企业营销的痛点与挑战
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临多重挑战，尤其是在营销与销售领域。许多企业在产品销售和市场推广上投入了大量资源，但仍然难以实现预期的业绩增长。这些问题通常源于几个关键痛点，包括：
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
- 消费者洞察不足：企业往往难以深入了解消费者的真实需求与心理，导致销售策略的制定缺乏针对性。
- 产品与市场的脱节：产品特性与市场需求之间的脱节，使得企业在销售过程中难以有效传达产品的核心价值。
- 销售人员技能短缺：销售团队缺乏系统化的培训，导致销售技巧与策略的应用不够成熟。
- 市场推广策略单一：面对多变的市场环境，许多企业的推广策略依然停留在传统的模式，未能有效利用新兴的营销渠道。
行业需求的分析
针对上述痛点，企业需要寻找有效的解决方案，以提升市场竞争力。市场需求的变化要求企业在营销策略上进行全面的调整，具体体现在以下几个方面：
- 精准定位目标客户：企业需要通过市场调研与数据分析，明确目标客户群体，以便制定更具针对性的销售策略。
- 增强销售团队的专业能力：通过系统化培训，提升销售人员的沟通能力与专业知识，以更好地满足客户需求。
- 整合多渠道营销：企业应当打破传统的营销模式，结合线上线下资源，实现多渠道的整合推广。
- 注重客户体验：提升客户的购买体验与服务体验，使其在购买过程中感受到更高的价值，从而提高客户忠诚度。
解决方案的制定与实施
针对企业在营销过程中面临的痛点与挑战，系统化的培训与实战演练显得尤为重要。这类课程不仅帮助企业了解营销的核心与本质，还为企业提供了具体的解决方案和实用的技能。
核心价值与实用性
通过对课程内容的深入分析，可以发现其在多个方面为企业带来了显著的价值：
1. 深入洞察营销的核心
课程将帮助企业深入理解销售的本质，即如何通过满足消费者需求来实现价值交换。这种理论基础的掌握将为后续的营销策略提供科学依据。
2. 系统化的产品销售法
学习如何从产品特点分析、目标人群识别到销售话术的制定，系统化的销售法能够有效提升销售团队的整体业绩。通过引导客户需求、强化情感共鸣，销售人员可以更有效地促进成交。
3. 全面的市场推广策略
课程涵盖了多种推广理论，如4P、7P、4S等，使企业能够灵活运用不同的市场推广策略，增强与消费者的连接。这种多元化的推广思路将有助于企业在不同市场环境下的适应与发展。
4. 实战演练与技能提升
通过现场的实战演练，销售人员不仅能够将所学知识应用于实际操作中，还能在模拟环境中积累经验，提升销售技能。这种实战导向的培训方式将大幅提升销售团队的信心与能力。
5. 精细化的圈层营销
在新时代的市场环境中，圈层营销成为了一种重要的策略。课程将教会企业如何通过圈层的建立与维护，实现精准的市场营销，提升客户的粘性与忠诚度。
总结与展望
面对复杂多变的市场环境，企业必须不断调整与优化自身的营销策略，以应对各种挑战。系统化的培训课程为企业提供了有效的理论指导与实战技能，通过深入的学习与实践，企业能够更好地理解市场需求，提升销售业绩，最终实现可持续发展。
在未来的营销实践中，企业应当将所学的知识与技能落地实施，持续进行市场调研与客户反馈的收集，不断优化产品与服务，以适应市场的变化。通过建立高效的销售团队和完善的市场推广体系，企业将能够在竞争中立于不败之地，实现更大的商业成功。
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