提升销售业绩的系统化培训课程解析

企业在政企市场中如何提升销售业绩

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战。特别是在针对政企客户的市场，企业的销售团队常常感到力不从心。即使企业对销售工作给予了高度关注和资源支持，最终的销售结果仍然不甚理想。这主要是因为许多企业并未从系统的角度理解销售的本质，导致在实际操作中难以有效挖掘客户需求与商机。本文将探讨企业在政企市场中常见的痛点，并介绍如何通过科学的销售技巧与方法，提升企业的销售业绩。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 对客户需求的理解不足：许多企业在与政企客户的交流中，仅停留在表面的沟通，未能深入挖掘客户的真实需求。这种情况不仅影响了销售人员的业绩，也使得客户对企业的信任度降低。
• 缺乏有效的商机挖掘方法：政企市场的客户往往具有复杂的决策流程和多层级的组织结构，销售人员需要掌握高效的商机挖掘技巧，才能在竞争中脱颖而出。
• 价值呈现能力不足：即使销售人员在与客户沟通中发现了潜在需求，但在展示产品或服务的价值时，往往缺乏系统的方法，导致客户无法真正理解产品如何解决他们的痛点。

行业需求分析

面对政企客户，企业需要具备深入的行业洞察与有效的销售策略。政企市场的客户通常具有以下特点：

• 采购决策过程复杂：政企客户的购买决策通常涉及多个角色，销售人员需要了解不同角色的需求与关注点，以便制定针对性的销售策略。
• 需求多样性：不同的政企客户对产品与服务的需求存在差异，销售人员需要灵活应对，进行个性化的需求分析与方案设计。
• 重视长期合作关系：政企客户更倾向于与能够提供持续价值的供应商建立长期合作关系，因此销售团队需要具备良好的客户关系管理能力。

如何解决企业痛点

要解决上述问题，企业需要通过系统的培训与实践，提高销售团队的整体素质与能力。以下是一些有效的策略：

• 系统化销售流程梳理：企业应当对销售流程进行全面、系统的梳理，以确保销售人员在每一个环节都能有效地发现并挖掘客户需求。通过模拟真实场景的方式，销售人员可以更好地理解销售的核心要素与流程。
• 掌握商机挖掘的方法：通过培训，销售人员能够掌握针对政企客户的商机挖掘技巧，包括信息收集与分析方法。了解客户的基本信息、业务需求和决策过程，可以帮助销售人员更准确地锁定目标客户。
• 运用需求烙印四步法：销售人员可以学习如何通过需求烙印的四个步骤，深入探讨客户的核心需求。这种方法不仅帮助销售人员理解客户的想法，还能有效引导客户表达出真实的需求，从而提高成交率。
• 提升价值呈现能力：通过学习如何将产品的特点、优点与价值进行有效的展示，销售人员可以更好地向客户传达产品的价值。这种能力的提升，将直接影响客户的购买决策。

课程的核心价值与实用性

为了帮助企业解决在政企市场中面临的销售难题，相关课程为销售团队提供了系统的学习与实战技巧。通过对销售过程的全面分析与理解，销售人员能够提升自身的业绩，进而促进企业的整体发展。

该课程的核心价值在于其系统性与实用性。首先，课程通过实际案例与场景化的学习方式，帮助销售人员更好地理解销售的本质与核心要素。其次，通过针对性的商机挖掘与需求分析技巧，销售人员能够在复杂的政企市场中找到合适的切入点，进而实现业绩的提升。此外，课程还强调了价值呈现能力的重要性，帮助销售人员在与客户的沟通中，能够清晰而有力地传达出产品的独特价值。

总之，企业在面对政企市场的挑战时，系统化的销售培训与实战技巧的掌握是必不可少的。通过科学的方法与策略，销售团队可以有效地提升自身的能力，进而实现销售业绩的增长。只有不断学习与适应市场变化，企业才能在竞争中立于不败之地。