高端客户营销新思维，提升业绩的秘密揭秘

高端客户营销的行业痛点与解决方案

当今商业环境瞬息万变，企业在激烈的市场竞争中面临诸多挑战。尤其是在高端客户营销领域，企业往往苦于无法有效识别和满足高端客户的需求。高端客户不仅在经济上具备较强的消费能力，他们的需求也日益多样化和个性化。在这样的背景下，传统的营销方式显得捉襟见肘，企业迫切需要一种新的营销思维和方法来应对高端客户的需求。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

首先，许多企业对高端客户的定义和特征缺乏深入的理解。这种认知的不足使得企业在客户资源的分析与开拓上面临诸多困境。此外，高端客户的需求并非单一的产品购买，而是包括服务体验、个性化定制等多个方面。因此，企业需要重新审视自身的营销策略，以适应高端客户的复杂需求。

高端客户需求的演变与企业的挑战

高端客户的需求演变主要体现在以下几个方面：

• 健康需求的提升：高端客户对健康的关注已不仅限于传统的健康险，更多的是寻求综合性的健康管理方案。
• 投资途径的多样化：随着市场环境的变化，高端客户对投资理财的需求也变得更加复杂，需求不断向个性化和专业化发展。
• 服务的全方位需求：高端客户追求的不仅是产品本身，更重视的是服务的体验，特别是在家庭和全球视野方面的服务。

面对这些挑战，企业必须具备更高的敏感度和应变能力，以确保能够及时捕捉并满足高端客户的需求。这不仅需要对客户进行深入的市场调研，更需要对自身的营销策略进行系统的优化和调整。

营销人员需要掌握的核心技能与工具

为了有效应对高端客户的需求，企业的营销人员必须掌握一系列科学系统的工具和技能。这些工具和技能可以帮助他们更好地识别、分析和满足高端客户的需求。

1. 高端客户的有效识别

有效的客户才是真正的客户。企业需要明确什么是有效客户，并利用相关工具来分析客户的价值性。通过使用MAN分析表，营销人员可以从支付能力、决策能力和需求度三个维度对潜在高端客户进行全面的评估。这种系统化的分析方法不仅能够帮助企业识别出最具潜力的客户群体，还能为后续的客户开拓奠定基础。

2. 客户需求的深度挖掘

在高端客户营销中，挖掘客户的痛点是至关重要的一步。通过精准的需求分析，营销人员可以制定出更具针对性的营销方案。采用KYC（Know Your Customer）的方法，深入了解客户的需求场景，从而实现对客户痛点的有效识别和满足。

3. 打造高端客户的体验感

高端客户不仅关注产品的功能，更重视整体的服务体验。如何在服务中营造出高端的客户感受，是营销人员必须解决的一大难题。运用峰终定律，营销人员可以主动设计出能引发客户积极感受的场景，提升客户的满意度和忠诚度。

构建高端客户的三维营销体系

为了有效应对高端客户的需求，企业应当构建一个科学的三维营销体系。这一体系不仅涵盖了客户的识别、需求的挖掘、服务的体验等多方面的内容，还强调了各个维度之间的协同作用。

维度一：基础篇

在高端客户营销的基础层面，企业需要打造与客户需求相匹配的精英业务人员。这包括：

• 身份与人设的打造：营销人员需要树立与高端客户身份相符的形象，以增强客户的信任感。
• 商业思维模式的建立：营销人员需要具备敏锐的市场洞察力，以便迅速识别市场变化。
• 高效沟通能力：沟通不仅仅是信息传递，更是建立信任的基础，营销人员需要具备良好的沟通技巧以便与客户建立深层次的联系。

维度二：核心篇

在核心层面，营销人员需要深入挖掘客户的痛点。通过了解客户的十种需求点，营销人员可以为客户提供更具价值的解决方案。这包括：

• 资产保全
• 投资理财
• 跨境移民
• 婚姻财产
• 顺利传承
• 保护幼子
• 税务筹划
• CRS规划
• 高端养老
• 家企隔离

通过制定价值式和FABE式的方案，营销人员可以有效满足客户的需求，实现痛点的“止痛”。

维度三：关键篇

在高端营销的关键层面，营销人员需要关注客户的“爽点”打造。通过创造愉悦的客户体验，企业可以提升客户的满意度和忠诚度。营销人员可以利用附加值与客户成交的关系，设计出能让客户感到惊喜的服务。

总结：高端客户营销的核心价值

在现代商业环境中，高端客户的营销已经不仅仅是单纯的产品销售，而是一个系统的、综合性的服务过程。通过科学的分析工具、深入的需求挖掘和人性化的服务体验，企业可以在竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。

构建高端客户的三维营销体系，不仅能够帮助企业更好地理解和满足客户的需求，还能提升企业的品牌价值和市场竞争力。因此，掌握高端客户营销的相关技能和工具，对于任何希望在市场中立足的企业而言，都是至关重要的。

总而言之，面对高端客户日益变化的需求，企业必须具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力，通过系统化的营销策略和专业化的服务来满足高端客户的期望，从而实现业务的可持续发展。