门店销售人员必修课：提升业绩与利润技巧

提升门店销售技能：企业面临的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，门店销售的成功不仅依赖于产品的质量和价格，更与销售人员的技能和策略息息相关。许多企业在门店销售中面临着诸多挑战，如客户需求难以挖掘、销售转化率低、客户忠诚度不足等。这些问题直接影响了企业的业绩和利润。因此，提升门店销售人员的专业技能，成为企业必须解决的核心问题。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

企业面临的主要销售痛点

• 客户接触难度大：门店销售人员需要在短时间内吸引客户的注意并建立信任，但许多销售人员缺乏有效的接近客户的方法。
• 需求挖掘不充分：客户的真实需求往往隐藏在表面之下，销售人员需要具备敏锐的洞察力和提问技巧，以深入了解客户的需求。
• 成交率低：在客户有异议或犹豫时，销售人员往往不知道如何处理，导致成交机会的流失。
• 客户经营能力不足：许多门店销售人员仅仅关注一次性销售，缺乏对客户的长期经营和关系维护，从而错失了后续销售的机会。

行业需求的变化

随着消费者行为的变化，传统的销售模式已经无法满足现代客户的需求。客户不仅追求价格的合理性，更加看重购物体验和服务质量。因此，门店销售人员需要具备更多的专业知识和销售技巧，以适应这一变化。销售人员不仅要理解产品本身，更要能够有效沟通、挖掘客户需求以及妥善处理异议。此外，随着私域流量的兴起，门店销售人员还需要学习如何经营客户，提升客户的终身价值。

系统提升销售技能的解决方案

针对上述痛点和行业需求，系统性的销售技能提升课程应运而生。这些课程专注于门店销售的核心环节，帮助销售人员掌握一系列实用的销售技巧和策略。

课程内容概述

• 销售的本质与核心：通过分析客户购买心理，销售人员能够更好地理解客户的痛点和需求，从而制定出更有效的销售策略。
• 门店销售的关键环节：课程将系统梳理门店销售的五大关键环节，包括客户接近、需求挖掘、产品介绍、异议处理和成交促成，帮助销售人员在实际工作中灵活运用。
• 需求挖掘的四步法：通过学习需求挖掘的四步沟通模式，销售人员将能够更深入地了解客户的真实需求，并提供个性化的解决方案。
• 异议处理技巧：课程将教授销售人员如何有效处理客户的异议，提升成交率，确保销售机会的最大化。
• 经营思维的引入：通过引入经营思维，销售人员能更好地理解企业的整体利益，关注客户的长期价值，提升客户满意度和忠诚度。

课程的实用性与核心价值

在快速变化的市场环境中，门店销售人员需要不断提升自身能力，以应对各种挑战。课程的核心价值在于提供了一套系统性、实用性的销售技能提升方案，能够帮助销售人员在实际工作中快速应用所学知识，解决企业面临的各种销售难题。

• 理论与实践相结合：课程强调理论知识与实际操作的结合，通过丰富的案例和现场演练，帮助学员掌握销售的实际操作技巧。
• 全面的销售流程梳理：课程将销售流程进行系统梳理，让销售人员在实际工作中能够清晰理解每一个环节的重要性和操作要点。
• 个性化学习路径：课程内容可以根据不同企业的需求进行定制，确保每位学员都能获得适合自身发展的知识和技能。
• 持续的学习支持：课程结束后，销售人员仍然可以获得后续的学习支持和资源，帮助他们在实际工作中不断提升。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，门店销售人员的专业技能直接影响企业的业绩与盈利能力。通过系统的销售技能提升课程，销售人员能够有效解决客户接触难、需求挖掘不足、成交率低等问题，从而提升门店的整体销售业绩。

课程通过对销售核心要素的深入分析与实践操作，帮助销售人员建立良好的销售思维和技巧，使他们能够在实际工作中快速应对各种客户需求和市场变化。最终，销售人员不仅能提升自身的职业能力，也能为企业的长期发展贡献更大的价值。

因此，掌握门店销售的系统性技能，提升销售人员的专业素养，无疑将成为企业在未来市场竞争中制胜的关键所在。