门店销售人员必修课 提升业绩与利润的秘诀

门店销售技能：提升业绩的关键策略

在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着众多挑战。门店作为营销的前沿阵地，如何快速、精准地接触客户，挖掘需求，并促成销售，成为了企业亟需解决的问题。门店销售人员的技能提升，直接影响到门店的业绩与利润。因此，掌握高效的销售技巧与策略，对企业的发展至关重要。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

行业现状与企业痛点

随着消费市场的变化，客户的购买决策过程愈发复杂。许多企业发现，传统的销售模式已经无法满足现代消费者的需求。客户在购买过程中，除了对产品本身的关注，更加注重体验、服务和情感的连接。然而，许多门店销售人员在面对客户时，常常缺乏有效的沟通技巧和需求挖掘能力，导致客户流失和业绩下降。以下是一些典型的企业痛点：

• 客户接触不及时：门店销售人员在接近客户时常常面临困难，无法有效引导客户进入沟通状态。
• 需求挖掘不足：许多销售人员缺乏有效的提问技巧，无法深入了解客户的真实需求，从而错失销售机会。
• 异议处理能力差：客户在购买决策中常常会产生各种异议，销售人员未能妥善处理，导致成交率低下。
• 销售促进策略缺乏：销售人员往往缺少促成成交的有效策略，导致客户在购买决策时犹豫不决。
• 客户关系维护不足：门店在客户转化后，缺乏系统的客户关系管理，无法实现客户的二次营销。

如何解决企业的销售难题

针对上述痛点，企业需要采取一系列有效的策略来提升门店销售人员的技能，解决门店在销售过程中遇到的问题。通过系统的培训与实践，销售人员可以掌握以下关键能力：

• 客户接近技巧：学习有效的客户接近方法，帮助销售人员快速识别客户，并与之建立良好的沟通氛围。
• 需求挖掘方法：掌握需求挖掘的四步沟通模式，帮助销售人员通过提问深入了解客户需求，提供个性化的服务。
• 产品介绍能力：学习FABE话术，帮助销售人员有效展示产品的特征、优势与利益，让客户更易理解产品的价值。
• 异议处理技巧：掌握处理客户异议的六步法，提升销售人员应对客户疑虑的能力，增加成交机会。
• 成交促进策略：学习多种成交法，帮助销售人员在关键时刻有效促成客户的购买决策。
• 客户关系经营：建立私域流量的运营思维，通过有效的客户管理，提升客户的忠诚度和复购率。

课程如何帮助企业提升销售技能

针对门店销售人员的需求，系统化的销售技能提升课程提供了全面、实用的解决方案。课程内容围绕门店销售的核心环节，从客户接触、需求挖掘、产品介绍到异议处理、成交促进等关键环节进行深入讲解与实操训练。以下是该课程能够为企业带来的具体价值：

• 系统化的销售流程梳理：通过对门店销售的全流程分析，帮助销售人员全面了解销售的内核与本质，从而提升整体的销售能力。
• 丰富的实战技巧学习：课程结合实际案例与模拟演练，让销售人员在真实场景中掌握销售技巧，增强实战能力。
• 个性化的销售策略指导：根据不同产品和客户的特点，提供个性化的销售策略，帮助销售人员有效满足客户需求。
• 持续的客户关系维护思维：培养销售人员的经营思维，强调客户关系管理的重要性，提升客户的终身价值。
• 提高门店整体业绩：通过系统的培训与实践，帮助企业提升门店销售业绩，推动整体利润增长。

课程的核心价值与实用性

该课程的核心价值在于以实际操作为导向，通过系统的培训内容，帮助企业解决门店销售人员在工作中遇到的实际问题。以下是课程的几个显著优点：

• 实用性强：课程内容紧密结合门店销售的实际操作，帮助学员在培训结束后迅速应用到实际工作中。
• 逻辑性清晰：课程结构经过精心设计，从基本概念到具体技巧，层层递进，帮助学员逐步掌握销售技能。
• 互动性强：通过案例分析、角色扮演等多种互动方式，增强学员的参与感和学习效果。
• 持续支持：课程结束后，学员可持续获得后续支持与指导，确保所学知识能够有效转化为实际业绩。

总之，在面对日益复杂的市场环境和消费者需求，门店销售人员的技能提升显得尤为重要。通过系统的培训与实战演练，企业不仅可以提升销售人员的专业能力，还能实现业绩的持续增长。有效的销售技能培训，必将为企业的长远发展奠定坚实的基础。