提升政企销售业绩的实战课程解析

企业在政企客户销售中的痛点与挑战

在当今激烈的市场竞争中，企业在销售方面面临着许多挑战。尤其是在面对政企客户时，销售团队必须具备更加深刻的理解与策略，以应对复杂的客户需求和决策过程。许多企业在销售过程中经常遇到以下几个痛点：

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

• 客户需求难以精准把握：在与政企客户沟通时，销售人员常常难以准确理解客户的真实需求，这导致了销售机会的流失。
• 商机挖掘不够深入：企业往往缺乏系统化的方法来挖掘潜在的商机，导致市场机会错失。
• 销售过程缺乏有效的转换技巧：即使确定了客户需求，如何有效地将这些需求转化为实际的销售也是一大挑战。
• 客户决策链条复杂：政企客户的决策过程通常涉及多个角色，销售人员需要具备良好的沟通技巧和策略来影响决策。

这些痛点不仅影响了销售业绩，还可能对企业的整体业务发展造成负面影响。因此，企业迫切需要解决以上问题，提升销售团队的能力和效率，以便在竞争中立于不败之地。

行业需求分析：提升政企客户销售的必要性

为了满足市场需求，企业需要建立一个系统化的销售流程，特别是在政企市场中。政企客户的采购决策通常受到多方因素的影响，包括政策导向、市场动态以及内部利益关系等。因此，销售人员需要具备以下能力：

• 深入了解客户背景与需求：了解政企客户的背景、行业动态以及需求变化，以便提供更具针对性的解决方案。
• 有效挖掘潜在商机：通过各种渠道和方式，系统化地收集和分析客户信息，以发掘潜在的商机。
• 灵活运用销售技巧：根据客户的需求和心理状态，灵活运用不同的销售技巧进行需求转换和价值呈现。
• 建立良好的客户关系：在政企市场中，信任是非常重要的，销售人员需要通过有效的沟通和服务，建立长期的客户关系。

这些能力的提升不仅能够帮助销售人员更好地满足客户需求，还能为企业带来更高的客户满意度和忠诚度，从而实现更好的业绩增长。

解决方案：提升销售能力的课程价值

针对企业在政企客户销售中面临的痛点，提升销售团队的能力显得尤为重要。通过系统化的培训课程，企业可以帮助销售人员掌握以下关键技能，从而有效解决上述问题：

1. 理清销售工作的核心与本质

销售并不仅仅是产品的推销，而是一个价值交换的过程。通过深入理解销售的核心与本质，销售人员能够更清晰地认识到自身在客户心中的价值定位，从而更有效地开展工作。

2. 商机挖掘的方法与技巧

在政企市场中，商机的挖掘是销售成功的关键。通过学习系统化的商机挖掘方法，销售人员可以更有效地获取客户信息，包括基础信息、业务信息、组织信息等。同时，分析客户的决策链条，找到关键决策人，从而提高商机的有效性。

3. 需求转换的实用技巧

销售人员需要掌握将商机转化为实际需求的技巧。通过需求烙印四步法，销售人员能够有效引导客户的需求，确保所提供的解决方案与客户的实际需求高度契合。

4. 有效的价值呈现方式

在明确客户需求的基础上，销售人员需要学会如何将产品的价值与客户需求进行匹配。通过建立信任度，运用产品印证能力，销售人员可以更好地向客户展示产品的优势，从而促成交易。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习，企业的销售团队能够系统化地提升自身的销售能力，从而有效解决在政企客户销售中面临的种种挑战。课程所传授的知识和技能，不仅具有理论价值，更具备强大的实践指导意义。

• 提升销售效率：学习后，销售人员能够更快地识别客户需求，从而提高销售过程的效率。
• 增强客户满意度：通过有效的需求分析和价值呈现，销售人员能够提升客户的满意度和忠诚度。
• 优化销售策略：掌握系统化的销售策略后，销售团队能够更灵活地应对市场变化和客户需求。
• 促进业绩增长：通过提升销售团队的能力，企业能够实现更好的业绩增长，提升市场竞争力。

总之，学习提升销售能力的课程，不仅是企业解决销售痛点的有效途径，更是提升整体竞争力的重要策略。通过系统的学习与实践，销售团队将能够在复杂的政企市场中游刃有余，实现更高的业绩目标。