企业营销转型的迫切需求
在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在营销与销售领域。随着消费者行为的变化、竞争的加剧以及数字化转型的深入，传统的营销模式已无法满足企业增长的需求。企业需要不断调整策略，以适应市场的变化并抓住新的机会。这种转型不仅仅是手段的更新，而是对整个营销体系的再构建，包括对产品、市场、客户的深层次理解与把握。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
营销痛点分析
很多企业在营销过程中遇到的痛点主要集中在以下几个方面：
- 客户需求的洞察不足：企业往往缺乏对客户真实需求的深入分析，导致产品与市场的脱节。
- 销售团队能力的局限：销售人员在产品知识、市场推广、客户沟通等方面的能力不足，影响了业绩的提升。
- 缺乏系统性的营销策略：许多企业的营销活动缺乏系统性规划，导致资源浪费和效果不佳。
- 市场竞争的加剧：随着同类产品的增多，企业面临更大的竞争压力，需要采取更具针对性的营销策略。
- 圈层营销的认知不足：在新兴市场中，圈层营销已成为重要趋势，但许多企业尚未掌握这一策略的精髓。
解决方案：系统性营销培训
面对上述痛点，企业亟需一种系统性的解决方案，来提升营销策略与销售能力。通过专业的培训，企业能够更好地识别市场机会，提升销售团队的专业素养，从而增强整体竞争力。
系统性的营销培训不仅能够帮助企业深入理解销售的本质与核心，还能针对具体的营销策略进行全面的指导。以下是培训课程所涉及的一些重要内容：
1. 深入洞察销售的本质与核心
培训课程将帮助参与者分析消费者心理，理解销售过程中的关键因素。通过对“需求满足”和“价值交换”的深入探讨，学员将能够更好地识别客户需求，从而制定出更有针对性的销售策略。
2. 产品销售核心法的掌握
了解产品的特点、优势和目标市场是成功销售的前提。课程将提供关于如何进行产品分析、场景分析和卖点提炼的实用技巧，帮助销售人员在客户面前清晰传达产品价值。
3. 营销与推广策略的制定
培训将系统讲解影响销售业绩的因素，并教授如何运用不同的市场推广理论，制定出适合自身产品的营销策略。这将包括对促销方案设计的深入探讨，帮助企业在竞争中脱颖而出。
4. 圈层营销与私域营销
在数字化时代，圈层营销愈发重要。课程将介绍如何建立圈层，深入洞察用户需求，并制定相应的营销策略，以便在激烈的市场竞争中占据有利位置。
5. 实战训练与现场辅导
理论知识的学习固然重要，但实战能力的提升更为关键。课程将通过现场演练与个性化辅导，帮助学员在实际工作中快速落地，提升营销效果。
课程的核心价值与实用性
通过系统性的培训，企业不仅能够提升销售团队的整体素质，还能在以下几个方面实现显著改进：
- 提升客户洞察能力：通过对消费者心理的深入分析，销售人员能够更好地理解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。
- 增强销售技能：培训将帮助学员掌握有效的销售话术和技巧，提高与客户沟通的能力，促进成交率的提升。
- 优化营销策略：通过学习市场推广的各种理论与工具，企业能够制定出更符合市场需求的营销策略，提升品牌竞争力。
- 实现圈层精准营销：课程将深入讲解圈层营销的理念与实践，帮助企业转变思维，抢占市场先机。
- 促进团队协作与执行力：通过实战演练与现场指导，提升团队的协作能力和执行力，确保营销策略的有效落地。
在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断调整自身的营销策略，以应对不断变化的市场需求。通过专业的培训课程，企业能够在销售与营销的各个环节中找到切实可行的解决方案，提升整体业绩。系统性的培训不仅是一次知识的传递，更是企业在市场中立于不败之地的关键所在。
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秦超
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