企业营销与销售的痛点及解决方案
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着各种挑战，尤其是在营销与销售领域。许多公司发现，尽管投入了大量资源进行市场推广，但销售业绩依然不尽如人意。这种现象主要源于以下几个痛点：
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
- 消费者需求变化快速：消费者的偏好和购买决策受多种因素影响，企业常常无法及时调整策略以适应市场变化。
- 销售团队的能力不足：许多企业的销售团队缺乏系统的培训和实战经验，导致在实际销售中无法有效沟通和转化客户。
- 营销策略缺乏针对性：传统的营销方法往往难以满足不同客户的需求，导致资源浪费和市场份额的丧失。
- 数据分析能力不足：在如今数据驱动的时代，许多企业仍然无法有效利用数据进行市场分析和决策。
行业需求与痛点分析
随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整其营销和销售策略，以保持竞争力。具体来说，企业需要解决以下几个问题：
- 如何深入了解消费者的真实需求，制定个性化的营销策略？
- 如何提高销售团队的专业能力和实战技能，提升销售转化率？
- 如何通过有效的促销策略刺激消费者的购买欲望？
- 如何利用数据分析来优化营销效果和销售策略？
课程对企业的价值
面对上述痛点和挑战，系统性培训显得尤为重要。通过专业课程的学习，企业能够获得多方面的提升，从而有效应对当前市场的挑战。以下是该课程如何帮助企业解决问题的几个关键点：
1. 深入洞察营销的核心与本质
课程内容将帮助参与者理解销售的本质，包括如何通过满足客户需求和价值交换来实现销售目标。通过分析消费者心理，企业可以更好地识别客户的潜在需求，从而制定出更有效的营销策略。
2. 销售技能的全面提升
课程提供了系统的销售培训，涵盖了从客户沟通到成交的全过程。参与者将学习到超级销售五步法，包括如何吸引客户、引导需求、展示产品优势等关键环节。这种系统化的培训将帮助销售团队迅速提升业绩。
3. 营销与推广策略的制定
课程中详细分析了影响销售业绩的多个因素，并教授如何通过市场推广与促销策略来扩大市场份额。企业可以通过学习不同的推广方式和促销活动设计，找到适合自身的市场策略。
4. 圈层营销与私域营销的运用
在新时代的营销环境中，圈层营销显得尤为重要。课程将教授如何建立和管理圈层，通过深入的用户分析和精准营销，提升客户的粘性和忠诚度。这将帮助企业在竞争中占据优势。
5. 实战训练与现场辅导
课程结束后，参与者将进行实战训练，针对实际销售和推广场景进行指导。这种实操训练将确保学员能够将所学知识迅速应用到工作中，确保企业在实际操作中能够见到成效。
课程的核心价值与实用性
通过以上内容，可以看出该课程为企业提供了全面而系统的解决方案。其核心价值体现在以下几个方面：
- 系统性：课程内容涵盖了销售的各个环节，从基础理论到实战技巧，确保参与者能够全面掌握营销与销售的核心内容。
- 实用性：课程强调实战，参与者不仅能学到理论知识，还能通过现场演练将知识转化为实际操作技能。
- 针对性：课程内容根据行业需求设计，帮助企业解决当前面临的具体问题，提高市场竞争力。
- 提升业绩：通过系统的培训和实战指导，企业可望实现业绩的显著提升，增强客户关系管理。
总结
在市场竞争日益激烈的背景下，企业必须不断提升其营销与销售能力，以应对变化的市场需求。通过系统的培训课程，企业能够深入理解营销的核心，提升销售团队的专业能力，制定针对性的营销策略，最终实现业绩的增长与市场的拓展。
这种系统性的培训不仅是企业提升竞争力的必要手段，也是实现可持续发展的重要保障。通过有效的营销和销售策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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秦超
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