提升销售业绩的系统化培训课程解析

企业销售的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多销售方面的挑战，尤其是在针对政企客户的营销过程中。这些挑战不仅涉及如何寻找潜在客户，更包括如何深入了解客户需求并有效地进行需求转换。许多企业在销售过程中，往往停留在表面，未能深入挖掘客户的真正需求，导致商机流失，销售业绩不尽如人意。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

首先，企业在面对政企客户时，常常缺乏对客户背景的全面了解。这不仅包括客户的业务需求，还涉及客户的组织结构、采购决策过程和决策关键人等。这一信息的缺乏使得销售人员在与客户沟通时，无法有效地引导客户需求，导致谈判陷入僵局。其次，企业在销售过程中常常采用单一的销售策略，未能灵活调整以适应不同客户的具体需求，而这种一刀切的方式往往无法取得预期效果。

如何应对这些销售挑战

为了应对上述挑战，企业需要从系统的角度理解销售工作，建立高效的销售流程与方法论。通过掌握有效的客户需求挖掘技巧，企业能够更好地识别商机，并将其转化为实际的销售成果。

一、深度挖掘客户需求

在面对政企客户时，首先需要进行细致的客户信息收集和分析。这不仅包括基础信息，还应关注客户的业务痛点、增量点以及相关的行业背景等。通过系统化的信息收集方式，企业可以更好地理解客户的真实需求，进而制定有针对性的销售策略。

例如，企业可以采用以下方法进行客户信息的收集：

• 一般信息查询法：利用网络资源、行业报告等获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户相关的第三方进行沟通，获取更深层次的信息。
• 现场观察法：直接参与客户的相关活动，观察客户的行为和需求。
• 关键访谈法：与客户的关键决策人进行深度沟通，了解其真实需求。

二、有效的需求转换策略

在完成客户需求的初步挖掘后，企业还需掌握有效的需求转换技巧。通过使用顾问式销售方法，销售人员可以更好地引导客户的想法，优化客户的决策过程。特别是在与政企客户沟通时，销售人员需要灵活运用提问技巧，促使客户深入思考其需求，从而达到需求转换的目的。

需求转换的过程可以分为以下几个步骤：

• 问题探讨：通过与客户的交流，了解客户在当前业务中遇到的具体问题。
• 核心诉求探讨：深入挖掘客户的核心需求，找出其最关注的问题。
• 需求引导探讨：通过引导性的问题，帮助客户认识到潜在的需求。
• 演练与反馈：通过模拟演练，将理论与实际结合，获取客户的反馈。

提升销售业绩的核心价值

通过上述方法，企业不仅能够提升销售人员的专业技能，还能在销售过程中实现更高的客户满意度和忠诚度。结合多年的市场经验，企业可以建立系统化的销售流程，以提高销售的效率与效果。

以下是该课程所提供的核心价值：

• 系统化的销售流程：通过对销售工作的全面梳理，帮助销售人员清晰了解每个环节的关键要素，提升整体销售效率。
• 实战技巧的学习：通过场景化的学习方式，销售人员可以更直观地掌握实用的销售技巧，快速应用于实际工作中。
• 有效的客户沟通：掌握顾问式销售方法，提升销售人员与客户沟通的能力，更好地满足客户需求。
• 增强的市场竞争力：通过系统的培训，企业能够提升整体销售团队的专业能力，从而在市场竞争中占据更有利的位置。

总结

在现代企业销售中，尤其是在面对政企客户时，深入了解客户需求与有效的需求转换是提升销售业绩的关键。通过系统化的学习与实战演练，销售人员能够掌握必要的技能与方法，帮助企业更好地应对市场挑战，提升销售业绩。

因此，企业在推动销售团队的专业发展时，应重视销售策略的系统性与实用性，从而在激烈的市场竞争中赢得优势，实现长期的可持续发展。