掌握SPIN顾问式销售技巧提升业绩

企业销售中的痛点与挑战

在现代商业环境中，销售是企业成功的关键。然而，许多企业的销售团队普遍面临着诸多挑战。这些挑战不仅影响了销售业绩，也限制了企业的整体发展。企业在销售过程中常常遇到以下几个痛点：

秦超：业绩可以问出来 顾问式SPIN+销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。但是不少销售人员，基于“本能”式的推销法，一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，都会适得其反。面对客户，重要的是从客户的问题出发，真正找准客户的痛点，进而引出需求点，再通过解决方案的提供，帮助客户解决问题。所以，作为销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决客户销售难题。讲师具有多年营销实战经验，善于运用顾问式销售模式，完成了大量业绩。【课程对象】销售人员、与销售相关的支撑人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的最核心价值是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：这个“锅”从何来？二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练客户SPIN销售全流程对抗演练

秦超 培训咨询

• 客户需求不明确：很多销售人员在与客户沟通时，往往急于推销产品，而忽视了客户的真实需求。这种做法往往导致客户的反感，甚至流失。
• 销售技能不足：许多销售人员缺乏系统的销售技巧培训，导致他们在面对复杂的客户需求时，无法有效应对。
• 竞争压力大：随着市场竞争的加剧，客户的选择越来越多，销售人员需要更加精准和灵活的策略来赢得客户的青睐。
• 销售过程缺乏系统性：许多企业在销售过程中缺乏清晰的流程和策略，导致销售团队的效率低下，客户体验不佳。

解决企业销售痛点的必要性

为了克服上述挑战，企业需要采取有效的措施来优化销售流程，提升销售团队的能力。这不仅是应对市场竞争的需要，也是提升客户满意度和忠诚度的必由之路。通过系统化的销售培训，企业可以帮助销售人员掌握更为有效的销售技巧，从而提高销售业绩。

顾问式销售的价值与意义

在解决客户痛点的过程中，顾问式销售方法逐渐受到重视。这种方法强调从客户的需求出发，以解决客户问题为导向，通过深入的沟通与询问，发现客户的真实需求。顾问式销售的核心在于通过有效的提问，引导客户自我发现问题，进而提供适合的解决方案。

使用顾问式销售方法的主要优势包括：

• 提升客户信任度：通过关心和理解客户的需求，销售人员能够与客户建立更深层次的信任关系。
• 提高成交率：通过精准的需求分析和解决方案匹配，销售人员能够更有效地推动成交。
• 增强客户黏性：通过提供个性化的服务，客户更有可能再次选择与企业合作。

如何运用顾问式销售提升企业业绩

要有效实施顾问式销售，企业需要建立一个系统化的销售流程。这一流程应当包括以下几个关键环节：

1. 状况询问

在销售初期，销售人员应通过状况询问了解客户的背景信息。这一阶段的目标是澄清客户的基本情况，识别潜在问题。通过有效的提问，销售人员能够获得关于客户现状的重要信息，为后续的销售提供基础。

2. 问题询问

在了解客户状况后，销售人员需要深入探讨客户面临的问题。通过使用5W2H等提问技巧，销售人员能够帮助客户识别并确认问题的存在。这不仅能增强客户的紧迫感，还能为后续的解决方案提供依据。

3. 暗示询问

在确认客户问题后，销售人员应通过暗示询问强化客户对问题的意识。这一环节的目标是激发客户的“痛”感，促使客户意识到问题的严重性，从而更愿意寻求解决方案。

4. 需要-满足询问

通过收益性问题的引导，销售人员能够帮助客户寻找适合的解决方案。在这一环节，销售人员需要展示产品或服务的价值，确保客户能够清楚理解解决方案的优势。

5. 印证能力

在整个销售过程中，销售人员需要通过FABE话术等方式展示产品的特性、优点、利益和证据。这不仅能增强客户的信心，还能有效推动销售的达成。

实战演练与团队能力的提升

为了确保销售团队能够熟练应用上述销售技巧，企业需要进行定期的实战演练。通过模拟真实的销售场景，销售人员能够在实践中不断提高自己的能力，熟悉整个销售流程。

在实战演练中，销售人员可以进行角色扮演，模拟客户与销售人员之间的互动。这种方式能够帮助销售人员及时发现自身的不足，并通过反馈进行改进。此外，团队成员之间的相互学习和支持，也能提升整体的销售能力。

总结：顾问式销售的核心价值

在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式销售成为企业提升销售业绩的重要手段。通过系统化的培训与实战演练，销售人员能够掌握必要的技能，从而更有效地识别客户需求、解决客户问题。

顾问式销售的核心价值在于其以客户为中心的思维方式，不仅帮助销售人员提升了业绩，也为客户提供了更为优质的服务体验。通过运用顾问式销售模式，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长期的可持续发展。