销售技巧提升课程：政企客户商机挖掘与需求转换

企业销售中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。尽管许多企业对销售给予了高度重视，投入了大量资源，但实际业绩却常常未能如愿。究其原因，往往在于企业缺乏系统性的方法来理解和实施销售工作，导致了在面对政企客户时未能有效地识别商机和满足客户需求。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

政企客户的需求相对复杂，涉及到多层级的决策过程和多方利益相关者。因此，企业在进行销售时，必须具备快速识别和有效转换需求的能力。这不仅是提升销售业绩的关键，也是实现长期客户关系管理的基础。

行业需求分析

随着市场环境的变化，企业在销售过程中面临的挑战也在不断演变。首先，客户的需求多样化，客户期望能够得到个性化的服务和解决方案。其次，客户的决策过程变得更加复杂，企业需要与多个决策者进行沟通和协商，这就要求销售人员具备更强的沟通和协调能力。

此外，信息的快速变化使得企业在捕捉商机时面临巨大的压力。销售人员需要能够快速获取和分析客户信息，以便在合适的时机抓住商机。最后，面对激烈的竞争，企业必须能够清晰地传达自己的产品价值，才能在众多竞争对手中脱颖而出。

解决企业痛点的策略

为了有效应对这些挑战，企业需要建立一套系统的销售流程，以提升销售人员的专业能力和市场敏锐度。以下是几种关键策略：

• 系统化的销售流程：企业需要建立一套标准化的销售流程，从客户开拓到商机识别，再到需求转换和价值呈现，形成一个闭环，从而提升销售的有效性和效率。
• 深入了解客户需求：销售人员应通过多种方式收集客户信息，理解客户的真实需求和痛点，进而制定相应的解决方案。
• 运用有效的沟通技巧：在与客户沟通时，销售人员需掌握有效的沟通技巧，以确保能够准确传达产品的价值，并引导客户做出购买决策。
• 建立信任关系：与客户建立信任关系是销售成功的关键。通过持续的沟通和优质的服务，增强客户的信任感，从而促进销售的成功。

课程如何帮助企业应对销售挑战

为了帮助企业更好地应对这些销售挑战，相关的课程将系统性地梳理销售流程，提供切实可行的工具和方法。该课程通过场景化的学习方式，让参与者能够在真实的销售环境中进行模拟训练，从而更好地掌握销售技巧。

1. 销售核心与本质的理解

课程将帮助参与者深入理解销售的核心与本质，包括销售的三项关键要素：信息差、认知差和资源差。这种理解将帮助销售人员在实际工作中，更加清晰地识别客户需求，并制定相应的应对策略。

2. 商机挖掘的方法

在对政企市场进行开拓时，课程将讲解有效的商机挖掘方法。参与者将学习如何通过渠道开发、信息收集和客户分析等多种方式，识别潜在的商机。这一过程的关键在于对客户信息的深入分析，包括客户的基本信息、业务需求和内部采购决策过程等。

3. 需求转换的技巧

课程还将教授如何将识别到的商机转化为实际的客户需求。通过需求烙印的四步法，销售人员能够更好地理解客户的核心诉求，并通过有效的引导，促使客户做出购买决策。此外，课程将介绍“产品-需求”价值呈现的技巧，帮助销售人员在与客户沟通时，能够清晰地展示产品的价值。

4. 价值匹配与信任建立

在销售过程中，销售人员不仅需要传达产品的特征和优点，更需要通过FABE话术运用，将产品的价值与客户的需求相匹配。课程将提供实用的案例分析与演练，帮助参与者在实际销售中灵活运用。

课程的核心价值与实用性

通过上述内容的学习，企业的销售人员将能够在实际工作中，快速识别商机、有效挖掘需求，并进行价值呈现。这不仅能够提高销售业绩，还将促进客户关系的长期发展。

此外，课程中的实战技巧和案例分析，能够帮助销售人员在面对复杂的客户需求时，运用系统化的思维进行应对。这种能力的提升，对于企业在激烈的市场竞争中立于不败之地具有重要意义。

综上所述，该课程通过系统化的教学方式，将为企业销售团队提供强有力的支持，帮助他们在实际销售中应对各种挑战。通过掌握销售的核心技能，企业将能够更有效地挖掘商机、满足客户需求，最终实现业绩的持续增长。