提升政企客户销售技巧的实战课程

如何应对企业销售中的痛点：深入分析课程内容与行业需求

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的表现。然而，许多企业在销售过程中遇到了一系列难以克服的痛点，这些痛点不仅影响了销售业绩的提升，也制约了企业的长期发展。为了解决这些问题，企业需要一套系统化的销售方法论，而这正是相关课程所能提供的核心价值。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

企业销售中的常见痛点

在企业的销售过程中，以下几种痛点尤为突出：

• 客户需求不明确：许多销售人员在与客户沟通时，无法准确把握客户的真实需求，导致销售机会的错失。
• 信息差异：销售人员与客户之间存在的信息差异使得销售过程中的沟通变得困难，甚至可能导致误解。
• 客户心理把握不足：对客户心理的分析不够深入，无法有效激发客户的购买欲望。
• 缺乏系统化的方法论：许多销售团队缺乏一套系统化的销售流程，导致销售人员在实际操作中无从下手。

这些痛点不仅影响了销售团队的工作效率，还对企业的整体业绩产生了消极影响。因此，企业亟需一套有效的解决方案，以帮助销售人员更好地理解客户需求、挖掘商机、提升销售业绩。

行业需求与解决方案

随着市场的不断变化，各行业对销售人员的要求也在不断提升。企业需要能够快速适应市场变化的销售团队，能够敏锐地捕捉到客户需求的变化，并做出相应的调整。而相关课程恰恰可以帮助企业的销售团队解决以上问题，具体体现在以下几个方面：

• 系统化的销售流程梳理：课程通过对销售流程的系统化分析，帮助销售人员理清销售工作的核心与本质，使其在实际操作中能够更有针对性。
• 商机挖掘与客户需求分析：通过对政企市场客户特点的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而有效挖掘商机。
• 需求转换与价值呈现：课程强调需求烙印的四步法和基于信任度的产品价值呈现技巧，帮助销售人员将客户需求与产品价值有效对接。

课程的核心内容分析

在深入了解企业销售痛点及行业需求后，我们可以更具体地分析课程的核心内容，探讨其如何帮助企业销售团队提升业绩。

第一模块：销售核心与本质

课程首先从销售的核心与本质入手，帮助销售人员理解销售不仅仅是推销产品，更是解决客户问题的过程。这一模块通过场景分享与研讨，深入探讨了客户心理及销售过程中的关键要素。销售人员能够在此过程中反思自己的销售经历，识别出成功与失败的因素，为后续的学习奠定基础。

第二模块：客户理解与商机挖掘

在面对政企客户时，销售人员必须具备较强的客户理解能力。课程通过分析政企客户的组织特点、采购决策过程以及购买因素，帮助销售人员在实际工作中高效地挖掘商机。通过多种信息收集方法，如一般信息查询法、周边了解法和关键访谈法，销售人员可以全面掌握客户信息，从而提高商机的有效性。

第三模块：需求转换与价值匹配

课程中的需求烙印四步法是一个极具实用性的工具，能够帮助销售人员更好地理解客户需求并进行有效的需求引导。在这一模块中，销售人员将学习如何通过SPIN法进行需求挖掘，并掌握如何将客户需求与产品价值进行匹配。这一过程不仅提升了销售人员的专业能力，也为客户提供了更具价值的解决方案。

课程的核心价值与实际操作性

综上所述，相关课程不仅仅是对销售技巧的简单传授，而是通过系统化的理论与实战相结合，帮助销售团队从根本上提升其销售能力。课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 理论与实践相结合：课程通过真实场景的还原，帮助销售人员将所学知识迅速应用于实际工作中，从而提高实战能力。
• 全面提升销售技能：课程涵盖了从客户理解、商机挖掘到需求转换与价值呈现的全流程，使销售人员能够在各个环节中游刃有余。
• 适应市场变化：在快速变化的市场环境中，课程提供的系统化方法论使销售团队能够及时调整策略，满足客户的多样化需求。

最终，企业通过提升销售团队的整体能力，不仅能够有效应对市场竞争，还能实现持续的业绩增长。这种对销售的深刻理解与实操能力的提升，将为企业在未来的发展中注入强大的动力。