门店销售培训课程：提升业绩与利润的关键技巧

门店销售技能提升的关键价值剖析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在门店销售领域。门店不仅是产品展示的场所，更是与客户建立关系、挖掘需求、提升业绩的重要阵地。然而，许多企业在这一关键环节中却遭遇了多重痛点。本文将深入分析这些痛点以及如何通过提升销售技能来解决这些问题，从而为企业带来可观的价值。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

企业在门店销售中面临的痛点

• 客户需求不明确：许多销售人员在与客户沟通时，无法有效挖掘客户的真实需求，导致销售机会的流失。
• 缺乏有效的沟通技巧：销售人员在与客户交互时，常常无法建立良好的沟通氛围，进而影响客户的购买决策。
• 产品介绍不够生动：在产品介绍过程中，销售人员往往缺乏生动的表达，无法有效传递产品的价值，使客户对产品产生兴趣。
• 异议处理能力不足：面对客户的异议，许多销售人员容易陷入被动，缺乏有效的应对策略，影响成交率。
• 客户关系维护薄弱：门店销售往往只关注一次性交易，而忽视了客户关系的长期维护，导致客户流失。

行业需求与解决方案

面对这些痛点，企业需要寻找有效的解决方案来提升门店销售的整体效率。通过系统化的销售技能培训，企业可以帮助销售人员掌握一系列关键技巧，提升其在实际工作中的表现。以下将重点介绍如何通过提升销售技能来应对上述行业需求。

1. 明确销售的核心与本质

销售不仅仅是产品的推销，更是解决客户痛点的过程。通过培训，销售人员可以深入理解销售的核心在于满足客户需求与价值交换。这种理解将使他们在销售过程中更具针对性，能够更好地识别客户的真实需求，从而提高成交率。

2. 掌握需求挖掘与沟通技巧

在销售过程中，需求的挖掘至关重要。培训将教授销售人员如何通过提问来分析客户的需求。这不仅包括对客户表面需求的理解，更涉及到对潜在需求的挖掘。通过有效的沟通，销售人员可以建立信任，进而引导客户做出购买决策。

3. 提升产品介绍的有效性

产品介绍的方式直接影响客户的购买决策。通过学习特定的产品介绍话术，销售人员能够将产品的特征、优势和利益清晰地传达给客户，帮助他们理解产品的价值。这种能力的提升将极大增强客户的购买欲望。

4. 提高异议处理的能力

客户在购买过程中常常会有各种异议，销售人员如果不能有效处理这些异议，将面临成交的困难。培训将提供系统的异议处理策略，使销售人员能够冷静应对客户的疑虑，增强客户的信任感，从而提高成交率。

5. 建立长期客户关系

门店销售不仅仅关注一次性交易，还需着眼于客户的长期关系维护。通过学习客户经营的思维，销售人员可以有效建立私域流量，维护与客户的联系，提升客户的复购率。这种能力的提升将为企业带来更高的客户生命周期价值。

课程如何帮助企业实现价值提升

通过系统化的培训，销售人员将掌握一系列实用的销售技能，这对于企业来说，意味着销售业绩的显著提升。以下是课程的核心价值与实用性分析：

• 全面系统的销售流程梳理：培训内容涵盖门店销售的关键环节，使销售人员能够全面理解销售的每个步骤，从客户接近到成交，形成一套完整的销售体系。
• 实战技巧的学习与应用：课程将结合实际案例，帮助销售人员在学习中掌握实用的销售技巧，并能够迅速应用到工作中，提升工作效率。
• 注重客户经营的思维转变：通过学习客户经营的理念，销售人员将能够更好地关注客户的长期价值，提升客户的忠诚度，从而为企业带来持续的收益。
• 促进团队协作与氛围建设：课程通过团队合作的方式进行互动，提升销售团队的凝聚力，使得销售人员在实际工作中能够更好地协同作战。

总结

在门店销售中，面对日益复杂的市场环境，企业必须不断提升销售人员的技能，以应对客户的多样化需求。通过系统的培训，销售人员不仅能够掌握销售的核心技巧，还能在实际操作中不断提升自身的销售能力。这不仅有助于企业提高业绩，更能为客户提供更优质的服务，建立良好的品牌形象。最终，企业通过不断优化销售团队的能力，将在竞争中立于不败之地。