高端客户营销新思维与实战技巧培训课程

高端客户营销的行业需求与企业痛点

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在高端客户营销领域。高端客户作为企业利润的重要来源，其消费习惯和需求日益多元化，因此，企业必须深入了解这一特定群体的特点和需求，以制定有效的营销策略。

秦超：《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》

【课程背景】高端客户作为销售成果的重要支撑和保障，历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展，高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变，因此，如何有效的运用新思维，新方法做好高端客户的营销，是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。【课程收益】掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具构建高端客户营销“三维”体系掌握高端客户服务技巧，主动营造客户体验感【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程对象】保险营销人员，营销管理人员【课程大纲】一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？高端客户的定义以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高端客户特点分析经济特点：高收入、财务充裕行为特点：“外在”理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭基于保险产品的高端客户思维认知保险产品需求认知：健康需求高（不是单纯健康险需求高）、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野二、高端客户资源分析与开拓1.有效的客户才是真正的客户什么是效客户？为什么要找有效客户？2.高端客户价值性分析工具：MAN分析表M：支付能力A：决策能力N：需求度3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户现场演练：对潜在高端客户进行梳理分类4.有效的高端客户开拓渠道传统渠道：缘故、转介绍、三方合作社交渠道：行业展会与会议、精英社会活动自媒体运作：公域引流、私域运营、在线推广三、高端客户三维营销体系1.何为三维营销体系？营销实现铁三角2.维度一基础篇：打造与“高端”匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫精英维度一：身份与人设打造精英维度二：商业思维模式建立精英维度三：高效沟通能力3.维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛高端客户营销第一步KYC真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导十大需求点分析：资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离有效止痛（需求满足）：价值式的方案呈现FABE式的方案呈现4．维度三关键篇：高端营销的关键：爽点打造爽点打造的基础：客户感受峰终定律：客户感受程度的理论基础运用峰终定律，主动打造客户感受场景研讨：我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受附加值与高端客户成交

秦超 培训咨询

首先，高端客户通常具有较强的经济实力和独特的消费观念。他们不仅追求产品的质量和服务的独特性，还希望能够享受到个性化的体验。这些客户往往对保险产品的需求不仅限于保障功能，更倾向于综合考虑健康、投资及家庭未来等多方面的因素。因此，企业在进行市场分析时，应该明确高端客户的多样化需求，才能更好地满足他们的期望。

其次，企业在高端客户的开发与维护过程中，常常面临以下几个痛点：

• 客户识别困难：如何有效识别和定位高端客户，成为企业的一大难题。许多企业缺乏科学的工具和方法来评估客户的潜在价值。
• 营销策略单一：传统的营销策略往往无法满足高端客户的需求，企业需要探索更为灵活、个性化的营销方式。
• 客户维护成本高：高端客户的维护需要投入大量的时间和资源，企业需要找到降低维护成本的有效方法。
• 服务体验不足：高端客户对服务体验的要求极高，企业若无法提供全方位的高端服务，将面临客户流失的风险。

有效的解决方案

为了应对上述痛点，企业需要建立一个全面的高端客户营销体系，该体系应具备科学性和系统性，以适应高端客户的需求变化。具体而言，企业可以借助一系列现代化的工具和方法，来提升高端客户的营销效率和服务质量。

客户分析与资源开拓

首先，企业需要借助客户分析工具，如MAN分析表，对潜在高端客户进行有效的分析与分类。通过分析客户的支付能力、决策能力和需求度，可以帮助企业更准确地识别出有效客户，进而制定相应的营销策略。例如，通过对客户需求的深入挖掘，企业可以更好地理解客户的真实需求，从而提供更加个性化的产品和服务。

此外，企业在开拓高端客户资源时，可以考虑多种渠道的结合，如传统的转介绍、行业展会、社交活动以及自媒体的运用等。通过多元化的渠道，企业能够更好地触达潜在客户，提升营销的覆盖面和有效性。

构建高端客户三维营销体系

高端客户营销的核心在于构建一个完整的三维营销体系。该体系包括基础篇、核心篇和关键篇三个维度，分别关注业务基础、需求挖掘和客户体验等多个方面。

• 基础篇：企业需要培养与高端客户匹配的精英业务人员，提升其身份塑造、商业思维和沟通能力，以为高端客户提供专业的服务。
• 核心篇：通过深入的痛点挖掘，企业可以发现客户的真实需求，并提供针对性的解决方案。这不仅能有效满足客户的需求，还能增强客户的忠诚度。
• 关键篇：企业在营销过程中应重视客户的感受，通过打造愉悦的客户体验，提升客户的满意度和粘性。例如，运用峰终定律，企业可以为客户创造高峰体验，提升客户的整体感受。

课程的核心价值与实用性

通过对高端客户营销的深入分析与研究，企业不仅能够掌握科学的客户分析方法，还能建立起高效的客户服务体系。这一系列的知识和技能将帮助企业更好地应对市场的变化，提升竞争力。

在实施过程中，企业可以通过实践演练，深刻理解如何运用分析工具对客户进行分类，如何识别和满足客户的需求，如何提升客户的整体体验。这些实用的技巧和方法，将为企业的高端客户营销提供强有力的支持。

总之，高端客户的营销不仅仅是一个销售过程，更是一个客户体验的构建过程。企业只有通过科学系统的方法，才能真正理解客户的需求，提供超出预期的服务，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来，随着市场的不断发展和高端客户需求的变化，企业需要不断优化和调整自身的营销策略，以适应新的挑战。通过对高端客户营销体系的深入学习与实践，企业将能够更好地把握市场机会，实现可持续发展。