一线销售管理者必备技能与实务培训

提升销售管理效能：解决企业痛点的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售管理成为了成功的关键。许多企业面临着销售业绩波动、不确定性高、团队士气不足等痛点。这些问题不仅影响了企业的收益，也在一定程度上制约了企业的长期发展。因此，企业亟需一种系统化的解决方案，帮助销售管理者有效管理销售团队，实现可持续的业绩增长。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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行业需求：销售管理的挑战

随着市场环境的不断变化，企业在销售管理方面面临着许多挑战。首先，**销售业绩的不可预测性**是许多企业的主要痛点之一。销售人员在面对不断变化的市场需求和客户期望时，常常感到无所适从，难以制定有效的销售策略。其次，**团队协作和沟通不畅**也是影响销售业绩的一个重要因素。销售团队内部缺乏有效的沟通机制和协作方式，导致信息不对称和资源浪费。此外，**销售人员的能力素养参差不齐**，使得团队整体业绩难以提升，影响了企业的竞争力。

如何应对销售管理的挑战

针对上述痛点，企业需要从**科学管理**的角度出发，制定一套系统化的销售管理方案。这样的方案不仅可以提升销售管理者的管理能力，还能为销售团队提供清晰的工作指引，帮助其在复杂的市场环境中实现业绩的可持续增长。

明确销售管理的根本任务

销售管理的首要任务是实现业绩的可持续发展。企业需要明确自身的业绩目标，并围绕这一目标展开工作。通过分析销售管理的三大影响因素——**人、资源和过程**，管理者可以更好地理解和把握销售团队的工作动态，从而制定出切实可行的管理策略。

培养一线销售管理者的基本素养

• 目标分解能力：销售管理者需要具备将业绩目标分解为具体可执行任务的能力。这包括对目标的解读、研判及考核。
• 教练能力：销售管理者需掌握有效的培训和辅导方法，帮助团队成员提升销售技能和沟通能力。
• 激励能力：合理的激励机制能够有效提升团队士气，增强销售人员的工作积极性。

通过对这些基本素养的培养，销售管理者能够更好地管理和激励团队，进而提升整体销售业绩。

将销售业绩的不确定性变为可控

销售管理者需要掌握一些工具和方法，以帮助团队将业绩的不确定性转化为可控的结果。比如，通过**销售业绩与销售工作量推导公式**，销售管理者可以从业绩目标出发，推导出每位销售人员需要完成的具体工作量。这种方法能够帮助销售人员明确自身的工作方向，提高工作效率。

此外，**工作日志**工具的使用也能显著提升销售管理的效率。通过记录和分析工作日志，管理者可以更好地把握团队的工作动态，针对性地进行调整和优化。具体来说，工作日志可以帮助管理者关注以下四个重点管理指标：

• 客户开发量
• 转化效率
• 单量
• 复购量

高效实施日常管理

除了制定系统化的管理策略，销售团队的日常管理同样重要。高效的日常管理能够确保销售团队在工作中保持积极的状态，提高销售业绩。

销售团队日常管理的三大原则

• 清晰：确保每个团队成员明确自己的工作目标和职责。
• 及时：对销售业绩进行及时的反馈和调整，以便快速应对市场变化。
• 激励：通过合理的激励机制，增强团队的凝聚力和战斗力。

会议经营的重要性

会议是销售团队日常管理的重要组成部分。通过有效的会议经营，销售管理者能够改善团队的沟通，提升工作效率。企业需要实施两大类八项会议，包括：

• 日常管理类会议：
• 早会
• 夕会
• 周例会
• 月度经营分析会
• 季度/半年度/年度总结分析会
• 激励类会议：
• 分享会
• 辅导会
• 工作坊

通过对会议的合理安排和有效实施，销售管理者能够确保团队在日常工作中保持高效，及时解决问题，推动业绩增长。

核心价值与实用性

综上所述，系统化的销售管理不仅能帮助企业解决当前面临的销售业绩波动和团队管理问题，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。通过明确销售管理的根本任务、培养一线销售管理者的基本素养、将销售业绩的不确定性变为可控以及高效实施日常管理，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

最终，企业通过学习和实施科学的销售管理方法，不仅能够提升整体销售业绩，还能够增强团队的凝聚力和战斗力，为实现长期的可持续发展提供有力支持。