企业营销痛点的深度分析
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多营销挑战。客户的需求日益多样化，市场信息的透明度提高，使得企业在销售和营销过程中必须更加精准和高效。企业的痛点主要体现在以下几个方面：
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
- 客户获取成本高：客户获取的成本不断上升，企业需要不断投入资源来吸引新客户。
- 客户转化率低：许多企业在潜在客户转化为实际购买者时面临困难，导致销售额无法提升。
- 品牌忠诚度不足：消费者的选择多样化，品牌忠诚度下降，使得企业难以维持现有客户。
- 市场竞争激烈：同类产品的竞争加剧，企业必须找到独特的卖点来吸引客户。
针对这些痛点，企业需要实施系统性的营销策略，提升销售能力和客户满意度。通过深刻理解客户需求、优化产品价值呈现和推广策略，企业能够有效缓解这些困扰。
行业需求与解决方案
随着市场竞争的加剧，企业对营销能力的要求越来越高。行业内需要具备以下能力：
- 精准的市场洞察：企业必须能够洞察市场趋势和消费者心理，及时调整产品和营销策略。
- 有效的销售技巧：销售团队需要掌握高效的销售方法，以提高客户的转化率和满意度。
- 创新的推广策略：企业需要运用多样化的市场推广手段，提升品牌曝光率和客户参与感。
- 完善的客户管理：建立有效的客户关系管理系统，以提升客户的忠诚度和复购率。
为了解决这些问题，企业需要进行系统的培训，提升员工的营销和销售能力。通过专业的指导和实战演练，企业可以在短时间内实现业绩提升。
课程内容与企业的契合
该课程围绕企业在营销方面的痛点，提供了系统化的解决方案。课程内容深入浅出，帮助参与者掌握必要的营销策略和销售技巧，具体包括：
销售的本质与核心
通过分析消费者的心理，参与者将深入理解销售的核心本质，即如何满足客户的需求，进行有效的价值交换。课程将详细介绍影响业绩的四大要素和六项着力点，帮助企业制定有效的销售策略。
产品销售的核心法
课程将重点讲解产品销售的关键环节，包括如何分析产品特点、场景和卖点。这部分将通过现场辅导，帮助参与者产出适合自身产品的销售话术，确保在实际销售中能够灵活运用。
营销与推广策略
营销的成功离不开有效的推广策略。课程中将深入探讨市场推广的基本理论，如4P、7P和4C理论，帮助企业制定精准的推广计划。此外，课程还将介绍促销方案设计，帮助企业通过各种促销手段刺激销售，提高市场份额。
圈层营销与私域营销
在新时代的营销环境中，圈层营销和私域营销成为企业获取客户的重要手段。课程将教授如何有效圈定目标客户、建立高价值人脉，并通过深入的用户需求分析实现精准营销。这将帮助企业提升客户的粘性和忠诚度。
实战训练
课程最后的实战训练环节，将帮助参与者将所学内容迅速落地。通过推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯与辅导，企业的销售人员将在真实场景中进行演练，确保他们能够在工作中灵活运用所学知识。
课程的核心价值与实用性
综上所述，该课程不仅提供了系统的营销理论，还结合真实案例和实战演练，确保参与者能够将所学应用于实际工作中。其核心价值体现在：
- 提升营销能力：通过系统化的培训，参与者将全面提升营销和销售能力，帮助企业在竞争中脱颖而出。
- 增强团队协作：课程鼓励团队内部的协作与分享，提升整体团队的执行力和战斗力。
- 促进业绩增长：通过掌握有效的销售和推广策略，企业能够显著提高业绩，推动业务增长。
- 建立客户信任：通过深入理解客户需求和提供优质服务，企业能够有效提升客户的信任度和忠诚度。
总之，该课程为企业提供了全面的营销解决方案，帮助其在复杂的市场环境中找到合适的生存与发展之道。通过系统的学习与实践，企业能够有效应对当前面临的各类营销挑战，提升整体竞争力。
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秦超
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