务）说明的四维法：宏观-公司-产品（服务）-个人产品（服务）冲击介绍四个说明：数字说明、类比说明、场景说明、结果说明演练：展示你的产品6.流程详解：异议处理异议处理四步法：理解—探寻—建议—共识典型异议问答：我不需要价格还是不合适我再考虑考虑别家都可以……7.流程详解：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法演练：异议处理与促成话术8.流程详解：成交及售后成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻案例：乔杰拉德的250定律

秦超 培训咨询

企业面临的主要营销痛点

• 对营销本质的误解：许多企业将营销简单化为“卖产品、卖服务”，忽视了营销应有的系统性、科学性和策略性。
• 缺乏标准化的营销流程：在实际操作中，很多企业没有清晰的营销流程，造成资源浪费和业绩下滑。
• 营销人员能力不足：一线营销人员往往依赖经验，而非系统的知识和技能，导致在面对复杂市场时应对不足。
• 沟通与信任的缺失：营销的成功往往依赖于与客户的信任关系，但很多企业未能有效建立沟通渠道。

面对这些痛点，企业迫切需要一种系统化的解决方案，以提升营销效率和效果。

科学的营销方法与实用的技能

为了帮助企业解决上述问题，课程内容围绕营销的核心与本质、标准流程以及实战技巧展开，旨在通过科学的分析与方法，帮助企业提升业绩、优化营销流程。

洞察营销的核心与本质

首先，企业需要清晰认识到营销的核心在于价值交换。了解客户需求和市场动态，是制定有效营销策略的基础。在这一过程中，企业必须掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点，这些都是推动营销成功的基本前提。

通过对市场的深入分析，企业能够识别出信息差和认知差，从而制定出更有针对性的营销策略。例如，分析不同客户群体的需求差异，能够帮助企业更精准地定位产品和服务。

科学有效的营销工作流程

营销工作并非一蹴而就，而是需要经过严谨的流程管理。这一流程包括引流、邀约、初洽、沟通、说明、异议处理、促成、成交及售后等多个环节。每一个环节都有其特定的目标和方法，企业需要将这些环节系统化，从而确保营销活动的高效开展。

例如，在引流环节，企业可以通过设计吸引客户的消费场景，来增加潜在客户的互动和参与。而在邀约环节，制定标准的话术和动作，能够显著提升客户的参与意愿。

营销标准流程的落地操作

具体到每一个环节，课程提供了详尽的操作指导，帮助企业在实际工作中有效落地。例如：

• 引流环节：通过聚客场景设计和互动场景设计，企业可以创造出引人注目的促销活动，从而吸引更多潜在客户。
• 沟通环节：在这一阶段，企业需要充分理解客户需求，运用提问和反馈技巧，深入挖掘客户的潜在需求。
• 成交环节：针对不同客户的异议，企业需要掌握异议处理的四步法，灵活应对各种情况，确保顺利成交。

这样的系统化培训使得营销人员能够迅速掌握必要的技巧和知识，提升整体营销能力。

课程的核心价值与实际应用

通过以上内容的学习，企业不仅能够提高营销人员的专业素养，还能有效增强团队的协同作战能力。课程强调的知行合一理念，确保了理论知识与实际操作的紧密结合，为企业带来了切实的价值。

• 提升营销人员的专业能力：通过系统化学习，营销人员能够更好地理解市场和客户，制定合理的营销策略。
• 优化营销流程：标准化的流程管理能够提高工作效率，减少资源浪费，从而提升整体业绩。
• 增强企业的市场竞争力：掌握科学的营销方法，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，企业在面对日益复杂的市场环境时，必须重视营销的核心价值。通过对营销本质的深入理解、标准流程的科学管理以及专业技能的提升，企业能够有效应对市场变化，实现可持续发展。这一过程不仅能够解决现有的痛点，更将为企业未来的成功奠定坚实的基础。