提升营销业绩的科学方法与实战技巧课程

企业营销的痛点及解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在营销方面。对于许多企业来说，营销不仅是生存的基础，更是实现战略目标的重要保障。然而，许多企业在实际操作中却常常陷入了“重灾区”。营销人员，尤其是一线的销售人员和管理者，往往将营销简单地理解为“卖产品、卖服务”，忽视了营销的本质与核心。

秦超：《掘金行动—公众市场超级营销特训》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心环节和价值掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销学会基于关键目标的营销话术，有的放矢学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式【课程时长】3天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：我们的武器怎么样？1.产品知识基础多产品基础知识重温与回顾产品的SOWT分析2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场实操：不同产品的核心话术产出第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？1.销售关键环节一：销售准备个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具营销形象建立沟通的核心原理与逻辑话题工具、销售工具、签单工具……2.关键环节二：沟通与破冰客户邀约高效邀约五步法邀约话术客户初洽与破冰四步初洽沟通法灵巧破冰Yes and法3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法如何有效分析需求的真实性四句话需求挖掘与引导法：情景-难点-暗示-解决系统引导基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）4.关键环节四：产品呈现产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统直观化呈现法与工具运用基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）5.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议能力异议案例分析：异议处理，攻心为王6.关键环节五：促成与成交发现促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法演练：关键环节练习7.关键环节六:客户成交与持续服务成交服务与机会探寻成交服务流程即话术客户感知与资源再开发：持续经营影响力中心客户第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？什么是私域流量，私域流量的价值是什么？私域的概念私域流量的特点私域的价值与定位2.引流-私域运营的重要前提拉新的渠道与特点公域线下裂变公域线上拉新的方法内容拉新活动拉新利益拉新线下拉新异业合作任务奖励社团拉新3.私域运营与转化私域的运营私域运营的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利用OTO优势提升留存率私域转化 私域转化的途径社群营销及成交方法促进转化的诱饵利用数据精准跟踪成交OTO无缝衔接成交场景

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这种现象的根本原因在于缺乏系统的营销知识和实用的营销技巧，导致营销人员在面对市场变化和客户需求时感到无所适从。他们在实际操作中常常依赖经验主义和本位思想，缺乏对营销流程的深刻理解。这不仅影响了企业的销售业绩，也使得企业在激烈的竞争中处于劣势。

行业需求与企业面临的挑战

随着市场的快速变化，客户的需求也在不断演变。许多企业未能及时调整其营销策略，导致了与客户的脱节。这种脱节不仅体现在产品的卖点上，更在于对客户需求的理解和响应上。企业需要认识到，客户的心理和行为是复杂的，单纯的销售手段已无法满足顾客的多样化需求。

• 客户需求的多样性：现代消费者对产品和服务的需求日益多元化，企业必须深入挖掘客户的真实需求，才能提供精准的解决方案。
• 市场竞争的加剧：随着越来越多的企业进入市场，竞争日益激烈，企业需要有效的营销策略以保持竞争优势。
• 销售人员能力的提升：一线销售人员的能力直接影响企业的业绩，提升他们的专业素养和销售技巧至关重要。
• 创新营销渠道的建立：在数字化时代，传统的营销方式已不能满足需求，企业需要探索新兴的营销渠道。

针对痛点的解决方案

面对上述挑战，企业需要采取有效的措施来提升营销效果。这包括建立科学的营销流程，培养专业的销售团队，以及探索新的市场营销方式。通过系统的学习和实践，企业能够有效地提升其营销能力，适应市场的变化。

营销的本质与核心

首先，企业需要重新审视营销的本质与核心。营销的根本目的是满足客户需求和实现价值交换。企业需要从客户的心理出发，认真分析销售过程中的每一个环节，从而制定出更有效的营销策略。

• 需求满足：了解客户的真实需求是成功营销的关键。
• 价值交换：明确销售行为背后的价值交换关系，才能提升客户的购买意愿。
• 信息差、认知差和资源差：有效利用信息差和认知差，进行精准营销。

业绩提升的关键要素

其次，企业需掌握提升业绩的关键要素。业绩的提升不仅依赖于客户的数量，更与转化效率、客单量和复购量密切相关。企业应关注以下几个关键点：

• 客户准确度：精准识别目标客户，提高客户数量。
• 销售沟通力：提升销售人员的沟通能力，增强需求挖掘能力。
• 产品价值呈现能力：有效呈现产品的价值，增强客户的购买动机。

系统化的营销流程与实用技巧

为了有效提升企业的营销能力，建立系统化的营销流程至关重要。这包括从销售准备、沟通与破冰，到有效的需求挖掘、产品呈现，直至成交与持续服务等关键环节。企业应在每一个环节中落实具体的操作步骤与技巧。

销售准备与沟通技巧

销售准备是营销成功的第一步。企业需要确保销售人员在形象、状态和沟通逻辑方面做好充分准备。此外，掌握有效的沟通技巧对于初洽客户至关重要。

• 形象状态：销售人员应保持良好的形象和状态，以增强客户信任感。
• 沟通逻辑：建立清晰的沟通逻辑，帮助客户理解产品的价值。
• 破冰技巧：运用灵活的破冰技巧，建立良好的客户关系。

需求挖掘与产品呈现

在与客户沟通的过程中，深入挖掘客户的真实需求是提升成交率的关键。企业应运用有效的引导法，分析客户的需求，并通过产品的特点与优势来满足这些需求。

• 需求挖掘：运用情景、难点、暗示和解决的四句话引导法，深入了解客户需求。
• 产品呈现：利用FABE话术（特征-优势-价值-证明）有效呈现产品价值。

成交与持续服务

成交后的持续服务同样重要，企业需要建立有效的服务流程，确保客户在成交后依然感受到关怀与价值。这不仅能提升客户的满意度，还能促进客户的复购。

• 成交服务：建立良好的成交服务流程，确保客户体验。
• 客户感知：不断提升客户的感知价值，增强客户忠诚度。

创新营销渠道与私域流量的运用

在数字化的今天，企业需要积极探索新兴的营销渠道，尤其是私域流量的运用。私域流量不仅能够帮助企业建立独立的客户池，还能通过精准的运营提升转化率。

• 私域流量的价值：通过私域流量，企业可以更好地维护客户关系，提升客户的终身价值。
• 引流与运营：利用线上线下多种渠道进行引流，构建有效的私域运营模式。
• 数据精准跟踪：利用数据分析工具，精准跟踪客户行为，提升转化效率。

总结

综上所述，企业在面对营销痛点时，必须采取系统化的解决方案，提升营销人员的专业素养，建立科学的营销流程，探索新的营销渠道。通过对营销本质的深入理解和实践，企业不仅能解决当前面临的挑战，还能在竞争中脱颖而出，实现业绩的持续突破。

在这个快速变化的时代，企业唯有不断学习和创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。掌握科学的营销方法和技巧，将为企业的长远发展奠定坚实的基础。