提升政企销售能力的系统培训课程

如何有效提升政企客户销售能力

在当今竞争激烈的市场环境中，许多企业都意识到销售对业务发展的重要性。然而，尽管企业在销售方面投入了大量资源，实际业绩却往往未能如预期那样理想。这一现象的背后，反映出企业在销售过程中存在许多痛点，尤其是在面对政企客户时。为了应对这些挑战，企业需要具备系统化的销售思维和实用的销售技巧。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

行业痛点分析

在政企客户的销售过程中，企业面临着一系列独特的挑战：

• 复杂的客户需求：政企客户的需求往往具有高度复杂性，涉及多方利益相关者，决策过程冗长。
• 信息不对称：销售人员与客户之间的信息差距可能导致商机的错失。
• 竞争激烈：在政企市场中，竞争对手众多，如何在众多选择中脱颖而出是企业的一大难题。
• 客户信任建立：政企客户通常更注重合作伙伴的信誉和过往业绩，建立信任关系至关重要。

为了有效解决这些问题，企业需要一种系统化的方法来识别商机、挖掘客户需求并有效地转化销售。这些能力不仅能帮助企业提升业绩，还能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

解决方案：系统化的销售流程

为了帮助企业更好地应对上述挑战，学习和掌握系统化的销售流程显得尤为重要。通过对销售工作的全面梳理，企业可以更清晰地了解销售的核心与本质，从而提高销售效率。

关键销售技巧与方法

以下是一些关键的销售技巧和方法，这些方法可以帮助企业在政企客户的销售中取得更好的效果：

• 需求挖掘：了解客户的真正需求是销售成功的基础。通过运用顾问式的SPIN法，销售人员可以深入探讨客户的需求，了解客户的痛点和核心诉求。
• 商机识别：掌握有效的商机挖掘方法，能够帮助企业在复杂的政企市场中找到潜在客户。通过对客户的组织结构、采购过程及关键决策人进行分析，销售人员能够更好地识别商机。
• 需求转换：在与客户沟通时，销售人员需要将识别出的商机进行需求转换，明确客户的核心诉求。这可以通过“需求烙印四步法”来实现，帮助客户明确其需求，并引导他们采取行动。
• 价值呈现：在客户需求明确后，如何将产品的价值与客户需求相匹配至关重要。通过有效的价值呈现技巧，销售人员可以让客户看到产品能够为他们带来的实际利益。

核心价值与实用性

通过以上技能的学习与运用，企业不仅能够提升政企客户的销售能力，还能从根本上改善销售业绩。以下几点总结了课程的核心价值与实用性：

• 系统化思维：帮助销售团队从系统的角度理解销售工作的本质，打破传统的点状思维。
• 实战技巧：通过场景化的学习，销售人员能够更快地掌握实战技巧，将所学知识迅速应用到工作中。
• 有效的需求挖掘：通过掌握有效的需求挖掘方法，销售人员能够更准确地识别客户需求，提升客户满意度。
• 增强客户信任：通过价值呈现和需求转换，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，促成交易。

结论

在政企客户的销售中，企业面临的挑战复杂多样，但通过系统化的销售训练与技能提升，企业能够有效应对这些挑战。掌握关键的销售技巧不仅能帮助企业挖掘商机，还能提升客户满意度，进一步推动企业的业务发展。面对未来的市场竞争，企业需要不断优化销售策略，以实现更高的业绩增长。

综上所述，提升政企客户的销售能力并非一朝一夕之功，而是需要系统化的学习和实践。企业若能充分利用这些销售技巧，将会在激烈的市场竞争中走得更远，取得更大的成功。