门店销售人员必修课：提升业绩与客户经营技巧

门店销售的挑战与解决方案

在现代零售环境中，门店不仅是商品交易的场所，更是企业与客户沟通的桥梁。然而，许多门店在实际运营中面临一系列挑战，包括客户需求挖掘不足、销售转化率低、客户关系维护不力等。这些问题不仅导致了企业业绩的 stagnation，还影响了客户的忠诚度和品牌形象。因此，了解并掌握有效的销售技能对于门店销售人员来说显得尤为重要。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

行业痛点分析

首先，许多门店销售人员在客户接触和沟通方面存在短板。客户在进店时可能对商品或服务缺乏足够的了解，而销售人员未能有效地引导客户，导致客户的购买决策过程变得漫长而复杂。这不仅降低了客户的购买意愿，还可能让潜在客户流失。

其次，门店销售团队在需求挖掘和产品介绍方面的能力不足，往往无法准确把握客户的真实需求。销售人员可能会停留在表层的产品介绍，而未能深入挖掘客户的潜在需求，导致销售转化率低下。这也意味着门店未能有效地利用客户的购买痛点来提升销售业绩。

最后，客户的异议处理能力不足也是门店销售中的一大痛点。面对客户的疑虑和异议，销售人员往往缺乏有效的应对策略，导致客户在决策过程中产生不必要的犹豫，从而影响成交率。这些问题的存在，使得门店在激烈的市场竞争中处于劣势。

解决方案：提升门店销售技能

为了帮助门店销售人员解决上述问题，有必要系统地提升其销售技能。通过对销售工作的深入理解和实践，可以在关键环节上实现有效突破，从而推动销售业绩的提升。

销售的核心与本质

销售的核心在于不断满足客户的需求和解决客户的痛点。销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够快速识别客户的需求，并基于此提供相应的解决方案。销售不仅仅是产品的推销，更是价值的交换。通过了解客户的心理和决策过程，销售人员可以在接触客户时更具针对性，从而提升转化效率。

掌握销售的关键环节

• 客户接近：有效的客户接近方法能够帮助销售人员快速建立与客户的信任关系。通过寒暄、赞美和引入话题，销售人员可以打破客户的防备，为后续的沟通打下良好的基础。
• 需求挖掘：销售人员需学习如何通过有效提问深入了解客户需求。在沟通过程中，运用需求挖掘的四步模式，帮助客户理清思路，明确其需求，从而提供精准的产品推荐。
• 产品介绍：通过运用FABE话术，销售人员可以更好地向客户展示产品的特征、优势和利益。这种结构化的介绍方式能够帮助客户更好地理解产品价值，提升购买意愿。
• 异议处理：处理客户的异议是销售过程中不可或缺的一部分。销售人员需要掌握有效的异议处理技巧，通过理解客户的疑虑并给予合理的解答，增加成交的机会。
• 促成与成交：掌握促成成交的技巧，能够帮助销售人员在适当的时机推动客户做出购买决策。通过创造额外价值和良好的成交服务，提升客户满意度和转介绍率。

经营思维的重要性

在门店销售中，经营思维是提升销售业绩的基础。销售人员需要从企业的角度出发，关注投入、产出和利润，思考如何在控制成本的前提下提升销售效率。此外，建立私域流量的理念也是销售人员需要掌握的关键。通过对已成交客户的维护和运营，可以进一步提升客户的复购率和品牌忠诚度。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，门店销售人员不仅可以掌握销售的核心技能，还能提升整个门店的销售业绩。课程内容涵盖了从客户接近、需求挖掘到促成成交的全流程，通过实际案例的分享和现场演练，帮助销售人员在真实的销售环境中进行实践应用。这种理论与实践结合的学习方式，能够有效提升销售人员的实际操作能力。

此外，课程强调了经营思维的重要性，让销售人员在日常工作中能够更加注重成本控制与效率提升。通过学习如何建立和运营私域流量，销售人员可以在竞争中获得优势，提升客户的忠诚度和满意度。这不仅对门店的短期业绩有帮助，也对企业的长远发展起到积极的推动作用。

总之，门店销售人员的技能提升不仅是个人职业发展的需要，更是企业在竞争日益激烈的市场中生存与发展的必然选择。通过对销售关键环节的深入学习，销售人员能够更好地应对客户需求，提升成交率，从而为企业创造更高的价值。