提升政企客户销售业绩的系统课程解析

企业销售中的痛点分析

在当今竞争激烈的市场中，企业面临着许多挑战，尤其是在销售领域。销售不仅是企业收入的主要来源，更是与客户建立长期关系的关键。然而，许多企业在销售过程中往往遇到各种问题，导致销售业绩不尽如人意。这些问题包括：

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

• 缺乏有效的销售策略和方法
• 对客户需求了解不足
• 无法有效挖掘商机
• 价值呈现能力欠缺
• 销售团队缺乏系统的培训和支持

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户流失和品牌声誉受损。因此，解决这些问题，对于企业的可持续发展至关重要。

行业需求与解决方案

随着市场环境的变化，企业需要不断调整自己的销售策略，以适应客户的多样化需求。在面对政企客户时，企业尤其需要关注以下几个方面：

• 客户心理的把握：了解客户的心理变化和需求，是成功销售的基础。
• 商机挖掘的能力：在复杂的政企市场中，如何快速准确地发现商机是企业成功的关键。
• 需求转换的技巧：能够有效地将客户的需求转化为实际的销售机会，是销售人员必须掌握的能力。
• 价值呈现的艺术：如何将产品的价值有效地传达给客户，是销售成功的重要环节。

针对这些需求，企业亟需一套系统化的培训课程，以提高销售团队的整体素质和实战能力。这不仅有助于提升销售业绩，更能增强企业在市场中的竞争力。

培训课程的核心内容

本培训课程通过对销售流程的全面梳理和实战场景的模拟，帮助企业销售团队掌握必要的技能与策略。课程内容包括：

销售的内核与本质

课程首先将帮助学员理解销售工作的核心要素，明确销售行为的本质是价值的交换。通过分析客户心理，学员可以更好地识别客户的需求和痛点，从而制定针对性的销售策略。

商机挖掘方法

在政企市场中，商机的挖掘尤为重要。课程将介绍多种商机挖掘的渠道和方法，包括：

• 通过行业协会、社会资源等渠道开拓客户
• 利用陌生拜访和推荐引荐等方式建立联系
• 深入分析政企客户的特点与需求，掌握客户的组织结构和采购决策流程

通过这些方法，销售人员能够更加精准地锁定目标客户，提升商机的有效性。

需求转换技巧

在与客户沟通时，如何将客户的需求有效转化为销售机会，是培训的重点之一。课程将讲解需求烙印的四步法，帮助学员在实际销售中识别客户的核心需求，并进行有效引导。

价值匹配与产品呈现

销售不仅仅是推销产品，更是向客户展示产品如何为他们创造价值。课程将教授学员如何基于信任度建立产品呈现的框架，包括行业、公司、产品及个人的层次展示。此外，学员将学习如何运用FABE话术将产品的特征、优点和价值有效传达给客户，增强客户的购买欲望。

课程的实际应用价值

通过参与这一培训课程，企业销售团队可以获得以下实际收益：

• 提升销售业绩：系统化的销售流程与技巧，将直接促进企业的销售业绩提升。
• 增强客户关系：通过了解客户需求，能够与客户建立更为紧密的关系，提升客户满意度。
• 提高市场竞争力：掌握先进的销售技巧和策略，使企业在竞争中脱颖而出。
• 培养专业销售团队：通过培训，提升团队整体素质，培养出一支高效能的销售团队。

总结

在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着日益复杂的销售挑战。通过系统化的培训，企业不仅能够解决销售过程中的痛点，更能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。掌握销售的内核与本质、有效挖掘商机、精准转换需求，以及巧妙呈现产品价值，这些都是企业提升销售水平的重要环节。因此，企业应重视销售培训，以确保销售团队具备必要的技能，能够在实际工作中灵活运用，从而推动企业的整体发展。