提升政企客户销售业绩的实战课程解析

企业在销售中的痛点及其解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，企业都意识到销售对于其成功的重要性。然而，许多企业在销售过程中面临着诸多挑战，导致销售业绩未能达到预期。这些痛点包括对客户需求的理解不足、商机挖掘的能力薄弱、以及在销售过程中未能有效转化需求。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

首先，企业往往缺乏对市场的全面分析。许多销售人员在与客户接触时，未能深入了解客户的真实需求和潜在痛点，导致无法提供针对性的解决方案。其次，商机的挖掘过程常常依赖于经验，而不是系统的方法。这使得企业在面对复杂的政企客户市场时，无法快速识别和把握商机。最后，需求转换的过程通常被视为一个简单的推销环节，而没有采用有效的策略来促成客户的决策。

针对企业痛点的有效应对策略

为了应对上述痛点，企业需要采取系统性的策略来提升销售业绩。这包括对销售工作的全局理解、对客户需求的深刻挖掘以及有效的需求转化技巧。

1. 全面理解销售工作的内核

销售不仅仅是一个交易的过程，更是一个价值交换的过程。企业需要从根本上理解销售的核心，即如何解决客户的核心问题。通过分析客户的痛点，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，从而提高成交率。

2. 商机挖掘的方法论

在政企市场中，商机的挖掘需要依赖于对客户信息的深入分析。企业可以通过多种渠道来获取客户的基础信息、业务信息和采购情况。这些信息可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而制定出更为精准的销售策略。

• 基础信息: 包括客户的基本背景和市场定位。
• 业务信息: 涉及客户的利润点、增量点和业务难点。
• 组织信息: 了解客户的内部结构和决策流程。
• 交易情况: 包括客户的采购计划、预算及竞争对手分析。

通过这些信息的收集和分析，销售人员可以更好地识别商机的有效性，并找到决策关键人，从而提高销售的成功率。

3. 有效的需求转换技巧

在识别商机后，下一步是将潜在需求转化为实际的销售机会。这一过程需要销售人员具备需求烙印的能力。通过四步法，销售人员可以有效引导客户的需求，并进行精准的价值呈现。

• 场景问题探讨: 理解客户在特定场景下的痛点。
• 核心述求探讨: 明确客户的真实需求。
• 需求引导探讨: 通过问题引导客户思考，促进其决策。
• 演练与反馈: 通过实际演练来提升销售人员的沟通能力。

此外，销售人员还应掌握产品-需求的价值呈现技巧。这一技巧强调通过行业、公司、产品和个人四个层面的展示，来建立客户的信任感，从而有效促进销售。

课程如何帮助企业提升销售能力

本课程旨在帮助企业解决上述痛点，通过系统化的培训，提升销售人员在商机挖掘与需求转换方面的能力。通过场景化的教学方式，课程将真实的销售场景与理论相结合，使学员能够更好地理解和应用所学知识。

1. 系统梳理销售流程

课程将对销售的全流程进行系统梳理，帮助学员理解销售工作的本质与核心要素。通过对销售过程的深入分析，学员能够识别出销售中的关键环节，从而更有效地提升业绩。

2. 实战技巧的学习与应用

课程采用场景化的学习方式，学员将在模拟的销售环境中进行实战演练。这种方式能够帮助学员更快地掌握实际操作技能，并在真实工作中迅速落地应用。

3. 强化需求挖掘与价值呈现能力

通过对客户需求的深入分析，课程将帮助学员掌握有效的需求挖掘技巧。同时，学员还将学习如何通过价值呈现来增强客户信任，实现销售目标。这些技能的提升，将有助于学员在面对复杂的客户时，能够游刃有余。

总结课程的核心价值与实用性

综合来看，这门课程通过系统化的培训和实战演练，能够有效帮助企业解决在销售过程中面临的痛点。课程内容不仅涵盖了销售的基本理论，更注重实用技能的提升，为企业培养出一批能够应对市场挑战的优秀销售人才。

通过对销售内核的理解、商机挖掘的方法以及需求转换的技巧，企业将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。这一课程的核心价值在于其实际操作性与理论深度的结合，为企业提供了切实可行的解决方案。

在快速变化的市场环境中，唯有不断学习和适应，才能确保企业在销售领域的成功。通过这门课程，企业将能够为自己的销售团队注入新的活力，提升整体销售能力，进而实现更大的商业价值。