高端客户营销新思维与策略培训课程

应对高端客户营销挑战的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在追求销售业绩的过程中，越来越重视高端客户的价值。高端客户不仅是企业销售成果的重要支撑，更是品牌形象和市场口碑的关键因素。然而，面对高端客户日益多样化的需求，企业常常感到无从下手。如何有效应对这一挑战，成为了众多企业所面临的痛点。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

行业需求与企业痛点分析

高端客户对于保险产品的需求呈现出显著的变化，主要体现在以下几个方面：

• 健康需求：高端客户不仅希望获得传统的健康险保障，更加关注全面健康管理的服务。
• 投资需求：随着财富的积累，高端客户对投资途径的多样化需求也在不断增加。
• 服务需求：高端客户对服务的期望逐渐转向全方位的体验，强调个性化与稀缺性。
• 全球视野：高端客户往往拥有广泛的资源和国际视野，对跨国服务的需求愈发迫切。

因此，企业迫切需要掌握如何有效识别、分析和服务高端客户，以创造更大的价值。然而，由于缺乏系统的方法和工具，许多企业在这一领域的探索常常事倍功半。如何建立一个完善的高端客户营销体系，便成为了行业内亟待解决的难题。

高端客户的特征与有效识别

首先，企业需要清晰地了解高端客户的特征，才能更好地服务于他们。高端客户通常具有以下几个显著特点：

• 经济特点：这类客户通常拥有较高的收入和充裕的财务状况。
• 行为特点：他们在消费时理性而自主，追求独特感与稀缺感。
• 社会特点：高端客户在社会中拥有较大的影响力和资源，消费观念也相对前卫。

在此基础上，企业可以通过运用一些工具，如MAN分析表，来更有效地分析和识别潜在的高端客户。MAN分析表从支付能力、决策能力和需求度三个维度对客户进行评估，有助于企业筛选出真正的有效客户，从而优化资源配置。

构建高端客户营销的三维体系

为了有效解决高端客户营销中的难题，企业需要构建一个全面且系统的三维营销体系。该体系包括基础篇、核心篇和关键篇三个维度。

维度一：基础篇

在基础篇中，企业需要着重打造与高端客户匹配的精英业务人员。这包括：

• 身份与人设打造：高端客户更倾向于与具有良好形象和专业背景的业务人员合作。
• 商业思维模式建立：培养员工的商业敏感度，以更好地理解客户需求。
• 高效沟通能力：提升沟通技巧，使业务人员能够快速建立与客户的信任关系。

维度二：核心篇

核心篇则聚焦于痛点挖掘与需求满足。企业需要掌握高端客户的实际需求，通过以下方式实现：

• KYC（了解客户）：深入挖掘客户的真实需求，确定其痛点。
• 需求分析：识别十大需求点，如资产保全、投资理财、跨境移民等。
• 方案呈现：通过价值式和FABE式的方案呈现，满足客户的需求。

维度三：关键篇

在关键篇中，企业需要关注客户的感受，通过以下方法提升客户体验：

• 峰终定律：基于客户的感受程度，积极营造高端客户的体验场景。
• 场景打造：通过细致的场景设计，使客户在体验中感受到独特的价值。
• 附加值提供：为客户提供超出预期的附加值，提升客户满意度。

总结与核心价值

通过建立高端客户营销的三维体系，企业不仅能够更好地识别和分析高端客户的需求，还能够有效提升服务质量。这一体系的核心价值在于：

• 系统性：提供了一种系统化的方法来识别、分析和服务高端客户。
• 实用性：结合实际案例和演练，增强了课程的可操作性和实用性。
• 前瞻性：帮助企业把握高端客户的未来需求趋势，提前布局市场。

综上所述，面对日益复杂的高端客户市场，企业必须不断更新思维与方法，通过系统的培训与学习，提升自身的营销能力和服务水平，以更好地满足高端客户的需求，推动企业的持续发展。