一线销售管理实务课程，提升业绩与管理能力

企业销售管理的核心挑战与解决方案

在现代商业环境中，企业的生存与发展离不开高效的销售管理。然而，许多企业在销售管理过程中面临着诸多痛点，例如销售业绩的不稳定、销售团队的士气低落以及缺乏有效的管理工具等。这些问题不仅影响了企业的整体业绩，也制约了销售团队的潜力发挥。因此，深入理解销售管理的核心要素，并掌握有效的管理方法，对于一线销售管理者来说显得尤为重要。

秦超：掌控业绩 一线销售管理实务

【课程背景】一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量，一线销售管理者能否有效进行销售管理，往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是科学的，销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理，就是在影响销售成果的各个环节中，抽象剥离出具有决定性影响的要素，并通过一系列方式有效加以掌控，将“不可预知”的销售成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，学习系统科学的一线销售管理方式，是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。【课程收益】明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握两大类八项会议的实施与运作方式，通过会议经营高效管控团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售管理的根本任务是什么？销售管理的根本任务：业绩的可持续发展业绩目标的何为可持续发展研讨：你的任务是什么？销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例：为什么这个团队很厉害二、一线销售管理者需要哪些基本素养？1.目标分解的能力目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？1.销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户邀约与接洽、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？四、如何高效实施销售团队的日常管理？1.销售团队高效日常管理三原则清晰及时激励2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

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识别企业销售管理的痛点

首先，企业在销售管理中常常遇到的一个主要问题是销售业绩的不确定性。许多一线销售管理者常常感到无从下手，往往依赖运气来实现销售目标，而非依赖科学的管理方法。这种情况下，销售成果的可预见性和可控性大大降低，导致销售目标的实现变得困难。

其次，团队成员的能力差异也是影响销售管理效果的重要因素。每个销售人员的能力、经验和积极性都不同，这使得团队的整体业绩难以统一。缺乏有效的培训和辅导体系，导致销售人员的能力无法得到提升，从而进一步影响整个团队的业绩表现。

此外，销售管理者在日常管理中缺乏系统性和规范化的工具和方法。许多一线管理者在管理过程中感到无从下手，缺乏有效的数据分析和反馈机制，导致决策的盲目性和随意性。这不仅影响了管理者的决策效率，也使得团队的执行力受到削弱。

如何应对销售管理的挑战

针对以上痛点，企业需要制定一套系统的销售管理方案，以确保销售业绩的可持续发展。首先，明确销售管理的根本任务是实现业绩的可持续发展，管理者需要充分了解影响销售业绩的三大因素：人、资源和过程。通过对这三大因素的分析和管理，销售管理者可以更有效地制定销售策略，提升团队的执行力。

• 人：销售团队成员的意愿和能力是影响业绩的关键因素。管理者需要通过目标分解和有效的激励机制，提升团队成员的参与感和积极性。
• 资源：内部资源和外部资源的有效配置是提升销售业绩的基础。管理者需要关注资源的合理利用，确保团队在销售过程中拥有足够的支持。
• 过程：对销售过程的有效管控是实现业绩目标的保障。管理者需要通过数据分析和工作日志等工具，监控销售过程，及时调整策略。

建立基本素养与技能

为了应对销售管理中的挑战，一线销售管理者需要具备一些基本素养和技能。这些素养和技能将帮助管理者更好地指导团队，并提升整体业绩。

• 目标分解的能力：管理者需要掌握目标分解六步法，帮助团队将大目标拆分为可执行的小目标，从而提高目标达成的可能性。
• 教练能力：通过PESOS五步训练法，管理者可以有效辅导销售人员，提高他们的销售技能和沟通能力。
• 激励能力：管理者需要了解正激励与负激励的区别，灵活运用物质激励与精神激励，提升团队的士气和积极性。

实现销售业绩的可控性

为了将销售业绩的不确定性转变为可控的结果，管理者需要运用销售业绩与工作量推导公式。这一公式可以帮助管理者从业绩目标推导出个人销售工作量，明确每位销售人员在销售过程中的责任和任务。同时，核心工作如准客户开发、客户邀约与接洽、产品说明等都需要明确，帮助销售人员聚焦于关键任务。

此外，利用工作日志工具，管理者可以有效管理销售人员的工作过程，实时监控客户开发量、转化效率等关键指标。这种数据驱动的管理方式，不仅提升了销售管理的科学性，还有效减少了管理者的决策盲目性。

高效日常管理的实施

高效的日常管理是销售团队成功的关键。管理者需要遵循清晰、及时和激励三原则，确保团队在日常管理中保持高效运转。

• 清晰：明确每个团队成员的角色与责任，确保每个人都清楚自己的任务。
• 及时：快速反馈团队成员的表现，及时调整策略，确保团队始终保持在正确的轨道上。
• 激励：通过适当的激励机制，提升团队士气，鼓励销售人员积极努力。

在日常管理中，会议经营的有效实施至关重要。管理者需要掌握两大类八项会议的实施与操作，包括日常管理类会议和激励类会议。这些会议的有效开展，可以帮助团队进行信息分享、问题解决和经验交流，从而提升团队的凝聚力和执行力。

总结课程的核心价值与实用性

通过学习一线销售管理的系统科学方法，企业能够有效提升销售管理的水平，解决销售管理中遇到的核心问题。课程内容不仅涵盖了销售管理的基本理论，还提供了实际操作的工具和技巧，使得参与者能够在实际工作中灵活运用。

掌握销售管理的根本任务与基本素养，能够帮助一线销售管理者更好地理解团队的需求，提升团队的业绩表现。同时，通过有效的过程管控和日常管理，企业能够将销售成果的不可预知性转变为可控的结果，实现销售业绩的可持续发展。

总而言之，提升销售管理的科学性和系统性，对于任何希望在竞争激烈的市场中取得成功的企业来说，都是不可或缺的战略选择。通过科学的方法和有效的工具，企业不仅能够解决当前的管理难题，更能为未来的发展奠定坚实的基础。