提升营销技能，掌握科学销售流程与话术

企业营销痛点分析与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的存活与发展越来越依赖于有效的营销策略。然而，许多企业在营销过程中遇到了诸多痛点，以下是一些普遍存在的挑战：

秦超：一线营销突破 认知、方法与技术

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解营销流程八大环节和营销循环逻辑深入掌握标准的营销动作学会标准的营销话术，有的放矢【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】2天，约12课时【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质案例：空调的选择营销的关键要素信息差认知差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点案例：为什么这么火？营销成功的几项基本前提营销的沟通公式营销信任的建立案例：销冠的特质二、如何科学有效的开展营销工作？1.以终为始：以业绩目标需求倒推营销工作环节2. 营销的标准流程分解引流—邀约—初洽—沟通—说明—异议处理—促成—成交及售后营销标准流程的循环概念研讨：你的工作量还好吗？三、营销标准流程到底如何落地操作？1.流程详解：引流一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交演练：你要如何做引流？2.流程详解：邀约邀约环节的目标邀约的动作与话术设计互动：试试来约会吧3.流程详解：初洽初洽的目标初洽的话术设计初洽的两部曲：先处理心情，在处理事情演练：你的开场白4.流程详解：沟通沟通的目标与动作分析需求探寻的三三制法：探寻路径：探寻场景、探寻问题、探寻倾向探寻方法：聆听-提问-反馈演练：找出他的心结5.流程详解：说明产品（服务）说明的四维法：宏观-公司-产品（服务）-个人产品（服务）冲击介绍四个说明：数字说明、类比说明、场景说明、结果说明演练：展示你的产品6.流程详解：异议处理异议处理四步法：理解—探寻—建议—共识典型异议问答：我不需要价格还是不合适我再考虑考虑别家都可以……7.流程详解：促成促成的时机与信号促成五法：从众成交法压力成交法惋惜成交法选择成交法默认成交法演练：异议处理与促成话术8.流程详解：成交及售后成交服务流程满意度与转介绍售后关怀与机会探寻案例：乔杰拉德的250定律

秦超 培训咨询

• 营销理解的局限性：许多企业将营销简单地视为“卖产品、卖服务”，这导致了营销工作的表面化和低效。
• 缺乏科学的营销流程：营销人员往往依赖经验主义，缺乏对标准化流程的深刻理解，导致营销活动的无序和低效。
• 沟通能力不足：在与客户的沟通中，很多一线营销人员无法有效地传达产品价值，导致客户对产品的认知不足。
• 异议处理能力差：面对客户的质疑和异议，缺乏有效的处理技巧，使得潜在客户流失。

针对这些痛点，企业需要系统地提升营销人员的能力，以适应市场的需求和变化。本文将深入探讨如何通过科学的方法和技术来解决这些营销难题。

如何提升营销人员的能力？

企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，首先需要对营销人员进行系统的培训与提升。以下是提升营销能力的几个关键要素：

1. 洞察营销的核心与本质

营销的核心在于理解客户需求和价值交换。企业需要引导营销人员透彻理解这些基本概念，通过案例分析，如空调选择的过程，帮助他们认识到信息差和认知差对业绩的影响。

2. 掌握业绩提升的关键要素

企业应重点关注业绩提升的四大关键要素和六项着力点。这些要素是制定营销战略和战术的基础，能够帮助企业明确如何将营销活动与业绩目标有效结合。

3. 理解营销流程的八大环节

营销活动需要遵循一定的流程。从引流到成交，每一个环节都至关重要。营销人员需要掌握每个环节的标准流程和最佳实践，以确保整个营销活动的高效运转。

4. 标准化的营销动作与话术

在实际操作中，营销人员需要掌握标准的营销动作和话术，以便在与客户沟通时能够有的放矢。通过模拟演练，帮助他们熟悉各种情况下的应对策略。

课程如何帮助企业提升营销能力？

该培训课程专注于提升一线营销人员的实际操作能力，旨在通过科学的方法和技术，帮助企业解决上述痛点。以下是课程的几个核心价值：

1. 以认知为先导

课程强调以认知为基础，帮助学员树立正确的营销心态。通过对营销本质的深入理解，提升营销人员的整体素质，使他们在面对市场挑战时能够自信应对。

2. 方法论指导

课程通过系统的知识传授，让学员掌握科学的营销方法论。无论是引流、邀约，还是成交，学员都能在课程中学到切实可行的技巧，以提升工作效率。

3. 技术与技能的结合

课程不仅注重理论知识的传授，更强调实战能力的提升。通过案例研讨和角色扮演，学员在实际中应用所学知识，从而快速上手，提升工作表现。

4. 流程与工具的标准化

通过对营销标准流程的详细解析，学员能够了解每一个环节的关键要素，以及如何有效地使用工具来支持营销活动。这种标准化的流程可以大大提升团队的协作效率。

总结：课程的核心价值与实用性

通过以上分析，我们可以看出，企业在营销方面面临着多重挑战，而提升一线营销人员的能力是解决问题的关键。该课程通过科学的方法、系统的流程和实用的技巧，帮助企业有效提升营销团队的整体素质。

在课程中，学员不仅能够学习到先进的营销理念，还能通过实践操作，掌握实用的工具和技巧。这将为企业的长远发展打下坚实的基础。在快速变化的市场环境中，具备良好营销能力的团队将是企业成功的关键。

因此，企业应重视对营销人员的培训与发展，持续提升他们的能力，以应对市场变化和客户需求。这不仅是提高业绩的必要条件，也是企业实现战略目标的重要保障。